一直以來(lái)，我理解的郵件營(yíng)銷(xiāo)（Email marketing）就是通過(guò)收集大量的郵箱地址，然后設(shè)置幾個(gè)固定的郵件模板，再通過(guò)自動(dòng)工具向外大量發(fā)送郵件。這樣的方式運(yùn)氣好可能會(huì)收到幾個(gè)回復(fù)（很大可能回的也是f**k），但99.99%的概率是直接進(jìn)入垃圾郵箱中或者直接被服務(wù)器拒絕。至今我的郵箱中還偶爾會(huì)收到這樣的外貿(mào)推廣郵件。

幾年前，我自己從事外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)時(shí)，拜訪(fǎng)過(guò)深圳周邊大量工廠(chǎng)，發(fā)現(xiàn)他們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員還仍然在采用這種一二十年的古老方式在做外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)。那個(gè)時(shí)候我也說(shuō)不出什么是真正的郵件營(yíng)銷(xiāo)，但心里知道這種粗暴的發(fā)送大量垃圾郵件的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)out了。

直到這兩年當(dāng)我完整學(xué)習(xí)了國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)高手們?cè)趺词褂绵]件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，我才明白了郵件營(yíng)銷(xiāo)的真正使用方法。細(xì)想起來(lái)無(wú)不驚出一身冷汗我錯(cuò)過(guò)了多少銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

在如今社交營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)被廣受推崇的年代，郵件營(yíng)銷(xiāo)仍然還是最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段（沒(méi)有之一），只是我們用錯(cuò)了方式。

正確的郵件營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)該是：

一：讓用戶(hù)主動(dòng)提供郵箱信息

未經(jīng)同意，收集個(gè)人信息和發(fā)送大量垃圾郵件這個(gè)行為本身就是一種違法行為。尤其是針對(duì)歐洲的居民，2018年歐盟已經(jīng)頒布了GDPR條例，對(duì)個(gè)人數(shù)據(jù)的收集和使用都進(jìn)行了硬性規(guī)定，對(duì)收集和泄露個(gè)人信息的行為處罰是非常嚴(yán)重的。

怎么才能獲得本人同意？

正確的方式是通過(guò)在網(wǎng)站中加入Newsletter簡(jiǎn)訊的方式，讓有意向的用戶(hù)自己提交個(gè)人信息，并同意接受信息推送的法律條款。

我們打開(kāi)任何一個(gè)外貿(mào)工具網(wǎng)站，在網(wǎng)站底部幾乎都會(huì)看到這樣一個(gè)功能，如果你想獲取一些最新的信息，可以輸入自己的郵箱來(lái)預(yù)定這些信息。

郵箱的底部有這么一段話(huà)：

? By entering your email, you agree to our Terms& Conditions and Privacy Policy.
?

當(dāng)用戶(hù)輸入郵箱地址時(shí)，就代表用戶(hù)同意網(wǎng)站收集和存儲(chǔ)他的信息，并允許收到相關(guān)的信息推送。這一條款是具有法律效應(yīng)的。

怎么讓用戶(hù)有意愿加入newsletter？

我自己經(jīng)常會(huì)用到的一些外貿(mào)工具，如Siteground，Elementor，getresponse 他們經(jīng)常會(huì)有一些新功能的加入，我希望第一時(shí)間獲取到這些信息，加入他們的newsletter清單后，我就可以在郵件中第一時(shí)間收到這些信息。

同樣的道理，如果我們的外貿(mào)B2B，B2C網(wǎng)站也能不斷地給的用戶(hù)提供一些行業(yè)信息等有用資料，用戶(hù)就會(huì)更愿意留下自己的郵件信息。

促使用戶(hù)留下聯(lián)系方式的手段有很多，像下面這樣的博客，他寫(xiě)的文章很長(zhǎng)，如果你想獲得這篇文章的PDF版本，留下聯(lián)系方式吧。這也是一種非常常用的收集郵箱的手段。

所有這一切手段的背后都有個(gè)共同點(diǎn)：給用戶(hù)真正帶來(lái)有用的價(jià)值。

通過(guò)用戶(hù)主動(dòng)預(yù)定的方式獲得的郵件，是經(jīng)過(guò)用戶(hù)授權(quán)的，不會(huì)被用戶(hù)的郵件系統(tǒng)拒絕。

二: 建立郵件營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型

銷(xiāo)售漏斗(sales funnel) 是營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)非常重要的概念。簡(jiǎn)單理解的話(huà)，銷(xiāo)售漏斗是指訪(fǎng)客變成顧客所經(jīng)歷的4個(gè)階段（也有說(shuō)法是5個(gè)或6個(gè)階段）。

