結(jié)合自己過去的工作和思考，以及觀察一些很成功的外貿(mào)行業(yè)里的精英，我總結(jié)了以下我覺得最重要也是讓我最受益的3條習(xí)慣，我稱之為“底層工作方法”，因為它們都是完全不依賴外部環(huán)境和資源，你一個人從即刻開始就可以實施的。雖然學(xué)會這些，不會馬上讓你找到客戶出單，但是我相信，一旦你養(yǎng)成了這樣的一些習(xí)慣并堅持運用到工作生活中去，長期來看會對你的工作產(chǎn)生非常大的幫助。你會離成為一個精英外貿(mào)從業(yè)者更進(jìn)一步（當(dāng)然這也是我追求的目標(biāo)之一）。下面我們逐一講解：

一，養(yǎng)成對新鮮事物保持敏感和隨時學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

其實這一條我覺得不單單是對外貿(mào)從業(yè)者來說很重要，對所有的知識工作者來說都是很重要的。對新鮮事物保持敏感和好奇心可以讓我們和這個時代保持接軌，不至于被時代拋棄，同時有時候這些新事物也會給我們靈感和啟發(fā)，賦予我們更多的創(chuàng)造力。比如你受到Pinterest上一個很有設(shè)計感的圖片的啟發(fā)，用到自己的產(chǎn)品上來，讓它變得更不一樣，更有吸引力，因而更受客戶喜歡或者可以賣更高的價格，這完全有可能。比如你在 Business Insider上看到某篇報道一個新的startup的文章，覺得自己公司可以給他們提供某些資源，然后聯(lián)系上來其創(chuàng)始人，做成來一筆生意，這也是完全有可能的。同時，我是十分認(rèn)同終身學(xué)習(xí)的理念的，我認(rèn)為人雖然在智商上是有差異的，但是除來一些天才和頂尖人士，大部分的普通人的智商應(yīng)該都是差不多的，聰明應(yīng)該是可以通過學(xué)習(xí)而得來的，而且我也堅信知識是有價值的，可能有些東西你現(xiàn)在覺得沒用，但是未來可能某個條件下就會有用。從而實現(xiàn)知識變現(xiàn)。對于未來的不確定我無法控制，但是起碼學(xué)習(xí)更多知識，技能，和認(rèn)知可以讓我更加安心，對于普通人來說，盡量的通過學(xué)習(xí)去積累對自己有利的客觀條件，盡量增加自己的成功的幾率，增加機(jī)會來臨時候把握機(jī)遇的幾率算是比較現(xiàn)實和實際的做法來，畢竟中500萬一夜暴富的事情很難發(fā)生在你身上。當(dāng)然，如果你如果有個有錢的爹，可以忽略這一條了。那到底如何做呢？ 以下是我的幾點經(jīng)驗：

1.1 善用搜索引擎。

推薦Google，善用利用搜索引擎，日常的生活會變得容易很多，因為你遇到的問題，很可能其他人也問過網(wǎng)上已經(jīng)有明確的答案了。網(wǎng)上很多的所謂大神，也不是天生就知道一些工具，他們也是在網(wǎng)上去搜，去試才知道。學(xué)會正確的搜東西我認(rèn)為可以從以下幾個方面著手：學(xué)習(xí)Google高級搜索指令，學(xué)會簡單準(zhǔn)確的英文描述你的問題，如果結(jié)果不滿意多換關(guān)鍵詞和說法來搜索。看到這馬上就有人問我來，什么是Google高級搜索指令??？ 答案當(dāng)然是 - Google it! 你可以搜 google advanced search operators 或者 google advanced search tactics /techniques / tips 等等，都能找到你想要的答案。我其實挺討厭別人問我，什么是什么的這樣的問題，你在搜索引擎里一搜不就知道答案了么？為什么要麻煩人家去給你解釋一遍呢？自己搜下不但可以提高自己的信息搜集能力還可以收獲到更多相關(guān)的信息，何樂而不為呢？千萬不要做伸手黨，煩人害己。

1.2 保持開放的心態(tài)和姿態(tài)

