很多企業(yè)想要把自己的品牌推廣到海外市場(chǎng)，擴(kuò)大自己的銷售市場(chǎng)和C端客戶，那么想要做海外品牌品牌推廣和海外市場(chǎng)營(yíng)銷，具體我們需要做什么呢，一下我分為6個(gè)方面分別給大家介紹：

1. 推廣
2. 調(diào)研 /調(diào)研工具
3. 營(yíng)銷
4. 運(yùn)營(yíng)
5. 投放
6. 分析

主要涉及的海外媒體

搜索類

Google

Google 是全球領(lǐng)先的搜索平臺(tái)，也是企業(yè)進(jìn)行海外推廣優(yōu)先及重點(diǎn)考慮的平臺(tái)。

Google 廣告網(wǎng)絡(luò)囊括超過(guò)200 萬(wàn)家網(wǎng)站，覆蓋全球90% 以上的互聯(lián)網(wǎng)用戶，是全球搜索引擎市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的“一哥”。

Google 搜索廣告網(wǎng)絡(luò)包括Google 搜索結(jié)果頁(yè)、Google 地圖和 Google 購(gòu)物等其他 Google 網(wǎng)站，以及與 Google 合作展示廣告的搜索網(wǎng)站。

Bing

Bing 是全球第二大搜索引擎，僅次于Google，在PC端有著顯著優(yōu)勢(shì)。

Bing 搜索網(wǎng)絡(luò)覆蓋38個(gè)國(guó)家與地區(qū)，月度獨(dú)立搜索用戶達(dá)1.22億。Bing 用戶的網(wǎng)上購(gòu)買能力極高。在美國(guó)市場(chǎng)，Bing 搜索網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的獨(dú)立搜索用戶的消費(fèi)量比一般網(wǎng)民高出24%。

Yahoo

Yahoo 是全球最早一批的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，新聞?lì)惡腕w育類網(wǎng)站用戶數(shù)全球第一，每月活躍用戶數(shù)達(dá)12億，業(yè)務(wù)遍及全球25個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

Yahoo旗下的郵箱、股市、財(cái)經(jīng)、體育頻道吸引了很大部分的有消費(fèi)能力的白領(lǐng)一族及高層人士。Yahoo原生影音廣告以融入在網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的方式，播放各式宣傳影片，達(dá)到傳遞品牌價(jià)值、產(chǎn)品特性的效果，是一般手機(jī)橫幅廣告 8倍的點(diǎn)擊率。

Yandex

Yandex 是一家總部設(shè)在俄羅斯莫斯科市的本地最大搜索引擎與信息技術(shù)公司。Yandex有不同的服務(wù)與產(chǎn)品，包括地圖、電商商城、電子郵箱、云端儲(chǔ)存、新聞聚合、汽車導(dǎo)航、流媒體音樂(lè)等。Yandex的投放市場(chǎng)是俄羅斯和東歐地區(qū)。

社交博客類

Facebook

Facebook 是海外最大的社交媒體平臺(tái)，覆蓋年齡段廣，用戶群龐大，每月活躍用戶達(dá)到28億。Facebook 的廣泛影響力使其成為全球領(lǐng)先的營(yíng)銷和廣告平臺(tái)之一，是社交媒體營(yíng)銷的首選。根據(jù)eMarketer Facebook的營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，自2018年以來(lái)，超過(guò)85％的美國(guó)營(yíng)銷人員將Facebook 用作營(yíng)銷平臺(tái)。

Instagram

Instagram 作為Facebook旗下的社交媒體品牌，每月活躍用戶超過(guò)10億，以快速、美妙和有趣的方式將隨時(shí)抓拍下的圖片彼此分享，及簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)、有趣的內(nèi)容和高質(zhì)量的體驗(yàn)，深受海外年輕人的喜愛(ài)。

Instagram將移動(dòng)端作為主戰(zhàn)場(chǎng)，短短幾分鐘就可以快速創(chuàng)建Instagram 廣告。

Twitter

Twitter 是來(lái)自美國(guó)的社交網(wǎng)絡(luò)及微博客服務(wù)網(wǎng)站（美國(guó)版微博），是全球互聯(lián)網(wǎng)上訪問(wèn)量最大的十個(gè)網(wǎng)站之一，約有1.92億的每日活躍用戶。廣告內(nèi)容主要覆蓋電商、娛樂(lè)、旅游、移動(dòng)應(yīng)用、游戲、電子產(chǎn)品等。廣告推文可以出現(xiàn)在當(dāng)天的熱門話題榜上的第一或第二的位置，也會(huì)出現(xiàn)在用戶的時(shí)間線和主頁(yè)上

LinkedIn

LinkedIn 是全球最大職業(yè)社交網(wǎng)站，是一家面向商業(yè)客戶的社交網(wǎng)絡(luò)（SNS）。

LinkedIn 面向商業(yè)客戶，用戶均屬于“白領(lǐng)”人士，用戶素質(zhì)與消費(fèi)能力高。LinkedIn 觸達(dá)全球超過(guò)6億職場(chǎng)用戶，擁有海量的用戶數(shù)據(jù)，按照品牌需求和目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域性投放策略，針對(duì)用戶的特性向其推薦符合其需求的廣告，廣告投放精準(zhǔn)性高，能觸達(dá)理想客戶。

Snapchat

Snapchat 是一款“閱后即焚”照片分享應(yīng)用，所有照片都有一個(gè)1到10秒的生命期，用戶拍了照片發(fā)送給好友后，這些照片會(huì)根據(jù)用戶所預(yù)先設(shè)定的時(shí)間按時(shí)自動(dòng)銷毀。

Snapchat 日活用戶數(shù)量為1.87億，千禧一代是Snapchat 的主要用戶群體。最近的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，78%的高中學(xué)生每天都使用這款A(yù)PP。千禧一代的消費(fèi)能力每天都在增加，品牌理解如何使用Snapchat至關(guān)重要。

