外貿(mào)從業(yè)者,大概都有過為找客戶發(fā)愁的經(jīng)歷,到底該如何找客戶呢?

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外貿(mào)B2B如何找客戶?知道這10個營銷推廣方式就可以了

外貿(mào)B2B,這里并不是指阿里巴巴這樣的B2B平臺,而是指貿(mào)易的雙方都是公司或者工廠的國際貿(mào)易,這里特指傳統(tǒng)意義上的外貿(mào)出口。

外貿(mào)從業(yè)者,大概都有過為找客戶發(fā)愁的經(jīng)歷,到底該如何找客戶呢?

牛哥為大家梳理出常用的外貿(mào)推廣方式,并進行簡單評價,供大家參考。

1. 展會推廣

評價:展會推廣,可以說是目前為止,外貿(mào)行業(yè)在用的最古老的推廣方式,雖說效果大不如從前,其作用依然不可小覷,有實力的外貿(mào)企業(yè)都會參展。

優(yōu)點:現(xiàn)場展示產(chǎn)品和服務(wù),直觀、體驗好,說服力強。新客戶開發(fā)的平臺,跟客戶面對面交流,容易拉近距離,建立商務(wù)關(guān)系。老客戶見面,交流感情的平臺。參展本身就是實力的證明。

缺點:成本高,準備樣品、參展費、布展費、差旅費等需要高昂的費用,少則幾萬,多則幾十萬。時間短,展會持續(xù)的時間一般3-7天,不能像互聯(lián)網(wǎng)上,1年365天,1天24小時推廣。覆蓋面相對較窄,展會通常具有一定區(qū)域性,就算廣交會這樣的超級展會,也不是所有潛在客戶都會來,來的只是少數(shù)。效果變差,根據(jù)牛哥朋友圈一線外貿(mào)人的反饋,無論是國內(nèi)的比如廣交會、華交會,還是美國、德國、意大利、法國等國外的展會,效果都大不如從前,越來越多客戶選擇網(wǎng)上找供應(yīng)商。

推薦:推薦不差錢的親,要跟老客戶見面的親去參加展會。

2. B2B平臺

評價:外貿(mào)人大概沒有人不知道阿里巴巴和中國制造網(wǎng)這兩個B2B平臺,現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)唯一的推廣方式可能就一個阿里巴巴賬號,除了這兩個B2B平臺外,還有很多個平臺,多多少少都有一些影響力。

優(yōu)點:簡單,只需要做好產(chǎn)品資料傳上去即可。有效果,在一些行業(yè)效果相當不錯。

缺點:讓信息變得透明,B2B集中海量的賣家,很多行業(yè)可能賣家比買家還多,客戶詢價很方便,一次性詢價幾百個供應(yīng)商也不是不可以,這樣就導(dǎo)致信息透明,同等價格拼質(zhì)量,同等質(zhì)量拼價格。費用高昂,以阿里巴巴為例,阿里巴巴最便宜的會員是只有就10個櫥窗的售價29800元/年的基礎(chǔ)會員,最近阿里主推精品90000元/年的精品會員,除了會員資格外,想要更好的推廣效果,還得付費。不適用所有行業(yè),對于競爭適度,產(chǎn)品有一定競爭力的企業(yè)來說,B2B平臺是不錯的選擇,但是對于競爭巨大,或者過于冷門的行業(yè),并不是適用。覆蓋面相對狹窄,B2B不止B2B平臺,更不止阿里巴巴,他們都只是B2B這個目標市場里的一部分,一小部分而已。

推薦:推薦對產(chǎn)品和市場比較了解,經(jīng)過調(diào)查可以在B2B平臺上賺的人適用,其它推廣方式不懂的新手可以賭一把。

3. 營銷型網(wǎng)站

評價:嚴格說起來,營銷型網(wǎng)站并不算一種推廣方式,放到這里來說,是要強調(diào)它很重要,一些推廣方式,需要以它為媒介。做外貿(mào)的,無論是企業(yè)還是個人,網(wǎng)站是標配,但是營銷型的網(wǎng)站就不是都有的了。如果是展會,或者B2B平臺,那么不需要營銷型網(wǎng)站,如果要做全網(wǎng)營銷,擁抱整個互聯(lián)網(wǎng),那么就需要一個營銷型網(wǎng)站。