一定不要封閉自己，一定要明白自己不可能知道所有的東西，而且自己知道的不一定正確和全面。而且術(shù)業(yè)有專攻，人各有所長，所以多和別人交流和溝通，把姿態(tài)放低些，尊重別人的知識分享，虛心點請教別人，學(xué)習(xí)不同的公司，甚至不同行業(yè)的做法有時候都是很有價值的。有時候，車間的工人，對于產(chǎn)品和工藝上的一個小建議可能就可以避免讓你掉坑里。保持開放的另外一層意思是，擁抱所有的機(jī)會和可能，不要輕易相信定論。不開放的人，喜歡把“不可能” “我早就知道了” “絕對” 這些詞當(dāng)作口頭禪，甚至一些事情連做都沒做過，就輕易去否定。要知道，一些事情，并不是事情本身錯了不值得做，只是你沒有做對而已。比如，以前我有個同事，他開發(fā)客戶就到 Google 地圖上去搜客戶，結(jié)果搜一大堆終端門店的信息，然后群發(fā)郵件過去，結(jié)果當(dāng)然是一大堆退信或者根本就沒回復(fù)。經(jīng)過 “勤奮”的搜索和發(fā)開發(fā)信后，最終得出結(jié)論，某某國市場，我已經(jīng)開發(fā)完了，不好做。還有一次，我向其他同事報告某個客戶的一些最新供應(yīng)商變動的信息的時候（通過行業(yè)里面的朋友了解到的最新信息），他就說哦，那些他早就知道了，事實是這些信息他完全不知道，而這些信息對公司非常重要。

1.3 善用碎片時間

做為已經(jīng)工作了的人來說，特別是外貿(mào)從業(yè)者來說，要想抽出一整塊一整塊的時間來學(xué)習(xí)是不現(xiàn)實的。那么我們只能利用碎片化的時間，把刷微博，刷朋友圈，排隊，地鐵通勤的時間利用起來。關(guān)于碎片化，我覺得有個誤區(qū)是大家把碎片化的知識和碎片化的時間混淆了，早上上班路上看篇邏輯思維的10萬 爆文，中午排隊吃飯的時候看了篇某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推送的- LinkedIn開發(fā)客戶的十大技巧，晚上睡覺前在朋友圈看到別人轉(zhuǎn)發(fā)的某大神的 外貿(mào)談判中不可不知的陷阱，然后順手加入微信收藏。其實大部分這只是在碎片化的時間里學(xué)（jie)習(xí) （shou)碎片化的知(xin)識(xi)而已。當(dāng)這些零散的的知識太多，會讓人難以記住而且很難產(chǎn)生很大的作用。所以我的方法是，某一段時間只集中學(xué)習(xí)一個方向的東西。比如這個月我要學(xué)習(xí)思維導(dǎo)圖，那我就只看思維導(dǎo)圖方面的東西，只是我會在這個月里的碎片化的時間里學(xué)習(xí)，然后到月底自己做一個總結(jié)。這樣的話就會比較系統(tǒng)化，條理化，自己的記憶會很深入理解也會加深。

1.4 一些好用的工具推薦

我是一個工具黨，在工作中經(jīng)常會有同事或朋友會覺得我會很多的工具，每當(dāng)我用一些工具以一種更高效的方式解決一些問題的時候他們通常會發(fā)出，哇，還有這種操作的驚嘆。其實并不是我有多牛逼，只是想說我可能是更多的在踐行我上面提到的幾點罷了，保持好奇，多用搜索，保持開放和學(xué)習(xí)的心態(tài)。以下是我日常必備的幾個工具，分享給大家：

電子書- Amazon Kindle. 這個就不用過多介紹了，出門在外，帶紙制書很重也很不方便，有了Kindle，幾百本書可以放入褲袋毫無壓力。而且更重要的是可以直接查單詞，記筆記并同步到云端，晚上也可以開啟夜光模式。我當(dāng)年買的價格是900多，算起來也就是30本書紙質(zhì)書的價格。所以從這個角度來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)賺回來了。（帶給我的實際效用可能是9萬都不止）。其實現(xiàn)在有一些手機(jī)也有閱讀模式了比如我在用的一加手機(jī)，只要你把經(jīng)常閱讀的app加入閱讀模式，你一打開那個軟件，就會自動進(jìn)入夜讀模式，給你和amazon Kindle一樣的閱讀體驗。