Vkontakte （簡(jiǎn)稱：VK）

Vkontakte 是俄羅斯最大的社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)站，已經(jīng)成長(zhǎng)為僅次于搜索引擎Yandex 的俄羅斯第二大網(wǎng)站。與大多數(shù)的社交網(wǎng)絡(luò)相同，該網(wǎng)站的核心功能是基于個(gè)人消息和共享照片，狀態(tài)更新以及與朋友的聯(lián)系。用戶主要來(lái)自俄語(yǔ)體系國(guó)家。

視頻類

YouTube

YouTube 是全球最大的視頻網(wǎng)站，流量全球排名第三，僅次于Facebook和Google。YouTube每月活躍用戶達(dá)到18億，擁有超過(guò)3100萬(wàn)個(gè)頻道，最受歡迎的頻道擁有1.26億訂閱者。迄今為止，共有約5000萬(wàn)用戶在YouTube上創(chuàng)建視頻，用戶分享的視頻數(shù)量50億。62％的企業(yè)使用YouTube作為推廣渠道，9％的小型企業(yè)已入駐YouTube，是品牌出海進(jìn)行社媒營(yíng)銷的重要選擇之一。

TikTok

TikTok 是抖音的國(guó)際版，是一款可以拍短視頻的音樂(lè)創(chuàng)意短視頻社交軟件。TikTok 是一個(gè)專注年輕人的音樂(lè)短視頻社區(qū)，用戶可以選擇歌曲，配以短視頻，形成自己的作品。TikTok 的下載和安裝量曾在美國(guó)市場(chǎng)躍居第一位，全球用戶達(dá)到6億（不包括抖音）。85%的TikTok 用戶在24歲以下，主力達(dá)人和用戶基本都是95后，甚至00后。

Twitch

Twitch 是國(guó)外最大的在線游戲視頻流媒體平臺(tái)，平臺(tái)上的大部分內(nèi)容都與視頻游戲直播和電子競(jìng)技相關(guān)，游戲主播是Twitch 上最受歡迎的主播。Twitch 日活躍用戶超過(guò)1500萬(wàn)，用戶群體相對(duì)年輕，73%的Twitch 用戶年齡在16-34歲之間。與其他社交媒體的用戶相比，Twitch粉絲粘度非常高，用戶平均每天花95分鐘觀看他們最喜愛(ài)的主播。

Likee

Likee 是全球領(lǐng)先的短視頻創(chuàng)作平臺(tái)，類似于Tiktok，同時(shí)也是全球最大的短視頻特效拍攝和編輯工具。Likee的移動(dòng)端每月活躍用戶達(dá)到1.5億。

以上，Google 和 Facebook 為目前全球頂尖的兩大媒體流量平臺(tái)，兩者的區(qū)別在于：Google幫助用戶主動(dòng)找到你（用戶需求主導(dǎo)），F(xiàn)acebook 則是幫助你找到用戶（針對(duì)定位覆蓋受眾）。此外，LinkedIn、Snapchat、Twitter、Bing、TikTok也厚積薄發(fā)，受到全球廣告主的青睞。

企業(yè)可以根據(jù)自身特點(diǎn)及需求，選擇一種或多種平臺(tái)結(jié)合推廣，觀察不同平臺(tái)帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率，在不斷調(diào)整中摸索出最適合自身長(zhǎng)期發(fā)展的平臺(tái)。

一、推廣

海外推廣包括：

1、搜索引擎優(yōu)化（SEO）

根據(jù)HubSpot的研究數(shù)據(jù)顯示，有62％的消費(fèi)者在想了解新業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)會(huì)使用搜索引擎，而41％的消費(fèi)者在準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)會(huì)使用搜索引擎。

每年Google都會(huì)進(jìn)行數(shù)萬(wàn)億次搜索，很顯然，搜索引擎仍然是在線查找信息的首選方法之一。通過(guò)搜索引擎優(yōu)化，可以讓你網(wǎng)站上的內(nèi)容更加易于用戶查看與訪問(wèn)。而且你無(wú)需為搜索引擎上的靠前排名付費(fèi)，可以免費(fèi)獲得自然的網(wǎng)站訪問(wèn)量。

2、內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷是一種以持續(xù)開(kāi)發(fā)和分發(fā)有價(jià)值的內(nèi)容（博客文章、視頻、信息圖表、電子書(shū)、案例研究、訪談、白皮書(shū)等）為中心的方法，以吸引特定的細(xì)分市場(chǎng)。

借助內(nèi)容營(yíng)銷，公司可以：建立或定位品牌；產(chǎn)生潛在客戶；留住客戶；提升銷量；提供目標(biāo)受眾需要的售前和售后信息；支持SEO和社交媒體營(yíng)銷計(jì)劃；建立權(quán)威/聲譽(yù)。

內(nèi)容營(yíng)銷是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，信任不會(huì)一蹴而就，你需要時(shí)間逐漸成為你行業(yè)領(lǐng)域的專家。解決潛在客戶和客戶的擔(dān)憂和痛點(diǎn)，讓他們了解你、信任你、喜歡你。這樣，一旦他們準(zhǔn)備好購(gòu)買，你就會(huì)成為他們想到的第一家公司。另一方面，內(nèi)容營(yíng)銷并不是獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。它應(yīng)該與其它數(shù)字營(yíng)銷渠道結(jié)合使用，推動(dòng)其他類型的營(yíng)銷。

如果你發(fā)現(xiàn)行業(yè)的前幾名都是靠SEO做起來(lái)的，那么你要用ahref這類的工具去仔細(xì)研究他們的SEO策略，整了哪些外鏈，做了哪些內(nèi)容，定位了哪些關(guān)鍵詞，常用的分析工具。