優(yōu)點:全網(wǎng)覆蓋,營銷型網(wǎng)站可以作為其它推廣方式的著陸頁,實現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋。說服力強,營銷型網(wǎng)站比傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站說服力要強大很多,可以大幅度提高流量的利用率,提高詢盤的轉(zhuǎn)化率。

缺點:難度大,營銷型網(wǎng)站對網(wǎng)站布局、美工、文案都有很高的要求,需要這幾方面的人才協(xié)同才能做出真正有用的營銷型網(wǎng)站,一般的外貿(mào)企業(yè)和個人,一方面不重視,另外一方面也沒有能力建設(shè)營銷型網(wǎng)站。需要不斷更新,一個有效的營銷型企業(yè)網(wǎng)站是需要不斷修改以接近實際需要和獲取更好的效果,還需要持續(xù)不斷增加優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,這又客觀上增加了難度。推廣難度大,去展會,展位就是推廣,在B2B平臺,通常把產(chǎn)品信息發(fā)布上去就可以了,最多優(yōu)化下標題和描述,打打站內(nèi)廣告,而營銷型網(wǎng)站推廣方式就多了很多,復(fù)雜了很多,難度大了很多。

推薦:值得所有做外貿(mào)的企業(yè)和個人做,雖然難度大,雖然比較復(fù)雜,但是營銷型網(wǎng)站的成本低,做為其它推廣方式的基礎(chǔ),可以通過搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式,爆發(fā)巨大威力。

4. 搜索引擎優(yōu)化

優(yōu)點:流量精準,可以說,直到現(xiàn)在SEO獲取的流量依然是最精準的流量,詢盤轉(zhuǎn)化率遠超其它方式獲取的流量,比B2B平臺獲取的流量還要好。免費,雖然做SEO需要花錢,一旦排名做上去,源源不斷的流量全部都是免費的。

評價:搜索引擎優(yōu)化,就是SEO(Search Engine Optimization),是一種利用搜索引擎的規(guī)則把網(wǎng)站關(guān)鍵詞做到在有關(guān)搜索引擎的自然排名較高位置,比如前10名,以獲取流量的方式。雖然現(xiàn)在社交網(wǎng)絡(luò)、視頻網(wǎng)站、移動APP獲取到巨大流量,搜索引擎不再是唯一的流量入口,但其在外貿(mào)推廣中的作用依然巨大。

缺點:時間長,SEO需要的時間非常漫長,一個新站根據(jù)競爭程度,需要持續(xù)數(shù)月,甚至1-2年進行網(wǎng)站內(nèi)容建設(shè)和外鏈建設(shè),才有可能把關(guān)鍵詞排名做上去。效果不確定,排名能不能做上去是不確定的,除了GOOGLE自己,沒有人能保證可以把一個特定的包含特定關(guān)鍵詞的頁面做到GOOGLE自然搜索結(jié)果第一頁。費錢,GOOGLE自然搜索結(jié)果是免費的,但是為了把排名做上去,必須持續(xù)高質(zhì)量網(wǎng)站內(nèi)容和外鏈建設(shè),這都需要錢。

推薦:值得所有做外貿(mào)的企業(yè)和個人做,雖然做SEO費時、費力、費錢,但是一旦做上去,就能在很長時間獲取源源不斷的免費精準流量。牛哥曾經(jīng)一個網(wǎng)站,只靠SEO,就養(yǎng)活了一家外貿(mào)公司。

5. 網(wǎng)絡(luò)廣告

優(yōu)點:見效快,廣告一投放,1天就能見到效果,這是其它推廣方式都不能比擬的。精準流量,GOOGLE ADWORDS的流量是僅次于SEO的精準流量。FACEBOOK的廣告,可以選擇年齡,人群,性別,興趣等,雖然不如ADWORDS精準,但是獲取的流量也較為精準。

評價:網(wǎng)絡(luò)廣告有很多,這里我們只說其中2個:GOOGLE ADOWRDS和FACEBOOK廣告。這兩個廣告帶來的流量,相對比較精準,效果那是立竿見影。

缺點:費錢,這兩個廣告都是按照點擊付費,單次點擊成本起步價大約需要人民幣5元,不同關(guān)鍵詞價格差異很大,客單價低,轉(zhuǎn)化率低的B2C網(wǎng)站,很難不虧本。復(fù)雜,看似這兩個廣告系統(tǒng)挺簡單,實際很復(fù)雜,要有好的轉(zhuǎn)化率,在關(guān)鍵詞選擇、投放地點、時間、文案等方面都要下很大的功夫,付出很大的代價。

推薦:雖然各種缺點,但是廣告的效果還是值得肯定,尤其是見效快這點,完全滿足沒有耐心的老板,B2B值得做,B2C有選擇的做。

6. 郵件營銷

優(yōu)點:成本低,可以說郵件郵箱是所有推廣方式中成本最低的,發(fā)郵件能有多少成本?

