接到詢盤，外貿(mào)人和采購商之間談判的關(guān)鍵無疑是“價格”，這期間難免會遭遇：報價砍價，再報價再砍價的反復(fù)橫條，這使人頭疼不已。

今天就圍繞“價格談判”梳理出清晰的談價思路，讓談價變得輕松！

如何回復(fù)詢盤

給客戶報價時通常都會包含著這些信息：

1. Product 產(chǎn)品名稱：

我會重新確認(rèn)名稱，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price價格：

FOB價格或者是CIF價格。

3. Period Of Validity 價格有效期：

客戶能夠掌握時間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款條件：

付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？

5. Package包裝情況：

這個因素用來同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較

6. Period Of shippment 交貨期

7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級：

這個也是對價格的一個設(shè)定，如果不表明這個條件，客戶提出用低等品的價格成交優(yōu)等品，你接嗎？

8. Advantage 優(yōu)點：

樣板工程，獨特優(yōu)勢，亮點相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰。

看似內(nèi)容復(fù)雜，實際上幾乎每一點幾個單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點，讓客戶一目了然才是最重要的。

如何報價

現(xiàn)在絕大部分的報價都是這種模式：

A. “西歐式報價”: 給出一個有余地的報價，然后給客戶一點點的去降，一直到成交！這種報價模式稱為。（較普遍，符合人的價格心理）

B. “日本式報價”: 直接給出最低價，引起買家的購買興趣

為啥客戶跑了？

原因有五：

1. 接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議2.客戶只是來打聽價格，確認(rèn)了價格好壓原有供應(yīng)商的價格3. 問價格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則4. 客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見，自己并沒有決定權(quán)5.其他的可能性也有，例如，同行套價格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時候。

了解了這些，可以見招拆招。

很多人不明白，如何去做，其實很簡單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的。一旦你試探出了問題所在，客戶就會被激活，成為你的寶藏。

郵件營銷是外貿(mào)員是必備技能，每天像“狗”一樣發(fā)郵件，郵件發(fā)出去了，但結(jié)果卻千差萬別，原因就是沒抓住關(guān)鍵點！

看完圖你是不是會想：ABC 哪一步更重要呢？

我認(rèn)為，ABC 三個點并不能用“哪個更關(guān)鍵”來進(jìn)行評判，因為其中任何一點打了折扣或者缺失，都起不到郵件營銷的作用。

那么我們回歸到上面這張圖：

A 點，很明顯是說明標(biāo)題的作用。

這一點對于開發(fā)信而言尤其關(guān)鍵！買家（Buyer）每天都會收到大量的郵件，其中無可避免大量的推銷郵件。

所以，采購商會看的是他們想關(guān)注的，例如用到他們正在采購的某種產(chǎn)品的名稱作為郵件標(biāo)題，這是其中一種最普通也是大家最愛用的標(biāo)題。還有就是適當(dāng)做一下標(biāo)題黨，標(biāo)新立異的標(biāo)題，可以為你帶來意想不到的效果。不然茫茫信海中，人家憑什么看你的郵件？

如果 A 點標(biāo)題做到位了，客戶會打開郵件，那就是B點要發(fā)揮作用了。

買家（Buyer）會用幾秒鐘的時間來掃一眼這個郵件看自己是否感興趣，這個時候要求我們的郵件需要布局合理，重點突出，不要出現(xiàn)太多的廢話，正是基于這一點，大部分時候?qū)戦_發(fā)信的時候我們都會說要言簡意賅，不能長，要短。

不讓客戶看一眼沒看到重點而生厭退出，畢竟對于客戶來說這是過剩的信息。

還有一種郵件模式，就是HTML郵件。

如果一封促銷郵件長這樣，告訴我你會多看它兩眼嗎？答案應(yīng)該是：YES！

這種感覺郵件，元素豐富，生動有趣，布局方面往往比較清晰，客戶也會產(chǎn)生興趣去瀏覽，也是一種非常好的營銷模式。

這個呢？是不是也棒棒噠？排版簡潔，主題明朗。

比起干巴巴的圖文，可見HTML郵件也是一種很好的形式。HTML郵件有能力的話可以自己做，當(dāng)然也有很多好看的免費模板可以用，信手拈來，不會排版也沒關(guān)系，內(nèi)容直接往里套，分分鐘就高大上。

接下來是C點，這一點就成為殺手锏。

讓客戶閱讀郵件絕對不是終極目的，終極目的是轉(zhuǎn)化率。所以C的含義應(yīng)該是閱讀郵件并且促成轉(zhuǎn)化。按照現(xiàn)有的大部分人的開發(fā)信模式：一定要簡練，要實現(xiàn)C點是有很大的難度的。

即便是客戶打開了你的郵件，但是郵件卻毫無吸引力，說服力，轉(zhuǎn)換率還是高不了，因為信息“過剩”，客戶沒有理由，也沒有必要給每一個人都回復(fù)，除非我們有亮點存在。

所以，這時我們可以適當(dāng)調(diào)整策略，HTML郵件或（較）長郵件，不僅僅是告訴買家我們是做什么的，還要告訴他們，你為什么要給我回復(fù)，與我溝通，因為我物有所值，因為我有別人沒有的賣點。

最后的話

不僅僅是推薦（推銷）產(chǎn)品那么簡單，是推薦（推銷）有賣點的產(chǎn)品！理清這幾個關(guān)鍵點，不斷去做嘗試，相信你的郵件營銷會做得更好！