價(jià)格談判，和采購(gòu)商周旋的過(guò)程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無(wú)可避免的會(huì)經(jīng)歷：報(bào)價(jià)砍價(jià)，再報(bào)價(jià)再砍價(jià)的不斷循環(huán)！真是腦子一團(tuán)亂 ……

那么下面，用一張幫你理清談價(jià)思路！

外貿(mào)邦

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何回復(fù)詢盤

給客戶報(bào)價(jià)時(shí)通常都會(huì)包含著些信息：

1. Product 產(chǎn)品名稱：

我會(huì)重新確認(rèn)名稱，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price價(jià)格：

FOB價(jià)格或者是CIF價(jià)格。

3. Period Of Validity 價(jià)格有效期：

客戶能夠掌握時(shí)間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說(shuō)明至少這次沒(méi)有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款條件：

付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？

5. Package包裝情況：

這個(gè)因素用來(lái)同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較

6. Period Of shippment 交貨期

7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級(jí)：

這個(gè)也是對(duì)價(jià)格的一個(gè)設(shè)定，如果不表明這個(gè)條件，客戶提出用低等品的價(jià)格成交優(yōu)等品，你接嗎？

8. Advantage 優(yōu)點(diǎn)：

樣板工程，獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，亮點(diǎn)相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價(jià)格稍高也能讓客戶不至于第一個(gè)我把我們淘汰。

看似內(nèi)容復(fù)雜，實(shí)際上幾乎每一點(diǎn)幾個(gè)單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶一目了然才是最重要的。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何報(bào)價(jià)

現(xiàn)在絕大部分的報(bào)價(jià)都是這種模式：

A. “西歐式報(bào)價(jià)”: 給出一個(gè)有余地的報(bào)價(jià)，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報(bào)價(jià)模式稱為。（較普遍，符合人的價(jià)格心理）

B. “日本式報(bào)價(jià)”: 直接給出最低價(jià)，引起買家的購(gòu)買興趣

外貿(mào)業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶砍價(jià)

大家都知道在商務(wù)談判前要做好報(bào)價(jià)準(zhǔn)備，完成定價(jià)和報(bào)價(jià)策略，最重要的是要有一定的讓步、讓價(jià)的策略。例如，很多新老業(yè)務(wù)員一旦碰到了客戶要他降價(jià)的時(shí)候，就變的很緊張。

但其實(shí)

在其他條件都還沒(méi)談的時(shí)候，客戶一說(shuō)價(jià)格，就給他降價(jià)，會(huì)有很多的負(fù)面影響。

例如：

1、讓客戶懷疑報(bào)價(jià)有水分，認(rèn)為你的產(chǎn)品不值那么多錢。

2、使談判的重點(diǎn)完全轉(zhuǎn)移到了價(jià)格之上。既然開(kāi)了頭，客戶就知道你會(huì)降價(jià)，那么客戶這個(gè)時(shí)候思考，就全是怎么讓你給他更多優(yōu)惠。

3、使談判由主動(dòng)變成被動(dòng)。談判的核心就是雙方牽制。我們每個(gè)人都應(yīng)該看過(guò)警匪片，雙方談判交換人質(zhì)，往往都是以一換一。

外貿(mào)談判同樣如此，雙方在剛開(kāi)始的時(shí)候，手里都有幾個(gè)人質(zhì)。這個(gè)時(shí)候客戶說(shuō)，你把人質(zhì)放了，要不然我就開(kāi)槍了，并做出了槍對(duì)著人質(zhì)的舉動(dòng)，如果這個(gè)時(shí)候我們急了，害怕對(duì)方傷害到人質(zhì)，于是，把一個(gè)人質(zhì)給放過(guò)去了，但此時(shí)我們的籌碼少了，客戶槍依然指向人質(zhì)的頭，那我們就輸了。

整個(gè)談判中，本來(lái)雙方勢(shì)均力敵，無(wú)需讓步，但我們擔(dān)心客戶到別家購(gòu)買去了，于是我們主動(dòng)降了點(diǎn)價(jià)格，這時(shí)候我們的籌碼少了，客戶就會(huì)無(wú)休止的提出各種要求，我們就非常被動(dòng)。

什么時(shí)候才降價(jià)呢？

還是以我們提到的那個(gè)警匪片為例，若敵方又出現(xiàn)一個(gè)人，兩個(gè)人用槍指著我們，那么這個(gè)時(shí)候我們就得讓步。

比如客戶拿著其他供應(yīng)商的價(jià)格告訴我們，對(duì)方的價(jià)格是$2，而你們的$2.2太高了。當(dāng)我們分析了客戶，發(fā)現(xiàn)確實(shí)，這個(gè)$2.2是太高了。

那么這個(gè)時(shí)候我們就需要降價(jià)，否則就會(huì)被客戶淘汰了。

誤區(qū)：客戶要降價(jià)，就增加數(shù)量

這個(gè)時(shí)候就有人問(wèn)：“那我可不可以建議這個(gè)客戶采購(gòu)一個(gè)柜嗎？也就是從5000kg的訂單增加到10噸，那這樣FCL產(chǎn)品漲價(jià)幅度更低，目的港費(fèi)用也少，而且船是直達(dá)的”。