SEO常用軟件：

• http://similarweb.com (看網(wǎng)站的流量結(jié)構(gòu))
• http://ahrefs.com （看網(wǎng)站的SEO和 SEM情況）
• http://buzzsumo.com （看網(wǎng)站的內(nèi)容情況）
• http://onebigads.com （看對(duì)手的facebook廣告的情況）

3、電子郵件營(yíng)銷

電子郵件的廣泛使用，使電子郵件營(yíng)銷成為了一個(gè)不可忽視的營(yíng)銷渠道。它是與潛在用戶保持互動(dòng)的有效方式之一。該渠道通常用于建立品牌、保持客戶了解并提供營(yíng)銷信息。

（使用的軟件：Mailchimp和Klaviyo）

策略三部 ：（1）收集目標(biāo)用戶郵箱。（2） 進(jìn)行郵件營(yíng)銷活動(dòng)。（3） 測(cè)試 + 數(shù)據(jù)分析 + 復(fù)盤。

如果想看你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的郵件，上這個(gè)網(wǎng)站https://milled.com/ 直接輸入品牌名即可搜索到。

4、獨(dú)立站營(yíng)銷（自己的網(wǎng)站）

獨(dú)立站可能是你最重要的營(yíng)銷渠道之一。當(dāng)用戶有興趣了解有關(guān)你業(yè)務(wù)的更多信息時(shí)，往往就會(huì)訪問(wèn)你的網(wǎng)站，希望能在這里快速找到問(wèn)題的答案。因此，你的網(wǎng)站應(yīng)具有良好的第一印象，并清楚地展示你的業(yè)務(wù)、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。

5、社交媒體營(yíng)銷

社交媒體目前在營(yíng)銷領(lǐng)域起著舉足輕重的作用?？蛻粽诜e極尋找自己喜歡或感興趣的品牌，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始使用社交媒體進(jìn)行研究或做出購(gòu)買決定。

你不能錯(cuò)過(guò)社交媒體的價(jià)值，利用諸如Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram、YouTube、Snapchat和Pinterest之類的社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)建立你的品牌，發(fā)展你的粉絲，建立關(guān)系并產(chǎn)生銷售。

6、口碑營(yíng)銷（WOMM）

根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的研究顯示，83％的美國(guó)人更有可能通過(guò)口口相傳購(gòu)買朋友或家人推薦的產(chǎn)品或服務(wù)。這種營(yíng)銷方式在社交媒體上被放大，來(lái)自滿意客戶的積極口碑會(huì)影響其它買家的購(gòu)買意愿。

激勵(lì)客戶發(fā)布分享用戶生成內(nèi)容（UGC）能給你帶來(lái)許多意想不到的驚喜。

7、KOL營(yíng)銷

KOL可以讓有影響力的海外網(wǎng)紅的關(guān)注者迅速了解認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)，增加品牌的知名度。但是在選擇有海外網(wǎng)紅時(shí)需要注意，龐大的粉絲數(shù)量并不是你選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)。參與率、點(diǎn)擊率、對(duì)帖子發(fā)表評(píng)論的人數(shù)以及評(píng)論內(nèi)容都是你的參考點(diǎn)。在尋找有海外網(wǎng)紅時(shí)，請(qǐng)考慮專業(yè)知識(shí)、影響力和人口統(tǒng)計(jì)特征，選擇最適合你品牌的海外網(wǎng)紅，或者與專業(yè)的海外網(wǎng)紅營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)合作。具有相同價(jià)值觀或信念的海外網(wǎng)紅是你的最佳人選之一。

開(kāi)始尋找紅人前，我列出一些問(wèn)題，這樣利于自己思考如何去找合適的紅人：

• 我們的產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品風(fēng)格特點(diǎn)是什么？主要面向的市場(chǎng)是哪里？
• 適合紅人營(yíng)銷的平臺(tái)？
• 合適紅人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
• 從哪里找紅人？
• 聯(lián)系紅人的方式？
• 要從紅人身上得到什么？（照片/產(chǎn)品曝光/訂單）
• 跟紅人合作的方式？（免費(fèi)樣品合作/一次性支付費(fèi)用/按銷售傭金提成）
• 產(chǎn)品樣品能寄送到的地方？
• 如何維持優(yōu)質(zhì)紅人的長(zhǎng)期合作關(guān)系？

二、調(diào)研 /調(diào)研工具

調(diào)研分為：市場(chǎng)調(diào)研、投資環(huán)境、政策研究、基建/配套產(chǎn)業(yè)研究、基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)、文化

主要步驟如下：

1、搜索公開(kāi)信息；

2、從第一步獲取的數(shù)據(jù)中篩選、整理需要的信息；

3、匯集所有數(shù)據(jù)源，交叉驗(yàn)證，形成各部分的結(jié)論，編制報(bào)告。

基于搜索的信息和數(shù)據(jù)，按照一定的邏輯去分析、整理，使用這個(gè)方法，并不保證最終的結(jié)論一定與實(shí)際相符（誰(shuí)又能說(shuō)出實(shí)際值呢）。。。好吧，看下面具體分解。

第一步，搜索行業(yè)公開(kāi)信息。

第一步至關(guān)重要，關(guān)系到你后面的分析是否有數(shù)據(jù)支撐。要了解一個(gè)行業(yè)，可以從以下幾個(gè)方面去獲取信息。

1.1 各國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)

借用搜索引擎來(lái)幫忙，從行業(yè)官網(wǎng)中可以獲取協(xié)會(huì)成員的列表，行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)展會(huì)和重大活動(dòng)等信息，為我們下一步搜索提供線索，同時(shí)可以訂閱獲取最新行業(yè)動(dòng)態(tài)。