記筆記APP- 印象筆記和訊飛語記。古人云，好記性不如爛筆頭，不要對自己的記性過于自信。對大部分的人來說，記筆記很重要（當(dāng)然也有很多記筆記的方法，今天這里不詳述）。用印象筆記的一個好處就是，支持跨平臺，云同步，那么我通常會在Chrome上安裝印象筆記的插件，手機(jī)上裝上app，這樣我不管是在手機(jī)上還是電腦上看到一些有用的東西，我都會隨手加入印象筆記而不是瀏覽器的收藏夾。即使手機(jī)丟失，即使電腦重裝系統(tǒng)，只要我記得賬號，都會同步到云端。另外一個訊飛語記的好處就是，速度非?？?，因為它是speech to text的模式，就是直接你說話（支持方言，英文，普通話）就會轉(zhuǎn)化成文字，說話肯定是比打字快的，而且就算你錄音的話，你還多了一步需要聽寫文字的步驟。比如我在走訪店鋪的時候，由于一天要走訪很多店鋪，要求速度很快，所以我會看完后，直接拿出手機(jī)對著手機(jī)把我想要記的說出來，手機(jī)就會記好，這兩個app我都是買了付費版的，因為功能更多，不算貴，每個app大概是100左右一年。但是它們帶給我的用處我覺得是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過200塊錢。有些人逛個街，吃飯很舍得花錢，但是在這些可以大幅度提升自己生產(chǎn)力的工具上卻不舍得花錢，我是不太理解。

有聲書- Audiobooks. 在某些環(huán)境下，用眼睛看東西真的不太合適，比如公交上。而且盯了一天的電腦眼睛也很累。這時候可以聽聽有聲書來學(xué)習(xí)和放松，如果你是iOS用戶的話,itune store里有很多有意思的中英文podcast，如果是Android用戶的話國內(nèi)也有譬如喜馬拉雅這樣的app，當(dāng)然Google play商店里也有很多類似iphone 的podcast的app。我目前用的app是叫Podbean. 網(wǎng)上的資源很多，很多暢銷英文書都有有聲版本，亞馬遜旗下的audible是全球最大的有聲書市場，可以去看看購買自己感興趣的。（淘寶貌似有代購，便宜很多）

最后就是一些常用的資訊APP，我推薦 Quora (國外的知乎），Business Insider, BBC News, Business insider, Bloomberg, HBR( 哈佛商業(yè)評論）Readly( 可以看全球各種語言的雜志）。可以結(jié)合自己的行業(yè)和興趣，下載一些英文的app來看，既提高英文水平，也學(xué)到來一些東西。這里有點要注意的是，如果你沒有 fan qiang 的話，Google play是上不去的，很多好的app需要fan qiang才能下載。

二，不斷提升自己對產(chǎn)品，客戶，行業(yè)和市場的洞察力。

關(guān)于如何提高自己的洞察力，我覺得可以從以下幾方面來進(jìn)行，

2.1 建立系統(tǒng)的營銷知識體系

不管是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)，本質(zhì)上還是一樣，都是做生意，其實我更傾向于不要把自己定位為做外貿(mào)的，因為這種定位容易讓自己的眼界僅僅局限于一些很基礎(chǔ)的，很窄的具體活動，比如客戶開發(fā)，業(yè)務(wù)跟單。從而限制自己的眼界和能力的提升以及職業(yè)發(fā)展。但是如果你把自己定位為營銷專業(yè)人士或者說更細(xì)化一點為海外營銷專業(yè)人士，則境界就完全不同，因為它涵蓋的范圍更廣，對個人的知識技能，眼界，格局的要求都不一樣。理論體系雖然不能幫你快速出單，但是至少可以指導(dǎo)你的營銷活動，不至于讓你的工作很亂和沒有條理以及缺少方向，很多人到了一個公司就是前期看看產(chǎn)品資料，車間看看，然后就是到Google上搜客戶發(fā)郵件，到Facebook上發(fā)發(fā)帖子，然后就不知道該干嘛了。特別是對于一些上升到外貿(mào)主管或者企業(yè)外銷負(fù)責(zé)人這樣的職位的朋友，我覺得這部分更加重要。企業(yè)的市場營銷活動其實主要就是可以抽象為三個主要部分那就是選擇價值（比如消費者需求研究，選擇市場細(xì)分市場，確定自身產(chǎn)品或服務(wù)的組合和定位）提供價值（包括產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，采購生產(chǎn)，定價，銷售，物流和售后服務(wù)等）宣傳價值 （包含包裝，廣告，公關(guān)，推廣等活動）。那對應(yīng)這三大部分的主要理論就是 STP, 4P, CRM。這里就不詳細(xì)講這幾個理論是什么了，我相信看了第一點，你應(yīng)該知道怎么做了（搜索引擎）。當(dāng)然這些理論知識可以通過看一些經(jīng)典的營銷書籍，比如 特勞特的《定位》，科特勒的《營銷管理》等。

