好久不見(jiàn)，今天是7月的第一天。給大家講一個(gè)故事吧。一個(gè)老太太的兒媳婦懷孕了，想吃酸的青棗，老太太便出去買(mǎi)青棗。路過(guò)四個(gè)水果店。老太太走到第一家水果攤，看到水果店的店主，就問(wèn)道：“青棗怎么賣(mài)呀?”
店主回答：“我家賣(mài)的青棗特別好吃，又大又甜! 要不要來(lái)幾斤”。
老太太搖搖頭走開(kāi)了。接著老太太走到第二家水果店，問(wèn):“你這青棗怎么賣(mài)呀？”
店主回答到：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。老太太逛到第三個(gè)水果店，旁邊的店主主動(dòng)問(wèn)道：“老太太，您要什么青棗，我這里種類很齊全!”
老太太回答道：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的青棗”。
店主：“我這種青棗口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”
老太太：“那就來(lái)一斤吧”。這時(shí)她又看到旁邊的一個(gè)店主的青棗便去詢問(wèn)：“你的青棗怎么樣啊?”
店主：“我的青棗很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的呢?”
老太太：“我想要酸一些的”
店主:“一般人買(mǎi)都是要大的甜的，您為什么要酸的呢?”
老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的青棗”
店主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)水果，您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，你想要多少? 　
老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！惫适抡f(shuō)完了，不知道大家從這個(gè)故事能夠啟發(fā)出什么。四家賣(mài)的青棗相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)青棗， 而是在第三家買(mǎi)了一斤， 更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。我們來(lái)分析一下。老太太經(jīng)過(guò)第一家店為什么沒(méi)有買(mǎi)?
首先是賣(mài)家并不知道客戶的需求，一開(kāi)始就把產(chǎn)品往外推，單純的夸“我們的水果好吃新鮮甜”。只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹。那么老太太經(jīng)過(guò)第二間店的時(shí)候?yàn)槭裁礇](méi)有買(mǎi)呢？
賣(mài)家也是很極力的在推銷他自家的產(chǎn)品，店主回答到：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。
對(duì)產(chǎn)品的了解一定是親自體驗(yàn)得出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)家只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)，自然無(wú)法贏得青睞。老太太走到第三間店買(mǎi)的原因是什么呢？
賣(mài)家把客戶需求拿捏住了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？老太太為什么要買(mǎi)酸棗呢，賣(mài)家并不知道。從而也就失去了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi)。老太太走到第四間店買(mǎi)兩斤的原因是什么呢？
店主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（與客戶拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)水果，（講案例，有觸動(dòng)）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）

我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員也是如此，當(dāng)和你達(dá)成訂單的時(shí)候，客戶已經(jīng)是在心里有一個(gè)期待值。我們?nèi)绾稳コ隹蛻魧?duì)我們的期待值呢？從下訂單，包貨，出廠等，一系列，我們都可以做到很完善，細(xì)節(jié)很重要。比如出樣品的時(shí)候，可以寫(xiě)封賀卡或者送點(diǎn)別出心裁的小禮物，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意?？蛻粝胍粋€(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們是可以根據(jù)他的需求，同時(shí)去推2個(gè)產(chǎn)品的，同等價(jià)位的不同選擇，甚至可以推薦更好的產(chǎn)品。這才是一個(gè)top銷售該有的思維。

最后，雖然外貿(mào)這條路很長(zhǎng)，但小剛老師外貿(mào)圈會(huì)一直陪伴你們成長(zhǎng)！