前兩天回答了一個外貿(mào)新人的問題：“入職小大半年了，很迷茫，不知道該不該堅持?！蔽蚁脒@可能是大部分外貿(mào)新人共有的問題。

首先，做外貿(mào)只有堅持，而且一般要做2-3年才能有沉淀。

要不要放棄，是否要堅持，也是要看具體情況而定。比如，企業(yè)的老板對你怎么樣？有沒有靠譜的經(jīng)理在帶著你一點一點的熟悉業(yè)務(wù)？企業(yè)本身的產(chǎn)品是否有競爭力？如果沒有，就換一家公司，不想做外貿(mào)了，就正好換個行業(yè)。年輕的優(yōu)勢就是可以犯錯，可以不斷地嘗試。

同時，什么叫堅持呢？堅持不是一屁股坐在辦公室椅子一坐八個小時就是堅持了，而是在一次又一次的失敗與挫折中找尋自己的缺點，并且想盡一切辦法去改進與提升自己。比如你發(fā)現(xiàn)自己的英語水平和表達能力不足，那就要去做一些改變，每天練習(xí)英語，表達能力不足就去練習(xí)思維，以及找一些行業(yè)的套路學(xué)習(xí)一下。在外貿(mào)工作中遇到的問題去網(wǎng)上找老鳥去詢問，參加一些培訓(xùn)，如果沒有這個經(jīng)濟能力，公司也不愿意買單，就去找一些干貨，學(xué)習(xí)并且嘗試。

很多人對干貨的理解就是：我看了，我就會了，但其實不是，干貨是大神總結(jié)了自己無數(shù)次的失敗與成功的經(jīng)驗，濃縮成幾千字的文章傳達給大家，不是說看完了，我就掌握了大神幾十年積累的東西了，而是要去在你自己的工作中去應(yīng)用，看看能否給自己帶來幫助。

說完了堅持，我還想要分享更多關(guān)于一個外貿(mào)新人該如何正確的入行。

如果你是一個國貿(mào)科班畢業(yè)，那你一定從各種課本上很詳盡地學(xué)習(xí)了國際貿(mào)易流程，比如從詢盤到工廠生產(chǎn)，再到出貨、報關(guān)檢、退稅、核銷……但是在實際的工作中，其實只要接了單，你的工作已經(jīng)基本完成了，后續(xù)的其他工作則會有相應(yīng)的貨代、跟單、檢測機構(gòu)幫你操作。

“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”和“外貿(mào)相關(guān)工作”其實不是一個概念。即使當(dāng)前貿(mào)易環(huán)境十分復(fù)雜，每年還是有很多的畢業(yè)生投入到外貿(mào)行業(yè)，但大學(xué)的知識卻只能將你教成合格的“貨運代理”，而不能把你變成一個優(yōu)秀的“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”。

外貿(mào)業(yè)務(wù)日常的工作只需要集中注意力在開發(fā)和維護客戶上面，學(xué)會怎么跟他們溝通和交接就足夠了。外貿(mào)業(yè)務(wù)說到底也就是用外語交流的銷售工作，而銷售工作的本質(zhì)目的，永遠都是“出單”。

B2B or B2C兩種常見的外貿(mào)業(yè)務(wù)分類

B2C很好理解，近些年來比較火熱的亞馬遜、速賣通、wish、ebay等跨境電商平臺便屬于B2C，通常借助這些平臺或者通過自建站來推廣公司的產(chǎn)品。有點類似于國內(nèi)的淘寶，天貓，京東等電商的模式。

而B2B就比較偏傳統(tǒng)的商務(wù)類型外貿(mào)，運用made-in-china，globalsources，alibaba等B2B平臺，參加各種線下展會，以及主動的開發(fā)客戶等方式，跟國外的企業(yè)談 business。

下面對這兩種不同外貿(mào)模式做個普及，供大家參考，當(dāng)然很多都是個人觀點，你也可以不認同：

B2B重要的是跟人打交道；B2C則更注重對于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的使用

B2B的業(yè)務(wù)對于語言的運用更多，你需要接洽客戶，去商務(wù)談判等等；而B2C很可能一年半載也說不上一句外語

B2B的特點是慢熱，客戶或者說業(yè)績是需要時間去積累，在一開始會比較難熬，但是隨著一定一定訂單談下來，老客戶數(shù)量不斷增多，你會覺得越來越得心應(yīng)手，適合長期發(fā)展

而B2C呢，上手對比B2B來說是比較快的，容易出單，也容易有成就感，但缺點是客戶是無法沉淀下來的。B2C多半都是做當(dāng)下追風(fēng)潮的熱門產(chǎn)品，隨著市場熱度的更換，你也需要不斷的尋找新產(chǎn)品、新的熱點，就這樣重復(fù)