1.2 行業(yè)雜志年度排名

行業(yè)雜志則更愿意公開(kāi)這些信息，提供免費(fèi)download的服務(wù)（當(dāng)然需要網(wǎng)上register后）。如果不知道你所在行業(yè)有哪些有影響力的行業(yè)雜志，可以試試搜global 你的產(chǎn)品 magzine。根據(jù)普世通用的二八原則，前20大廠家占據(jù)了全球80%的銷售額，那么全球行業(yè)規(guī)模就差不多可以進(jìn)行初步量化了。

1.3 行業(yè)主要制造商年報(bào)

拿到ICM20的數(shù)據(jù)后，我們還要對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)的銷售額進(jìn)行篩選、細(xì)化和整理，因?yàn)槲乙淼膬H僅是移動(dòng)起重機(jī)的行業(yè)規(guī)模。那么就要對(duì)著前20大制造商進(jìn)行業(yè)務(wù)解剖，而公司年報(bào)是最好的業(yè)務(wù)體檢報(bào)告了。根據(jù)上一步獲取的前20大制造商的官網(wǎng)，挨個(gè)掃一遍，有些直接能在官網(wǎng)找到入口進(jìn)行download。有些沒(méi)有就只能通過(guò)搜索引擎獲取了。可以搜公司名稱+annual report，比如搜起重機(jī)行業(yè)老大利勃海爾的年報(bào)，可以搜 liebherr annual report

1.4 第三方行業(yè)數(shù)據(jù)

很多咨詢公司或者第三方數(shù)據(jù)公司都能為特定行業(yè)提供服務(wù)，可以付費(fèi)從這些公司中獲取數(shù)據(jù)，一般來(lái)說(shuō)老外提供的這些服務(wù)都是以美元計(jì)價(jià)的，費(fèi)用很高。這部分可以通過(guò)facebook等社交媒體去搜索一些公開(kāi)信息，運(yùn)氣好的話能受到一些碎片化的信息，比如某TOP制造商CEO在某個(gè)場(chǎng)合下的講話或者其他信息。

第二步、從第一步獲取的數(shù)據(jù)中篩選、整理需要的信息；

通過(guò)第一步，就有了通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)公開(kāi)信息獲取的數(shù)據(jù)、通過(guò)ICM20獲取的數(shù)據(jù)、通過(guò)年報(bào)獲取的數(shù)據(jù)這三個(gè)維度的數(shù)據(jù)，接下來(lái)就是數(shù)據(jù)篩選、整理和分析了。

ICM20的數(shù)據(jù)可能是有好幾個(gè)業(yè)務(wù)銷售額的匯總，而你可能僅需對(duì)其中一個(gè)版塊進(jìn)行評(píng)估，這時(shí)就要利用年報(bào)進(jìn)行研究和并與ICM20中的數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)了，這樣大概就能獲取具體細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的銷售規(guī)模了，如果部分公司沒(méi)有提供類似利勃海爾這么詳盡的數(shù)據(jù)，那么可以考慮采用樂(lè)觀狀態(tài)（全部計(jì)入）及保守狀態(tài)（根據(jù)業(yè)務(wù)板塊取一個(gè)百分比）兩個(gè)情況來(lái)預(yù)估行業(yè)規(guī)模。

第三步、匯集所有數(shù)據(jù)源，交叉驗(yàn)證，形成各部分的結(jié)論，編制報(bào)告。

最后，再將其他渠道獲取的信息進(jìn)行交叉驗(yàn)證、綜合權(quán)衡下，就可以大概計(jì)算出全球起重機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模及其他部分的結(jié)論了，然后就可以寫(xiě)報(bào)告了。

總結(jié)：

1、要熟悉行業(yè)信息的來(lái)源。

2、學(xué)會(huì)使用搜索引擎，更要學(xué)會(huì)如何確定關(guān)鍵詞，才能對(duì)癥下藥。

3、多個(gè)數(shù)據(jù)源要交叉驗(yàn)證，不能盲目取信。

4、多學(xué)習(xí)下市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)，然后通過(guò)不斷實(shí)踐，將理論知識(shí)內(nèi)化成自己的知識(shí)。做海外市場(chǎng)的建議學(xué)習(xí)下英文版的市場(chǎng)營(yíng)銷原理。

B2B企業(yè)：海外市場(chǎng)調(diào)研怎么開(kāi)始？

首要的第一步都是進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)研。主要從以下幾個(gè)方面去考慮：

• 看空間：這個(gè)很好理解，哪里人多，哪里生意就大，消費(fèi)品就不用說(shuō)了，B2B行業(yè)中比如通信，醫(yī)療，安防和教育裝備等都和人口數(shù)量息息相關(guān)；
• 看行業(yè)：一個(gè)國(guó)家人口多，市場(chǎng)空間大，但是還要看他的政局是否穩(wěn)定，匯率，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等等。常用模型：PEST；
• 看客戶：不同類型的客戶會(huì)呈現(xiàn)不同的響應(yīng)行業(yè)外部環(huán)境的策略；
• 看競(jìng)爭(zhēng): 這個(gè)市場(chǎng)我的這個(gè)行業(yè)的主要玩家有哪些？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在這個(gè)市場(chǎng)的策略是什么；另外就是考慮文化交流，或者人脈熟悉的程度了；

市場(chǎng)調(diào)研五大工具和步驟：

1.Google Market Finder 谷歌商機(jī)洞察

(https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/intl/en/onboarding_select/)