2.2 快速了解產(chǎn)品，客戶，行業(yè)，和市場。

產(chǎn)品方面，

主要就是兩塊，一是這個產(chǎn)品生產(chǎn)方面的東西，就是這個東西是如何做出來的，比如原材料和上游供應(yīng)商，技術(shù)，工藝，性能，產(chǎn)能，規(guī)格型號。這些可以通過網(wǎng)上搜索資料，但是最好的還是請教工廠里的老司機(jī)。二是銷售角度需要了解的產(chǎn)品的方面就是這個產(chǎn)品如何賣出去的，比如價格水平（全球同行中的價格水平，不是說你公司所在的那個工業(yè)園的價格水平），比如產(chǎn)品的USP以及對用戶的利益點，應(yīng)用場景和范圍， 產(chǎn)品生命周期，優(yōu)勢產(chǎn)品，主打產(chǎn)品，等比如銷售渠道，政策，交貨期，MOQ，付款方式等等。

客戶方面

主要的一點就是要明白門當(dāng)戶對這個道理。什么意思呢，就是要先想明白自己需要的是什么樣的客戶，自己適合和什么樣的客戶合作。然后分析客戶在整個流通鏈中是處于那個位置，是importer, distributor, retailer ，是個體消費者，還是商業(yè)消費者或者是生產(chǎn)商。只有了解這些，才讓你找客戶不會跑偏方向。其次就是客戶的實力，在當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)和渠道的形式和范圍，現(xiàn)有的供應(yīng)商和品牌等。但是一個容易被忽略的點就是有時候我們?nèi)菀嘴o態(tài)的看待客戶，但是現(xiàn)實是客戶的實力是動態(tài)變化的，有可能今年A客戶是這個市場做的做好的公司，明年變成了B，你看不起的小客戶C后年變成了當(dāng)?shù)刈畲蟮?。這些都是說不準(zhǔn)的，所以我們要動態(tài)的看待客戶，有時候，找當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻粢膊皇亲詈玫模驗閷τ谧畲蟮目蛻魜碚f，他們肯定做很多品牌和產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品無法給他們帶來足夠高的投資回報率的話，有可能就會變成“順帶做做”的狀況。但是對于那些暫時比較小的，但是對你的產(chǎn)品很有激情和忠誠度，愿意投入的，可以慢慢培養(yǎng)他，和客戶一起成長。第三個點就是不輕易簽訂獨家代理協(xié)議，即使要簽也要注意條款有退出機(jī)制。否則會有可能讓自己陷入被動。當(dāng)然，具體是怎么做，還是要結(jié)合企業(yè)自身狀況和目標(biāo)市場狀況來決定。

行業(yè)方面

想要真的對一個行業(yè)有深入的了解，是需要很長的時間的積累的，也不是一件簡單的事，但是掌握正確的方法則可以加速這個過程。要了解一個行業(yè)，最核心的一個問題是：這個行業(yè)的鏈條是如何運轉(zhuǎn)起來的？我們可以試著問自己如下的幾個問題：

Q1：這個行業(yè)的存在是因為它提供了什么價值

Q2: 這個行業(yè)的盈利模式是什么樣的

Q3: 這個行業(yè)從上游供應(yīng)鏈到最終消費中間包含了哪些環(huán)節(jié)

Q4: 這個行業(yè)的集中度如何（或者說競爭態(tài)勢如何）

Q5: 這個行業(yè)在整體經(jīng)濟(jì)中的地位和發(fā)展趨勢如何

Q6：行業(yè)前三名分別是誰？

那如何獲取這些問題的答案呢？

公司里的有經(jīng)驗的前輩，行業(yè)專家。（在行這個APP可以約到很多）

搜索引擎

知名機(jī)構(gòu)出的行業(yè)研究報告

行業(yè)里重點上市公司年報

行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站

行業(yè)資訊和新聞網(wǎng)站

海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)