作為新人需要弄明白這兩者之間的核心區(qū)別，才能去思考自己到底想要在什么樣的環(huán)境中工作。也才能真正看懂企業(yè)招聘是“崗位職責(zé)”一欄寫的都是什么意思。雖然說起來都是做外貿(mào)，但是去B2B企業(yè)和去B2C企業(yè)，你所要體驗的職業(yè)路線卻是完全不同的。B2B和B2C的工作經(jīng)驗幾乎無法交互，一個要你善于跟客戶打交道，一個則是完全不知道客戶是誰，需要的技能和經(jīng)驗都是有很大區(qū)別的。這一點在入行時要慎重思考。

學(xué)歷問題

外貿(mào)這個事情做的好不好，跟學(xué)歷有沒有關(guān)系？有，但是不大。因為外貿(mào)的日常工作性質(zhì)對外語是有硬性要求的，外貿(mào)工作的從業(yè)者大部分都是大專或本科畢業(yè)的學(xué)歷。當(dāng)然我在廣東、深圳等地也見到了很多90后的高中學(xué)歷小老板，這都是很好的現(xiàn)象，說明現(xiàn)在外貿(mào)這個行業(yè)還熱乎著呢，沒有涼。本科生呢，在心理上就會有天然的優(yōu)越感，就更不用說985、211之類的名校畢業(yè)了。在人生之中，尤其是工作以后，我們都是通過不斷的歷練和堅持，才能有自己的沉淀，才能完成“量變到質(zhì)變”的過程。

如果堅持下來了，高中的學(xué)歷未必就比985的高材生插，而那些熬不住的名校畢業(yè)生，也有工作了五年還發(fā)現(xiàn)自己停留在原先的水平的例子。

一份高質(zhì)量的學(xué)歷是對我們學(xué)習(xí)之路的極大肯定?！拔乙郧翱墒欠浅?yōu)秀的”這樣的想法會產(chǎn)生潛意識的自我認同，在遇到任何困難與挑戰(zhàn)時，本能的就想要去解決去克服，這種自信是屬于個人能力的一部分。但同時也要明白一個道理：職場和學(xué)習(xí)是兩種環(huán)境，有相通但不相同。職場更像是賽跑，名校畢業(yè)生相對于一般人的那一點點的優(yōu)勢，在漫長的賽程之中根本不值一提。因為比學(xué)歷更重要的因素有太多了，你的性格和人品、你畢業(yè)后重新積累的外語水平、對于工作的心態(tài)、先天的家庭條件，甚至包括一點點的運氣，都比學(xué)歷要來的更加重要。而對公司來說，商業(yè)的本質(zhì)就是逐利，只要能創(chuàng)造高效益的員工就是好員工。你可以去采訪一下要求985學(xué)歷的企業(yè)老板，三年之后每一位員工的業(yè)績都很優(yōu)秀嗎？一個人工作能力如何，誰也無法保證。

無論是名校畢業(yè)生還是大專畢業(yè)生，端正心態(tài)在是最重要的。當(dāng)你坐在辦公桌前的那一刻，你人生的又到了新的起點，過去的閃光點與黑歷史都不那么重要了。

外貿(mào)技能

開頭的時候我們說了大學(xué)里學(xué)的和工作中我們用的可能是完全不一樣的。反而是外語的水平更加重要一點，這也是很多企業(yè)偏向于招聘外語專業(yè)的原因。

那么，什么技能是外貿(mào)工作里重要的核心技能呢？外貿(mào)大咖和小白間的差距究竟差在何處？同一家公司、同期入職的員工，為什么兩三年過后有些能月入幾萬成為大神，有些人永遠在領(lǐng)三五千的底薪，甚至還有些待不到兩年就轉(zhuǎn)行了？

1.外語技能水平
外貿(mào)最開始的階段，對語言水平的要求不高，大學(xué)CET-4的水準就足夠搞定八成工作了。但是做久了之后，語言水平優(yōu)劣的差距就逐漸被拉開了，更為地道的表達，更加適宜的接待，更顯專業(yè)的談判往往能贏得更大的訂單、項目，甚至從“不專業(yè)者”手里搶來訂單。