Google Market Finder是Google開(kāi)發(fā)的一個(gè)商機(jī)洞察工具，目的主要是為了在網(wǎng)上做生意的用戶提供一個(gè)市場(chǎng)洞察的參考，雖然是針對(duì)C端用戶，但是對(duì)于我們做B端生意的外貿(mào)來(lái)說(shuō)也有一個(gè)宏觀的參考。首先打開(kāi)https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/，然后可以輸入你們公司的網(wǎng)站，或者同行的網(wǎng)站，客戶的網(wǎng)站都可以，只要屬于同一個(gè)品類，google會(huì)自動(dòng)識(shí)別網(wǎng)站的品類，我們要確認(rèn)一下是否準(zhǔn)確,通過(guò)這個(gè)搜索可以大概判斷我們品類在C端的搜索量，這個(gè)搜索量排名基本可以代表我們產(chǎn)品的市場(chǎng)比較大的國(guó)家，因?yàn)镃端的搜索熱度，也會(huì)反饋到B端，當(dāng)然不代表一定非常準(zhǔn)確.另外點(diǎn)開(kāi)“More Details”也會(huì)有一些驚喜，每個(gè)國(guó)家的主要GDP，人口，人均收入，人均年齡，甚至網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為這些信息都有助于我們理解某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。我甚至?xí)堰@些信息結(jié)合我的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做成行業(yè)分析報(bào)告給客戶，體現(xiàn)我們的專業(yè)度。

2.Google Trends谷歌趨勢(shì)

google Trends其實(shí)有很多妙用，這里只講一下，針對(duì)很多公司有很多產(chǎn)品的時(shí)候，如何重點(diǎn)選擇產(chǎn)品的方向進(jìn)行銷售，比如我們公司之前有三種產(chǎn)品，如“Tire Inflator”,“tire pressure gauge”,''Car Vacuum Cleaner",但是產(chǎn)品市場(chǎng)最大的，一般比較容易銷售，根據(jù)Google trends可以看到三種產(chǎn)品的熱度，所以對(duì)于我之前公司來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)容量的角度，做“Tire Inflator”最劃算。當(dāng)然google trends也可以看到產(chǎn)品在各個(gè)市場(chǎng)的熱度，也能讓我們?cè)诤暧^上對(duì)是錯(cuò)有一個(gè)判斷。

3.6位海關(guān)編碼查詢聯(lián)合國(guó)貿(mào)易數(shù)據(jù)

首先我們來(lái)看聯(lián)合國(guó)貿(mào)易數(shù)據(jù) http://Comtrade.un.org

第一步，點(diǎn)擊“Get Data”進(jìn)入搜索頁(yè)面

第二步，在搜索頁(yè)面當(dāng)中，選擇“Goods”輸入近五年的年份如2013-2017年，輸入自己行業(yè)6位海關(guān)編碼，reporters可以選擇中國(guó)，partners可以先選擇“world”，trade flow 選擇“Export”然后開(kāi)始點(diǎn)擊Preview查詢獲取數(shù)據(jù)，好消息聯(lián)合國(guó)貿(mào)易數(shù)據(jù)平臺(tái)2017年的最新數(shù)據(jù)剛剛更新

第三步，通過(guò)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)判斷，可以大致判斷我們這個(gè)品類總的出口額，出口量是在快速增長(zhǎng)還是在下滑。以我之前做的“Air Compressor”這個(gè)產(chǎn)品為例，在這個(gè)大品類里，近幾年的出口額在20億美金左右，2012-2014年是持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，近幾年有所下滑，符合我們的預(yù)期。當(dāng)然這只是一個(gè)宏觀維度。

第四步，那我們產(chǎn)品的這個(gè)大品類主要出口哪些國(guó)家呢？是否可以查詢出來(lái)，答案是可以的，進(jìn)入首頁(yè)，點(diǎn)擊“Legacy annual”經(jīng)典版本查詢界面

第五步，在新的界面里，找到“Commondity list”，進(jìn)入這個(gè)選項(xiàng)的界面

點(diǎn)擊Data availability，出現(xiàn)所有國(guó)家的出口數(shù)據(jù)，找到中國(guó)最近的出口數(shù)據(jù)，比如點(diǎn)擊“2016”年的出口數(shù)據(jù)

就可以找到6位編碼這個(gè)大類產(chǎn)品，從中國(guó)出口排名靠前的國(guó)家和具體出口數(shù)量和金額

8位海關(guān)編碼查詢出口報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)

通過(guò)6位海關(guān)編碼查詢到的數(shù)據(jù)，只是一個(gè)大概的方向，畢竟涵蓋的產(chǎn)品太多，沒(méi)辦法準(zhǔn)確定位，但是如果能查到8位海關(guān)編碼的出口報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)，那準(zhǔn)確率就會(huì)大大提高，通過(guò)8位海關(guān)編碼查詢出口報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)，可以比較準(zhǔn)確的把握產(chǎn)品的主要出口國(guó)家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，出口數(shù)量和金額，平均單價(jià)這些比較準(zhǔn)確的信息，當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)是需要付費(fèi)購(gòu)買的。

通過(guò)進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)查詢

首先，海關(guān)數(shù)據(jù)在外貿(mào)圈里的使用還是比較廣泛的，而且販賣海關(guān)數(shù)據(jù)的公司也很多，我之前一直用的比較好的是“外交圈”的海關(guān)數(shù)據(jù)，價(jià)格也比較公道，才6000來(lái)塊錢一年，業(yè)務(wù)員也都可以用子賬號(hào)。市面上很多數(shù)據(jù)差不多的海關(guān)數(shù)據(jù)公司，動(dòng)不動(dòng)就上萬(wàn)的，就比較坑。個(gè)人覺(jué)得，進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)，還是印度和美國(guó)的數(shù)據(jù)比較好用，印度的可以看到交易價(jià)格，美國(guó)的可以看到供應(yīng)商和買家的關(guān)系。進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)的最重要意義是可以看到真實(shí)的買家進(jìn)口記錄，對(duì)于判斷客戶是否有真實(shí)采購(gòu)非常直接，我之前在印度市場(chǎng)客戶甄別當(dāng)中反復(fù)有強(qiáng)調(diào)海關(guān)數(shù)據(jù)的用處，避免了很多彎路。

針對(duì)海關(guān)數(shù)據(jù)的使用，個(gè)人建議可以結(jié)合Google和SNS進(jìn)行使用，效果會(huì)更好。

市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)

