很多外貿(mào)新人問,怎么快速出單？當(dāng)然在開始做貿(mào)易之前，我們的定位好，這很重要。

中東市場概況

平時我們?yōu)榱朔乐雇型等】蛻?，?dāng)同行問起是哪里的客戶的時候，我們就說中東客戶。

那么到底哪些國家算中東市場呢？中東市場通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉海的9個國家和周邊阿拉伯國家，總?cè)丝谶_(dá)到5-7億，人均年收入從阿聯(lián)酋，科威特等的3-4萬美元到伊朗，伊拉克，也門等國家的年人均收入5-6千美元不等，這些阿拉伯國家的輕工，日用，電子，服裝基本外要依賴進口，產(chǎn)品的價格要求為中低要求，檔次不是非常高。

同時這些部分地區(qū)，幾乎可以講是一種完全純消費的特點。中國產(chǎn)品在全世界以物美價廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器，服裝等產(chǎn)品大國，以絕對優(yōu)勢占據(jù)整個中東市場。

（眾所周知，土豪非常多，出大單的幾率更大。）

為何要做中東市場

大部分剛進入外貿(mào)行業(yè)的人都說歐美市場好，數(shù)量大，于是都往歐美市場沖，確實歐美市場是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場，但這個市場的競爭十分激烈，商品趨于飽和，加上高進口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘，后來者或中小實力的企業(yè)很難進入，光是認(rèn)證就至少能讓你花個幾十萬一年。

不建議外貿(mào)新手直接就沖到歐美市場去攪那趟水。

一個是出單時間太長了。歐美國家注重品質(zhì)，往往是一點點試單先下下來，之后檢測，評估。下單都是有一個戰(zhàn)略過程，而且往往伴隨著三方驗廠等等各種繁瑣的環(huán)節(jié)。外貿(mào)新手沖進去，你用個半年都盯著歐美客戶了，而那些都是慢慢下單的主，還沒等到你熬到他們下單子，你就估計熬不住了。

而印度這類市場，價格又低的不行，外貿(mào)新手還是談不下來?？v觀當(dāng)今世界，唯有中東和非洲是一個充滿商機、前景良好的熱點市場。我當(dāng)年就是借助著中東這片市場第一個單子一個高柜開始慢慢在公司站住了腳跟，原來公司沒我在之前，他們一直去美國參展、德國參展都沒效果單子接不下銷量上不去，我去之后發(fā)現(xiàn)了新大陸貿(mào)易量才真正開始上來。

數(shù)量大、要求低、下單周期快，何樂而不為，先做做這些市場，等到自己談判水平增加，經(jīng)驗豐富起來，公司實力強了，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐美市場，小企業(yè)就要走一條農(nóng)村包圍城市的道路。

如何做中東市場

首先，實力稍微可以一點的企業(yè)可以在迪拜開設(shè)門市部， 往來中東80%以上的貨物要經(jīng)過迪拜進行中轉(zhuǎn)，同時輻射到非洲大部分國家，輻射人口達(dá)到13億。 迪拜素有“中東的香港”之美譽，是中東地區(qū)的交通樞紐和最大的貨物集散地。

如果沒有開門市部也可以從迪拜入手，中東人普遍都說阿拉伯語，直接沖到中東其他地方可能會碰到語言障礙。而迪拜匯集了全世界120個國家的商人，常年穿梭于中東與本國，從事商品貿(mào)易，同時有大量中國人在迪拜，會個英語基本上暢通無阻。

當(dāng)然很多新人肯定不可能剛開始就有機會去跑市場，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，開發(fā)客戶方法也日新月異，比如我現(xiàn)在做中東市場都是用被動式開發(fā)，客戶主動來找我。時代再變，太多人用10年前發(fā)開發(fā)信，跑市場的方法做現(xiàn)在的外貿(mào)將會越來越困難。系統(tǒng)學(xué)習(xí)可以加入外貿(mào)提升群，外貿(mào)精英群，外貿(mào)老板群學(xué)習(xí)快速的客戶開發(fā)方法。

給中東人報價價格一定要合理。做外貿(mào)的一般都知道同行對產(chǎn)品的定價是多少，熱銷品就報的低一點，新款產(chǎn)品利潤可以加高點。當(dāng)然了，低也得有個限度，太低的話，客戶一坎價，你就這個單子要黃了，保持在15%還是還以報的。當(dāng)然不同行業(yè)以及數(shù)量不同要有所調(diào)整。

和中東客戶做生意還是要注意情感投資，中東客戶注重感情，他們喜歡跟你曬圖分享他們的家庭生活跟旅游照片。很多中東客戶我們在whatsapp上聊經(jīng)常會把他小孩的照片發(fā)過來分享給我。去年有個科威特客戶，我跟他聯(lián)系的時候他小孩剛剛出生，后來來中國了，我給他特地從淘寶上買了一個小孩的玩具禮盒。

開心的啊，說他們工作就是為了小孩。感情牌打得響亮，讓客戶跟你不做生意都覺得內(nèi)疚。

中東客戶特點

不是全部的中東客戶真的愛耍賴皮，但是很大一部分中東客戶很愛耍賴。比如我的客戶，有個迪拜客戶要去海關(guān)告我（我們的貨剛到，一下子給我列了七八條條問題，后來被我一一拿證據(jù)被反駁了。最后一個問題，客戶說面料米數(shù)不夠。但是客戶愣是要我免費賠一批貨）威脅了我一個禮拜。