• Awareness 感知階段
• Interest 興趣階段
• Decision 決策階段
• Action 行動(dòng)階段

針對(duì)這四個(gè)階段，作為商家的我們需要做的是，在顧客所經(jīng)歷的每一個(gè)階段，設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)來(lái)盡可能促使訪(fǎng)客往漏斗下流轉(zhuǎn)，最終轉(zhuǎn)化為顧客。

在外貿(mào)銷(xiāo)售中，郵件幾乎可以應(yīng)用到銷(xiāo)售漏斗的每一個(gè)階段。

「Awareness感知階段」

通過(guò)給顧客發(fā)送一些折扣券、行業(yè)白皮書(shū)、新產(chǎn)品信息等，讓潛在顧客知道。

「Interest興趣階段」

提供產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)的詳細(xì)信息等。

「Decision決策階段」

通過(guò)郵件給潛在顧客制造銷(xiāo)售緊迫感等方式來(lái)促使客戶(hù)盡快做出購(gòu)買(mǎi)決策等。

「Action階段」

及時(shí)告知客戶(hù)相關(guān)的訂單詳情等后續(xù)服務(wù)信息。

這樣講可能太抽象，以shopify為例，看下他們是怎么做郵件營(yíng)銷(xiāo)的。

案例

在9月20這天，我通過(guò)郵箱注冊(cè)了一個(gè)試用版的shopify店鋪，后續(xù)幾天，我的郵箱中都收到了他們不同標(biāo)題的郵件，這些郵件內(nèi)容主要是告訴我怎么一步步建立一個(gè)店鋪。

他們最終的目標(biāo)是讓我購(gòu)買(mǎi)套餐，但并沒(méi)有告訴我要盡快付款，而是通過(guò)另一種方式，通過(guò)分享知識(shí)的方式讓我學(xué)習(xí)怎么建立店鋪。不出意外的話(huà)，我照著這些步驟搭建了商城，不用他們催，我肯定會(huì)付款購(gòu)買(mǎi)的。

這就是郵件營(yíng)銷(xiāo)的魅力。

每種商品所用到的郵件營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容可能不一樣，但過(guò)程是一樣的，通過(guò)一個(gè)擬定好的時(shí)間策略，以郵件形式給用戶(hù)提供有用的信息，最終將其轉(zhuǎn)化為我們的顧客。

怎么實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化？

在以上營(yíng)銷(xiāo)漏斗過(guò)程中，我們要收集整理用戶(hù)資料，還得根據(jù)用戶(hù)情況給用戶(hù)進(jìn)行階段分類(lèi)，然后再根據(jù)不同階段發(fā)送不同營(yíng)銷(xiāo)主題郵件。手動(dòng)實(shí)現(xiàn)以上步驟顯然太原始，且容易忘記。

市面上已經(jīng)有很多知名的好工具可以輔助進(jìn)行以上郵件營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，其中以著名的Mailchimp和 Getresponse 為例，這兩個(gè)產(chǎn)品我最常用到的郵件營(yíng)銷(xiāo)工具之一，對(duì)于新手的話(huà)，推薦使用Getresponse，具有中文界面，更友好易用。

通過(guò)一個(gè)可視化的流程設(shè)計(jì)工具，可以制定一個(gè)自動(dòng)化郵件發(fā)送過(guò)程，從用戶(hù)加入newsletter清單開(kāi)始，到最終成為顧客，以及后續(xù)的復(fù)購(gòu)引導(dǎo)等，都可以通過(guò)拖拽的方式設(shè)計(jì)。

具體操作可參考后續(xù)流程。

三：HTML格式郵件

如今是一個(gè)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，HTML格式的郵件毫無(wú)疑問(wèn)具有更好的視覺(jué)排版效果，除了可以添加圖片，視頻外，同時(shí)也允許我們添加一些非常有用的營(yíng)銷(xiāo)功能如鏈接點(diǎn)擊，社交信息等。

普通的郵件客戶(hù)端，如foxmail，outlook等，雖然也支持HTML格式的郵件制作，但太不友好，基本沒(méi)法使用。

大部分郵件營(yíng)銷(xiāo)工具都會(huì)支持HTML格式郵件的制作，還是以Getresponse為例，通過(guò)拖拽式的方式，任何人都可以非常輕松地制作一個(gè)漂亮的HTML郵件。

當(dāng)然，他們也提供一些非常漂亮的現(xiàn)成模板，可以直接拿來(lái)修改下文字內(nèi)容即用。

結(jié)論

以上只是從最基本的三個(gè)方面講解了現(xiàn)在的郵件營(yíng)銷(xiāo)怎么做，還有很多非常實(shí)用的玩法，如 A/B測(cè)試，郵件數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，Landing page頁(yè)面等，都可以歸類(lèi)到郵件營(yíng)銷(xiāo)的范疇，郵件營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)也可以深度和facebook等社交工具集成等。

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