市場(chǎng)調(diào)研五大工具：

• Google Market Finder -解決產(chǎn)品的熱度和區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)認(rèn)知問(wèn)題
• Google Trends -幫助理解不同產(chǎn)品的熱度和趨勢(shì)對(duì)比，從而選對(duì)產(chǎn)品
• 聯(lián)合國(guó)貿(mào)易大數(shù)據(jù) -分析6位海關(guān)編碼大品類的出口數(shù)據(jù)和主要市場(chǎng)定位，宏觀上把握市場(chǎng)方向
• 出口報(bào)關(guān)數(shù)據(jù) - 更加細(xì)致和準(zhǔn)確分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)確把握主要出口市場(chǎng)和品牌
• 進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù) -掌握真實(shí)的買家進(jìn)口數(shù)據(jù)，助力客戶開(kāi)發(fā)

1.國(guó)務(wù)院的一帶一路國(guó)別指南（http://fec.mofcom.gov.cn/article/gbdqzn/） 指南是中國(guó)商務(wù)部權(quán)威發(fā)布的國(guó)家經(jīng)商指導(dǎo)。涉及該國(guó)的基礎(chǔ)情況、政治、與中國(guó)的貿(mào)易等等，是了解該國(guó)基礎(chǔ)情況的重要指南。我們的公眾號(hào)也會(huì)定期分享各個(gè)國(guó)家的關(guān)鍵信息，大家也可以直接關(guān)注公號(hào)ICTchuhai(ICT出海通)。

2.美國(guó)出口網(wǎng)：https://www.trade.gov/export-solutions 美國(guó)出口網(wǎng)是幫助美國(guó)企業(yè)出口的政府網(wǎng)站，里面有相當(dāng)多的內(nèi)容可以供我們參考。

3.Dealmap易譜(dealmap.cloud/), 如果以上的信息更多是宏觀層面，易譜提供的便是微觀一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的情況。易譜數(shù)據(jù)來(lái)源包含各個(gè)國(guó)家的招投標(biāo)數(shù)據(jù)、企業(yè)工商數(shù)據(jù)，所以你可以在上面檢索相關(guān)的采購(gòu)信息，來(lái)判斷這個(gè)市場(chǎng)的需求旺盛程度，甚至一些標(biāo)書(shū)的內(nèi)容是否符合你的產(chǎn)品能力。 建議：通過(guò)一些國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)分類CPV（https://www.bipsolutions.com/news-and-resources/cpv-codes/），清楚你的產(chǎn)品屬于哪個(gè)品類，會(huì)得到更多有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

（ 注：還有18個(gè)工具（介紹）文章 - 下次我將再出一個(gè)篇文章具體介紹 ）

三、營(yíng)銷

海外市場(chǎng)營(yíng)銷可以分為：市場(chǎng)、產(chǎn)品、品牌、傳播、渠道

下面我會(huì)大概介紹這4個(gè)版塊需要做的工作：

市場(chǎng)

任何商業(yè)的成功都基于市場(chǎng)的需求，需求的體量和增長(zhǎng)性對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品銷量的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)內(nèi)部的管理和運(yùn)營(yíng)。（用戶需求的）

關(guān)于海外市場(chǎng)有幾個(gè)層面的問(wèn)題需要研究：

• 用戶需求：用戶是否真的有這樣的需求？是痛點(diǎn)還是癢點(diǎn)？需求量有多大？是否持續(xù)增長(zhǎng)？
• 競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)有多大？有哪些競(jìng)品？競(jìng)品如何定價(jià)？競(jìng)品做了哪些營(yíng)銷推廣？競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)是什么？
• 目標(biāo)用戶特征：用戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮肯矚g什么？看重什么？最終目的是什么？他們通過(guò)什么渠道獲取信息？

了解海外用戶需求有很多方法和工具：

• 網(wǎng)絡(luò)上大量的二手資料，行業(yè)分析報(bào)告，評(píng)論文章，購(gòu)物指南，谷歌就可以搜索到很多；

收集行業(yè)銷售平臺(tái)競(jìng)品的銷售數(shù)據(jù)和用戶評(píng)論數(shù)據(jù)，比如國(guó)內(nèi)跨境電商電商公司經(jīng)常用junglescout等爬蟲(chóng)類工具去收集亞馬遜產(chǎn)品的review數(shù)據(jù)；

• 搜索引擎行業(yè)/產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索量，以此來(lái)發(fā)現(xiàn)海外用戶對(duì)于某個(gè)品類需求量，以及發(fā)現(xiàn)新的長(zhǎng)尾需求，常用的關(guān)鍵詞工具有Google Keyword Planner，Google Trend，SEMrush等；
• 監(jiān)控社交媒體上面關(guān)于行業(yè)/競(jìng)品/自己品牌的討論，這個(gè)可以有很多第三方社交媒體聆聽(tīng)工具可以實(shí)現(xiàn)，如meltwater, mention, awario；
• 邀請(qǐng)國(guó)外用戶回答問(wèn)卷，常用的調(diào)研平臺(tái)有survey monkey和typeform；
• 一對(duì)一用戶訪談，直接詢問(wèn)用戶的想法，如果有條件，最好可以實(shí)地了解國(guó)外用戶的使用情況，這是我個(gè)人認(rèn)為最有效的調(diào)研方法，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷工作的而言，質(zhì)量數(shù)據(jù)要比數(shù)量數(shù)據(jù)更重要，
• 國(guó)內(nèi)很多做出海的公司完全沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研，就看國(guó)外同行什么產(chǎn)品好賣，然后模仿一個(gè)差不多的，做一點(diǎn)小改動(dòng)，這種做法看似是很保險(xiǎn)，但是這樣的策略永遠(yuǎn)只能吃到國(guó)外頭部品牌的殘羹剩飯。