最終因為想著快點收回余款，答應(yīng)免費給他每卷去掉1米（本來在國內(nèi)我們自己量米數(shù)的時候還多0.5米一卷）。之后客戶便不說什么了。第二個單，第三個單都做了。現(xiàn)在再等第四單付款。 耍賴皮的時候不要怕，我們可以適當(dāng)?shù)慕o客戶一點甜頭，盡量去修復(fù)關(guān)系。但是也得有能承受的底線，超越了那個底線堅決不同意，一般還是能談攏的。 第二個迪拜客戶的第一票貨也出了一點問題，也是賠償解決的。碰到很有信仰的客戶，一定要旁敲側(cè)擊的說他是一個忠實的教徒，阿拉會保佑他的，這個再做單的時候會起到很大的作用。

還有個特點就是猶豫。來過一個埃及客戶兩次要下單了，PI也簽好了，但是最后都沒下單。中東客戶跟供應(yīng)商談的時候手上至少還拿了不下20個供應(yīng)商的資料。PI做好付款的前一分鐘，他就可能停止付款然后說我們要再考慮下，單子黃了。所以我們要做好：盡可能的提供公司的資質(zhì)證明和公司資料給客戶，然后證明一下公司的業(yè)績。碰到他們多疑的時候，我會把最近走貨的單據(jù)，銀行的水單都拿出來（眼見為實嘛）去盡力說服客戶。

如何接待中東客戶

中東地區(qū)，大部分是有宗教信仰的。不是白袍子就是黑袍子，還很虔誠。我們要尊重他們的宗教，豬肉他們就不吃了，來過幾個沙特客戶，都是扛著大量的餅干、罐頭來中國的，很多對中國不了解的就基本上只吃他們帶來的食物。

如果說是老客戶或者單子簽下的話，可以帶他們?nèi)コ猿员苯埖甑臇|西，或者說海鮮。這里注意不要去必勝客了，當(dāng)時知道他不吃豬肉，點了個海鮮披薩，結(jié)果吃著吃著，他發(fā)現(xiàn)不對了，居然發(fā)現(xiàn)一塊豬肉，問那個服務(wù)員還真是豬肉，然后就沖出去了，回來就很生氣。當(dāng)然沒有網(wǎng)上寫的那些一樣吃了豬肉就要死這樣的說法。

吃飯大多用手抓，所以請他們吃飯，自己要和他們分開點，我經(jīng)常是自己點自己喜歡的，給他們點他們喜歡吃的。各吃各的，說實話做外貿(mào)業(yè)務(wù)，陪同客戶吃的東西還真的不好吃，不是很習(xí)慣。

當(dāng)他們禱告的時候不要去打擾他們。去年來一個客戶，談著談著，突然就到樣品間邊上的屋子去了。我去找他們，走到門口看到都脫了鞋子拿了我們幾塊樣布放在地上在禱告呢，這時候我就識趣的退了出來沒有打擾他們。

這是中東客戶特有的習(xí)慣，一天中要好多次的禱告，當(dāng)你接待中東客戶，他們莫名其妙的消失了，又莫名其妙突然跪下脫鞋子，不要大驚小怪，不要打擾他們。

就算是參展，有時候看到一些中東人他們談著談著就邊上找塊地禱告起來了。

中東客戶做生意習(xí)慣

中東商人其實不習(xí)慣采用信用證的方式，金額比較小的就用前TT；金額大的一般采用定金結(jié)合TT。

大多數(shù)中東人不喜歡Email，喜歡即時通訊工具，比如whatsapp，wechat。有中東客戶的直接聊就行了，一般從溝通到下單子都是直接在whatsapp上完成的。語言簡潔為主，太正式的英語他們反而不懂，直接Hi brother往往比Dear Mr XXX來的好的多。中東基本上都是男客戶，所以直接Hi Brother感覺都已經(jīng)可以通用了。

對朋友交往看得比較重，日常請客送禮必不可少。

每周五是Mu斯林的主麻日，他們這一天是不工作的，從正午開始要去清真寺里做禮拜。所以這一天就算客戶的MSN或者skype掛在線上，你也不要跟他談生意，哪怕是正在談的訂單，你急著找他確認(rèn)，也不要再這一天拉著他說個沒完。除非客戶主動找你說話，否則不要在每周五去打擾客戶。緊急的事情發(fā)email就行了，然后在線留言。所以不要以為周六周日我們外貿(mào)人員就可以休息了，這個時候還有很多客戶已經(jīng)結(jié)束休息天開始正式上班了。

和中東客戶做生意注意事項

中東市場對產(chǎn)品的采購數(shù)量往往比較大，國內(nèi)廠家即便與中東商人建立了企業(yè)信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款給企業(yè)而造成損失。提單作出后再付余款，這樣基本上沒有什么風(fēng)險。

中東國家的發(fā)展大多數(shù)受制于石油天然氣等資源。比如沙特國內(nèi)經(jīng)濟過度依賴石油部門，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟與政府財政極易受到油價漲跌的影響。沙特油氣產(chǎn)業(yè)對該國GDP貢獻(xiàn)率超過50%，對該國經(jīng)常賬戶貢獻(xiàn)率在80%左右，對該國財政收益貢獻(xiàn)率高達(dá)90%。一旦油氣價格發(fā)生大幅波動，將會影響這一地區(qū)的整體經(jīng)濟環(huán)境及貿(mào)易政策，去年油價動動，有個客戶就要求降價否則死活不高興下單。

此外，中東地區(qū)的政治風(fēng)險是需要被重點評估的。最近的卡塔爾與沙特斷交，各種戰(zhàn)亂，最近的阿拉伯銀行、國民商業(yè)銀行、馬士里格銀行，阿布扎比國家銀行都被中國列入制裁銀行名單。我們?nèi)绻性摰貐^(qū)客戶，就要時刻關(guān)注新聞等動態(tài)。