2．談判技能水平
三百六十行，只要是做生意，那就離不開這個技能，如果你去提高談判的水平，就會被客戶和對手耍的團團轉(zhuǎn)，自己還蒙在鼓里不自覺。這里推薦大家去學(xué)習(xí)一些相關(guān)的書籍分類榜單里面靠前的口碑都不錯，詳細的就不多講了。當(dāng)然，你也可以在焦點商學(xué)院等專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)去像一些有經(jīng)驗的前輩學(xué)習(xí)他們成功的技巧。加入你的談判水平比較差，客戶只要一句“你們的產(chǎn)品價格過高了！ XXX公司的只要你一般的價錢！”，可能你心里上馬上就慌了不知怎么開口。

3．玩轉(zhuǎn)科技、網(wǎng)絡(luò)等新事物的技能水平

從互聯(lián)網(wǎng)普及以來，到現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)比PC端覆蓋更廣泛的時代，外貿(mào)工作其實很很多都要依靠網(wǎng)絡(luò)來進行了，對于網(wǎng)絡(luò)或者說對于新事物、新玩法的熟練程度成了影響業(yè)務(wù)員的工作效率和業(yè)績關(guān)鍵因素之一。同樣是第一次使用linked-in、facebook等平臺的新手，有些人5分鐘就上手，有些學(xué)了3天，找了別人教他還是玩不溜，這種情況在外貿(mào)行業(yè)是存在的。所以喜歡折騰新東西、新技術(shù)、新產(chǎn)品也算是一項非常好用有點，或者說是技能。

4．學(xué)習(xí)知識的速度
外貿(mào)業(yè)務(wù)對人的綜合能力是有比較高的要求的，除了電腦操作、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還需要學(xué)習(xí)其他方方面面的知識。比如公司產(chǎn)品的專業(yè)知識，給客戶介紹的時候越專業(yè)，成功的機會就越大；比如商務(wù)洽談的各種禮儀，不同國家的客人沒他們的習(xí)慣也不同，你了解越多國家的文化，在交流中就越能拉近彼此的距離；以及如何通過電話與客戶溝通、如何寫一封高回復(fù)率的郵件、如何在展會中接待客戶等等。對于新事物、新模式接受速度的能力直接影響了你在外貿(mào)這個行業(yè)里進步的速度。不管在哪里，一位學(xué)霸總是受歡迎的，學(xué)習(xí)的速度越塊，能力成長的速度對應(yīng)的也就越快。

只要認真做兩三年外貿(mào)的，自身的綜合能力一定會得到非常大的提高，這就是為什么外貿(mào)工作普遍的評價都是“非常苦逼”和“吃力不討好”、“痛并快樂著”等等，但還是有大量從業(yè)者每天沉迷工作、樂在其中的。行內(nèi)人都懂得“自我增值”才是這個行業(yè)的魅力。

5．開發(fā)客戶的技巧
這一點是非常具體的工作任務(wù)了?？梢哉f90%的企業(yè)都很看重這一項能力。它是直接能給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益的能力。而這個能力你在學(xué)?；臼菍W(xué)不到的，就算學(xué)了，也無非就是模擬模擬，就當(dāng)做是學(xué)會了精髓了。其實只有在實際工作中不斷的嘗試和積累，不斷的向前輩學(xué)習(xí)和討教，不斷的閱讀各種干貨經(jīng)驗貼子、以及觀看視頻教學(xué)等，一點點的積累和學(xué)習(xí)，絕對沒有什么一口吃撐胖子的方法，所以最好別信什么現(xiàn)在的知識焦慮環(huán)境下“XXX節(jié)課學(xué)會大神30年的經(jīng)驗”這種標題黨課程，提升是有的，30年的經(jīng)驗一口氣學(xué)會？怕是想把我當(dāng)成了愛因斯坦的大腦。

有一些不太懂外貿(mào)的老板，恨不得把你招進公司之后一個月，你就能為公司出多大多大的單；而懂外貿(mào)的好領(lǐng)導(dǎo)絕對會循序漸進，一步一步的讓你熟悉和掌握開發(fā)客戶的基礎(chǔ)方法，這樣你才有自己施展拳腳的機會。想象一下，就算你是英語專八，你是海歸高材生，日常談判一流，但你要是連客戶去哪兒找都不了解，如何做出哪怕一丁點業(yè)績呢？辯論賽冠軍也未必是top sales。

常見的外貿(mào)營銷推廣手段，我也列了一些，大家可以理理思緒：

ColdCall電話營銷
EDM郵件營銷
Facebook,Linkedin（領(lǐng)英助理）, Google+等SNS平臺營銷
PPC點擊付費廣告(google, alibabaP4P, Facebook等)
基礎(chǔ)SEO知識，覆蓋行業(yè)長尾關(guān)鍵詞
海關(guān)數(shù)據(jù)、國外黃頁的使用
Youtube視頻營銷
運用google等搜索引擎尋找目標市場客戶
免費B2B、收費B2B平臺的運營
關(guān)鍵詞調(diào)查與研究