Google Market Finder

Google Trends

Google keywords planner

Instagram #

市場方面

主要的就是需要知道市場容量有多大，市場定位是什么檔次，市場的競爭態(tài)勢，以及目標(biāo)市場的法律法規(guī)，進(jìn)口關(guān)稅和要求，文化習(xí)俗方面的要求。關(guān)于如何收集市場信息，可以參考上面一點，如何獲取行業(yè)信息。但是需要注意的是，不要僅憑現(xiàn)有幾個客戶的信息就覺得自己獲取了真實的信息。我知道很多公司是每個季度發(fā)個調(diào)查表給客戶讓客戶回答一些問題，或者是在展會上一年見次面和客戶聊聊，就覺得自己了解了目標(biāo)市場了，其實是挺危險的，因為你的信息來源太少，只是僅有的幾個客戶而已，另外就是他們可能處于自己利益考量只告訴你有利于他們的信息。所以一定要學(xué)會，盡量擴(kuò)大信息來源，交叉驗證。當(dāng)然最好的就是親自去目標(biāo)市場看看，古人云百聞不如一見確實是真理，況且現(xiàn)在的海外出差成本其實并沒有想象的那么高，效果比天天坐在辦公室里發(fā)郵件或者阿里巴巴平臺也要來的好。從身邊的人也可以看到現(xiàn)在越來越多的一些有實力，有志向的中國公司開始主動走出去，或者建立自己的海外辦公室。

三，學(xué)習(xí)更有打動力和說服力的表達(dá)（口頭和文字的）

這部分也是我自己目前最欠缺的，相信你如果看這篇文章看到這里的話，也很容易就發(fā)現(xiàn)我是個語文渣。但是我的厚臉皮讓我有信心寫下來這篇自己的公眾號的文章。其實你細(xì)想以下，我們每天的工作和他人的溝通，其實大部分都是一個談判和說服的過程，你讓生產(chǎn)幫你加急你的訂單，你需要說服生產(chǎn)負(fù)責(zé)人。你寫開發(fā)信給潛在客戶，是在說服潛在客戶購買你的商品或服務(wù)，客戶覺得太貴要砍價，你要和他進(jìn)行價格談判，這是談判的過程。貨代給你的運費價格太高，你要砍價，這是談判和說服的過程，包裝的文案如何更能說服消費者，網(wǎng)站的內(nèi)容如何更有吸引力和說服力，社交媒體的帖子如何有更高的互動率...... 可以說所有的這些活動都需要我們有更有說服力和更能打動人的表達(dá)。作為外貿(mào)從業(yè)者，我覺得如下幾項技能可以當(dāng)作所有的技能中最高的優(yōu)先級，也是我個人在努力提高的能力。

3.1 英文內(nèi)容寫作能力，英文文案，英文郵件。

可能對于覺大多數(shù)的人來說是先力求先把英文寫正確，然后再是討論地道和準(zhǔn)確性，最后再討論說文字的說服力和銷售力比較合適。我工作這幾年來，除來那些母語人士或是ABC，還沒有發(fā)現(xiàn)一個人英文的文字功底可以達(dá)到寫優(yōu)秀的英文文案的水準(zhǔn)的。更多的人只是限于日常工作溝通和簡單的信息傳達(dá)，能夠?qū)懹猩疃鹊恼撐?，有煽動力的文案或?nèi)容的還從來沒見過。所以我們一定要對英文保持敬畏的心態(tài)，不要覺得自己的英文已經(jīng)很好了，其實進(jìn)步空間還非常非常大。

3.2 口語和聽力的提高

有人說，做外貿(mào)并不需要英文特別好，能交流溝通就行來。這個觀點我只同意一半。會溝通，簡單蹩腳的broken English是可以做外貿(mào)，但是如果你能說流利純正的英文，聽力完全沒問題，那和你的同行比起來將是巨大的優(yōu)勢。 我長期在英國和其他歐洲國家工作，我能深深的體會到中國人和當(dāng)?shù)厝嗽谶@些方面的巨大的差距，由于教育，文化，社會環(huán)境的差異，中國人的口語和聽力水平和北歐人的水平相比差得太遠(yuǎn)了。我自己就是很好的例子，我在這里基本上工作不管是口語聽力還是郵件都沒問題，看美劇一般不用字幕，但是到比如到一些需要大量持續(xù)輸出的場合比如product review或者是做全英文presentation的時候，就不免有很多停頓和錯誤，吞吞吐吐。很多時候心里明白，但是就是不知道如何表達(dá)。當(dāng)然這個差距不是一朝一夕就能趕上的，但是我們只要意識到它們的重要性，持續(xù)努力練習(xí)精進(jìn)，一定是可以縮小這個差距的。

3.3 Public speaking 和Presentation的能力提高。

這方面我個人沒有太多的經(jīng)驗，但是我的做法是，提高信心和膽量，不怕丟臉，然后大量的觀看比如TED視頻，學(xué)習(xí)演講的套路。沒有機(jī)會就自己創(chuàng)造機(jī)會，自己對著鏡子練習(xí)。