評價:從有郵件開始就有了郵件營銷,從有了電子郵箱,就有人利用電子郵箱營銷,到現(xiàn)在郵件營銷仍然是重要的營銷方式。雖然郵件營銷對于外貿(mào)B2C來說作用更大,但是對于外貿(mào)B2B來說依然有一定作用。

缺點:難獲取精準客戶郵箱,獲取不到精準客戶郵箱就意味著發(fā)的郵件內(nèi)容并不是客戶需要的,就很難獲取到詢盤和訂單,成功完全靠運氣。

推薦:可以嘗試,不要期望太高。

7. 軟文營銷

優(yōu)點:說服力可能比營銷型網(wǎng)站還要強,好多客戶看完軟文可能就能建立起信任,被激發(fā)出詢盤的欲望。海外品牌打造必不可少的利器,無論國內(nèi)還是國外,軟文營銷都是品牌打造的神器。

評價:軟文營銷無論是在國內(nèi),還是國外,都是非常成熟,效果被證實很好的推廣方式。只是外貿(mào)行業(yè),因為語言障礙,不重視或者看不上等原因,國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)很少有軟文營銷做得好的。近兩年,受追捧的摩天大樓SEO技術(shù),實際就是用高質(zhì)量的軟文,帶來大量轉(zhuǎn)發(fā),從而實現(xiàn)很好SEO效果。

缺點:內(nèi)容生產(chǎn)是個大問題,持續(xù)高質(zhì)量軟文生產(chǎn)更是難住了大部分人。而只有高質(zhì)量的軟文加上好的投放渠道,才能最終轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。

推薦:無論是直接賣貨,賣服務(wù),還是打造海外品牌,軟文營銷都值得做。

8. 視頻營銷

評價:隨著寬帶速度越來越快,資費越來越便宜,視頻的傳播不再是問題。從視頻網(wǎng)站YOUTUBE變成互聯(lián)網(wǎng)主干線,就可以看出視頻有多么受歡迎。視頻營銷可以說是現(xiàn)在營銷中不可缺少的部分。

缺點:成本高,如果自己不會制作視頻,請人制作,視頻的成本可以說很高,高到一般的企業(yè)都不能承受批量制作視頻。內(nèi)容生產(chǎn)難,一般的企業(yè),一般的情況下,是沒有高水平的文案,不能策劃、寫出高質(zhì)量的腳本,更不用說拍攝和后期制作了。

推薦:一定要做,一定要做,一定要做。做視頻其實不復(fù)雜,用手機就可以拍,后期處理也沒有想象的那么難。

9. 社交網(wǎng)絡(luò)營銷

優(yōu)點:客戶基本上都會用各種社交網(wǎng)絡(luò),他們就在那里,作為供應(yīng)商,那自然應(yīng)該在的。

評論:如今做外貿(mào),說不知道社交網(wǎng)絡(luò)營銷,那簡直是不可能的。真正做起來的,那就不多了。社交網(wǎng)絡(luò),無論是FACEBOOK,還是領(lǐng)英等其它平臺,大家可以把它們當作微信朋友圈,或者自媒體平臺,它們既可以用你來開發(fā)新客戶,也可以用來維護老客戶的關(guān)系。

缺點:需要很長時間運營,需要漫長的積累,平時維護也很花時間。

推薦:長期生意應(yīng)當做。

10. 人際關(guān)系營銷

優(yōu)點:做外貿(mào)實際就是做人際關(guān)系,在特定行業(yè)里積累了優(yōu)質(zhì)人際關(guān)系,還愁訂單嗎?

評論:通過人際關(guān)系進行營銷,不僅對內(nèi)銷上頗有效,對外貿(mào)也同樣有效。牛哥就見過一家400人左右規(guī)模的工廠,既不參加展會,也沒有任何網(wǎng)上推廣,這家工廠的訂單都來自于熟人介紹,其中既有中國人,也有很多外國人。

缺點:需要漫長的積累,大量精力、金錢的投入。

推薦:一點點積累。

各位看官,你還有什么厲害的推廣方式,請在直接評論或者私信牛哥。

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