這些不是說要你一個人全掌握，比較好、比較大的公司會對全網(wǎng)營銷進行合理分工，還有投入合適的資金支持才能盡量覆蓋全面。小一點的公司直接在平臺上開一個帳號也可以招一群人天天干貨。在資源有限的情況下，人貴在“精”而非“全”，做的更精其實更具有效率。說個例子吧，有家模具公司，員工里面廣業(yè)務(wù)員就有四五十號，天天就打電話和發(fā)郵件不停的“騷擾”各個國家的客戶，覆蓋了全球范圍，還收獲了相當(dāng)可觀的業(yè)績，甚至把公司以都做上市了。

選擇公司應(yīng)該是大公司還是小公司？

有些人非常喜歡去大公司，因為去大公司工作有面子，穩(wěn)定，福利待遇特更好，這些都是大公司的優(yōu)勢。不過，大公司的管理制度也很嚴格，人際關(guān)系處理方面也比較復(fù)雜，如果一不小心得罪到誰誰誰，就可能會引起不必要的的麻煩。而且大公司的特點是崗位更加細分，職權(quán)也都分的很清楚，每個人只需要完成自己份內(nèi)的事，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)工作年限上去了，工作能力提升卻不是很多的現(xiàn)象。離開了公司之后才發(fā)現(xiàn)自己技能過于單一，很難在別的公司里獨當(dāng)一面。

而小公司的特點就是拘束比較少，工作起來更加專心，學(xué)習(xí)技能和知識的速度也會更快一些。恰巧，對于年輕人來說，能力成長的速度遠超于一切。

不管去大公司還是小公司，一定要挑一家“好公司”。有些公司的資料一塌糊涂、意識淡薄、沒有能力強的領(lǐng)導(dǎo)帶頭，業(yè)務(wù)員素質(zhì)也普遍較低。如果管理也混亂，老板又對業(yè)務(wù)員不理解的話，新人是很難出單的，一旦信心受打擊了，對外貿(mào)工作就很容易失去興趣甚至產(chǎn)生對自身能力的懷疑。

不用我說你也會知道，第一份工作是很重要的。好的領(lǐng)導(dǎo)會像一個長輩一樣帶你你走上正途，避開雷區(qū)，挖掘你的潛力，讓你實現(xiàn)自我價值，獲得成就感；而壞的工作環(huán)境會讓你喪失斗志，迷失自我，甚至想逃離工作。 評判好工作和壞工作的標準其實很簡單，并且適用于所有公司：現(xiàn)在，你早上睜眼的瞬間，對上班是充滿熱情和期待，還是彷徨和膽怯呢？

談職業(yè)發(fā)展

我們先思考一個問題：外貿(mào)這個工作能不能做一輩子？

中國自加入WTO以來，這些年的發(fā)展我想很多人都是預(yù)料不到的。外貿(mào)說到底還是做生意，生意能做一輩子嗎？當(dāng)然可以。 那么，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的發(fā)展前景是怎樣的呢？我來粗略的講一下：

第一種：伴隨公司一同成長，成為公司的骨干，慢慢掌握著許多優(yōu)質(zhì)老客戶資源，拿著不菲的提成和獎金；

第二種：被老板看中選為管理崗位，帶領(lǐng)團隊一同進步。團隊的整體業(yè)績?nèi)绻?，那作為leader的你，還怕缺錢嗎；

第三種：業(yè)績非常優(yōu)秀，公司缺了你就不行。那為了留住你，老板會給你分股份、分紅。你也就相當(dāng)于是半個小老板了；

你甚至可以在能力提高之后，獨自單干，soho起家，慢慢發(fā)展成自己的外貿(mào)公司；還有一些成為了外貿(mào)業(yè)內(nèi)的大咖、講師，或者看中商機，獨自創(chuàng)業(yè)，成立了外貿(mào)相關(guān)的服務(wù)企業(yè)。

無論怎么發(fā)展，都是需要我們不斷成長、不斷強大的基礎(chǔ)之上。你如果你自己條件不夠強，就只能在“中美貿(mào)易戰(zhàn)”等每天都在變換的國際形勢中怨天尤人的說 “外貿(mào)難做啊”、“經(jīng)濟形勢越不好啦”、“競爭太大啦”。雖然梅西是涼了，但是“我不是天生強大，我只是天生要強”最后，很多外貿(mào)老鳥，甚至是大咖講師，都會這么講，外貿(mào)真的很辛苦，但是我也很喜歡這個行業(yè)“痛，并快樂著！”。