不少外貿(mào)人就是這樣的，看著別人都接大單，想到降價(jià)與數(shù)量掛鉤，就想一蹴而就。

建議不要這樣做，因?yàn)椋拖衲闳ベI房子，原本的預(yù)算是500萬(wàn)，你看上一套560萬(wàn)的房子，你要求售樓部給你打折，售樓部說(shuō)，500萬(wàn)的房子沒(méi)辦法降價(jià)，但如果，你買1000萬(wàn)的房子，就可以打折，降價(jià)60萬(wàn)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了你的預(yù)算和承受能力，你會(huì)毫不猶疑放棄購(gòu)買這套房子，所以這樣的銷售方式最終是沒(méi)有意義的。

如果我們要降價(jià)，要使數(shù)量和付款方式掛鉤。

那么，數(shù)量和付款方式是客戶能夠接受的，若是差距太大，超過(guò)了客戶的承受能力，這樣的提議就失去了意義。

當(dāng)然本身實(shí)力較強(qiáng)的客戶可以試一試，或許有一些客戶能接受。

如果他沒(méi)有表態(tài)，就說(shuō)明這種提升數(shù)量的方式，他不能接受。

這就像公司給員工制定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，本來(lái)這個(gè)員工一年能完成1000萬(wàn)的銷售額，你今年給他定3000萬(wàn)銷售額，對(duì)他來(lái)說(shuō)這是不可能完成的任務(wù)，因此失去了信心和動(dòng)力，直接選擇放棄目標(biāo)。但如果你給他定1300萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，那么他只要努力加把勁兒，就能完成目標(biāo)，就能拿到獎(jiǎng)金，就會(huì)在平時(shí)很拼命。

從付款方式來(lái)說(shuō)，也是同樣的道理，你可以采用階梯式，如果客戶付款方式能夠從30%定金變成50%定金，那么你們可以給他一個(gè)相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格。

如果從30%定金變成60%定金，那么你們給他一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格。從30%變成全款支付，那么可以給他一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格或者附加服務(wù)。這樣客戶在資金充足的情況下，付款就會(huì)更多。

客戶不斷壓價(jià)怎么辦？

若是輕易就能令客戶滿意，那么商務(wù)談判就太容易了，我們也不會(huì)為此頭疼了。我們常常會(huì)遇到客戶在砍價(jià)的過(guò)程中，會(huì)提出了一次降價(jià)又提出了一次降價(jià)，但怎么降價(jià)都他不滿意的情況。

面對(duì)這種得寸進(jìn)尺、步步緊逼的客戶的時(shí)候，我們千萬(wàn)不要慌張，有些客戶就是沒(méi)有訂單的時(shí)候試一試，探探底價(jià)，他沒(méi)有訂單就胡亂砍價(jià)，這種情況很多，客戶在訂單還沒(méi)落實(shí)的時(shí)候就砍價(jià)，砍了價(jià)格后，價(jià)格沒(méi)談攏，客戶就失蹤了。

也就是大部分外貿(mào)談判中大部分外商會(huì)用的招數(shù)，主動(dòng)聯(lián)系后也沒(méi)有回音，但是我們的價(jià)格確實(shí)又不能再降了大家都覺(jué)得這個(gè)客戶無(wú)望了。

但過(guò)了幾個(gè)星期，這個(gè)客戶又回來(lái)了，問(wèn)我們價(jià)格多少，能便宜嗎？

當(dāng)時(shí)價(jià)格并沒(méi)有變動(dòng)，于是我們又把那個(gè)價(jià)格報(bào)給他了，這次，他居然下單了。

不少客戶就是這樣，有了一個(gè)報(bào)價(jià)，然后用這個(gè)價(jià)格去跟他的買家談價(jià)，當(dāng)他拿到訂單的時(shí)候，雖然我們之前報(bào)的價(jià)格他已經(jīng)接受，他也跟他的客戶談好了，但是還會(huì)想再砍一刀，之后再確定訂單。

當(dāng)然這樣做是有風(fēng)險(xiǎn)的，假如客戶是有幾家比較，幾家價(jià)格差不多，那么客戶下單之前詢問(wèn)我們是做最后一輪的比較，我們沒(méi)有降到他想要的價(jià)格，或者沒(méi)有降價(jià)，其他有一家降價(jià)，那么就會(huì)下單到別家。

所以一般會(huì)采用一種穩(wěn)妥的方式，價(jià)格確實(shí)達(dá)不到客戶要求的，那么就再象征性的降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)。

為啥我們接受了，客戶卻跑了

原因有五：

1、接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議

2、客戶只是來(lái)打聽(tīng)價(jià)格，確認(rèn)了價(jià)格好壓原有供應(yīng)商的價(jià)格

3、問(wèn)價(jià)格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則

4、客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見(jiàn)，自己并沒(méi)有決定權(quán)

5、其他的可能性也有，例如，同行套價(jià)格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對(duì)方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時(shí)候

了解完這些，就可以見(jiàn)招拆招。很多人不明白，如何去做，其實(shí)很簡(jiǎn)單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問(wèn)題所在，客戶就會(huì)被激活，成為你的寶藏。