假如你的產(chǎn)品概念是很新的，之前沒(méi)有人做過(guò)，對(duì)于用戶的需求有極高的不確定性，對(duì)于這種情況可以想辦法做市場(chǎng)測(cè)試。（關(guān)于市場(chǎng)測(cè)試的形式還有很多，比如跨境電商公司做獨(dú)立站經(jīng)常會(huì)用Facebook廣告快速測(cè)試產(chǎn)品出單情況，這也算得上是市場(chǎng)測(cè)試的一種方式。）

產(chǎn)品

一個(gè)產(chǎn)品是否賣得好80%由產(chǎn)品本身決定，好的營(yíng)銷是好產(chǎn)品的自然延伸和錦上添花，不好的產(chǎn)品，營(yíng)銷可以加速其死亡。產(chǎn)品即價(jià)值，營(yíng)銷最主要的作用就是創(chuàng)造價(jià)值，而不只是引流。

所以，在產(chǎn)品方面，也有一些營(yíng)銷的工作要做：

1. 獨(dú)特的價(jià)值主張

你的產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)什么獨(dú)特的利益？獨(dú)特價(jià)值主張用簡(jiǎn)單的幾句話把產(chǎn)品的主要功能和優(yōu)勢(shì)做了一個(gè)總結(jié)，這個(gè)信息相當(dāng)重要，因?yàn)樗鼪Q定你后面所有推廣渠道和推廣活動(dòng)說(shuō)什么。

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理和包裝

這里不得不說(shuō)一下英文產(chǎn)品文案最經(jīng)典的FAB原則，即feature-advantage-beneift。

• Feature: 先把產(chǎn)品所有的功能都羅列出來(lái)，然后根據(jù)功能之間的關(guān)聯(lián)程度做好分類，什么功能是客戶最在乎的，最影響購(gòu)買決定的，什么功能是客戶不在乎的，客戶在乎的功能優(yōu)先講，著重講。
• Advantage: 熟悉對(duì)標(biāo)競(jìng)品的功能/參數(shù)，突出自己的優(yōu)勢(shì)，哪怕有些東西大家都有，只要競(jìng)品沒(méi)有提，你也可以作為自己的優(yōu)勢(shì)。
• Benefit: 你的優(yōu)勢(shì)能給能給用戶帶來(lái)什么利益，這個(gè)利益最好是實(shí)際感受得到的，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品的價(jià)格，也可以是心理上或者情感上的利益。

文案方面要考慮到用戶對(duì)于產(chǎn)品功能和技術(shù)的認(rèn)知程度，盡量用用戶聽(tīng)得懂的話來(lái)描述賣點(diǎn)，盡量具像化，有數(shù)據(jù)，有佐證，除非是專業(yè)級(jí)的產(chǎn)品，否則盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

3. 產(chǎn)品信息本地化

產(chǎn)品的命名，營(yíng)銷文案，技術(shù)支持的文案，這方面的文字工作一定要老外參與，千萬(wàn)不要找國(guó)內(nèi)的翻譯公司，這是一個(gè)大坑。

4. 匹配價(jià)值的定價(jià)

以往中國(guó)的商品一直以物美價(jià)廉而聞名，很多企業(yè)會(huì)盡量縮減成本，降低價(jià)格來(lái)提高產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是這樣也意味著產(chǎn)品很難有差異化，低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)反而更加嚴(yán)重。其實(shí)，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的用戶一點(diǎn)也不差錢，他們更在乎產(chǎn)品的功能和穩(wěn)定性，中國(guó)的產(chǎn)品完全可以做高端，可以賣高價(jià)，只要這個(gè)價(jià)格對(duì)得起用戶感知的價(jià)值。

品牌

兩個(gè)最重要的東西：一個(gè)是品牌定位，另外一個(gè)是品牌視覺(jué)。

品牌的定位其實(shí)就是你區(qū)別于競(jìng)品品牌的獨(dú)特價(jià)值的，很多公司會(huì)犯的錯(cuò)誤就以為品牌定位就是一句好聽(tīng)的口號(hào)，往往品牌定位不清晰，不具體，只求高大上，用戶卻毫無(wú)共鳴。日常生活中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多品牌的口號(hào)用在同行業(yè)任何一個(gè)公司身上都可以。

一個(gè)品牌的定位是由它產(chǎn)品的特點(diǎn)和方方面面的跟用戶接觸的行為來(lái)綜合體現(xiàn)的。

注意，定位不要太寬泛，但是也不要太聚焦，否則你的品牌可能會(huì)趕走很多用戶。想要做品牌，產(chǎn)品本身肯定也是要有差異化的，同質(zhì)化的產(chǎn)品像通過(guò)品牌包轉(zhuǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)攻占用戶心智簡(jiǎn)直是癡心妄想。

你的品牌視覺(jué)基本上也跟著你的品牌定位走，一個(gè)品牌的視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)一般包含logo，字體，顏色，整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格，還有各種對(duì)外宣傳內(nèi)容的格調(diào)。

品牌VI系統(tǒng)最重要不是它的內(nèi)涵，而是要有較高的辨識(shí)度，區(qū)別于你的同行，而且要持續(xù)保持一致性，讓用戶可以在茫茫人海中認(rèn)出你并記住你。

基礎(chǔ)的品牌建設(shè)并不難，也不需要很大的資金投入，但是很多國(guó)內(nèi)出海公司卻最不重視，要么形象非常low，要么就瘋狂借（抄）鑒（襲）國(guó)外大品牌的設(shè)計(jì)。

傳播

到了大家最關(guān)心的推廣引流的工作。

營(yíng)銷傳播的底層邏輯就是把對(duì)的信息通過(guò)對(duì)的渠道和對(duì)的內(nèi)容形式傳遞給對(duì)的人。

你做產(chǎn)品營(yíng)銷工作的時(shí)候就會(huì)把產(chǎn)品對(duì)外宣傳的核心信息確定下來(lái)，如果你通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定了你的目標(biāo)用戶，你也就知道如何選擇推廣渠道，以及在渠道上如何定位他們。

海外推廣渠道主要分為4個(gè)大類：付費(fèi)廣告，SEO，口耳相傳，直銷。

• 付費(fèi)廣告中最常用到的就是谷歌廣告和Facebook廣告，關(guān)于這兩個(gè)廣告平臺(tái)詳細(xì)信息大家可以看我之前關(guān)于Google廣告和Facebook廣告哪家強(qiáng)的問(wèn)題回答。
• 關(guān)于SEO搜索引擎優(yōu)化，我在2019年谷歌SEO怎樣做這個(gè)問(wèn)題里有討論一些底層的規(guī)則。
• 口耳相傳，國(guó)內(nèi)喜歡叫裂變，這個(gè)分享你品牌的人可以是媒體記者（PR)，社交媒體的網(wǎng)紅（influencer marketing)，各種論壇社區(qū)的KOL，也可以是你的個(gè)人粉絲/用戶（KOC），分享可以是線上社交媒體，也可以線下，形式可以有很多種。
• 直銷一般傳統(tǒng)B2B外貿(mào)用得比較多，這里就不深入了。

如何選擇合適的推廣渠道，關(guān)鍵要看你的推廣目標(biāo)，目標(biāo)用戶，產(chǎn)品屬性和平臺(tái)限制。

你的推廣目標(biāo)是提高品牌知名度，還是短期銷售，

• 如果是為了打品牌，那么可以考慮谷歌展示廣告（Facebook品牌廣告，Instagram網(wǎng)紅）
• 如果是為了轉(zhuǎn)化，則考慮用谷歌搜索廣告或者shopping廣告，F(xiàn)acebook轉(zhuǎn)化廣告，YouTube網(wǎng)紅，郵件EDM等。

你的目標(biāo)用戶平時(shí)通過(guò)什么平臺(tái)了解產(chǎn)品的信息？

你產(chǎn)品是2B還是2C？2B可以用谷歌廣告和SEO，LinkedIn，2C基本沒(méi)有太大限制；

是理性購(gòu)買還是沖動(dòng)性的？理性購(gòu)買一般用戶都會(huì)上谷歌和YouTube上收集信息，沖動(dòng)性購(gòu)買的產(chǎn)品更適合社媒和網(wǎng)紅推廣；

通過(guò)流量工具分析競(jìng)品網(wǎng)站的流量來(lái)源，這個(gè)也可以作為推廣渠道選擇的參考。

當(dāng)你確定了推廣信息和推廣渠道，你可以研究一下你的用戶平時(shí)喜歡什么樣的內(nèi)容，還有你的競(jìng)品用什么樣的內(nèi)容去觸及客戶，這樣一來(lái)，你的內(nèi)容創(chuàng)意方向也就基本確定了。

渠道

好的產(chǎn)品和好的營(yíng)銷，如果沒(méi)有渠道讓用戶容易且放心購(gòu)買，最終的銷量是很難起來(lái)的。（最終的倒流購(gòu)買處）

目前主流出海的銷售渠道就以下3種：

• 獨(dú)立站：官方網(wǎng)站直銷，適合非標(biāo)品，優(yōu)點(diǎn)是能直接跟用戶接觸，有利于品牌展示，可以分析后臺(tái)流量數(shù)據(jù)，方便評(píng)估推廣效果，不過(guò)引流是一個(gè)大問(wèn)題，如果不是大品牌的網(wǎng)站，國(guó)外消費(fèi)者一般不太信任。
• 亞馬遜/ebay/速賣通：這些第三方平臺(tái)幾乎任何品類在上面都能賣，優(yōu)點(diǎn)是不用擔(dān)心流量，缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)太大，運(yùn)營(yíng)的成本高，特別是亞馬遜需要較多的啟動(dòng)資金，而且無(wú)法掌握用戶的數(shù)據(jù)，很難形成品牌。
• 線下渠道：線下商店依然是老外主流的購(gòu)物渠道，產(chǎn)品進(jìn)入的門檻高，很多知名的商超如bestbuy，walmart會(huì)要求賒賬，商家的資金壓力會(huì)比較大。

這幾年，國(guó)內(nèi)跨境電商公司流行做獨(dú)立站，很多產(chǎn)品型的企業(yè)開(kāi)始跟風(fēng)，開(kāi)始大量招聘獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)，但是其實(shí)很多產(chǎn)品是不適合做獨(dú)立站的，比如電子產(chǎn)品，我至今沒(méi)有看到過(guò)成功案例，失敗的案例聽(tīng)了不少。

對(duì)于產(chǎn)品型企業(yè)，獨(dú)立站只是銷售渠道之一，而且占比往往很少，比如一家公司可能亞馬遜或者線下渠道的銷售占大頭，獨(dú)立站的銷量可能占個(gè)10%就差不多了，只有一家公司的整體業(yè)績(jī)上來(lái)了，獨(dú)立站的業(yè)績(jī)才會(huì)提高。（用戶明明可以在亞馬遜和線下商店買到同樣的產(chǎn)品，為什么要在你的官網(wǎng)上下單，時(shí)效更長(zhǎng)，且發(fā)貨沒(méi)有保障，有些國(guó)家進(jìn)口還有可能被稅 ）

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)公司出海的現(xiàn)狀是：

• 市場(chǎng)不了解
• 產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)
• 傳播只求短期轉(zhuǎn)化
• 沒(méi)有品牌特色
• 銷售渠道單一

四、運(yùn)營(yíng)

工作內(nèi)容：

1、英文新媒體平臺(tái)、網(wǎng)站的日常更新與維護(hù)（與宣傳部門接口，共同制定產(chǎn)品宣傳推廣計(jì)劃，并為之提供素材）

2、產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析與總結(jié)報(bào)告撰寫(xiě)。（宣傳素材整理和維護(hù)，及時(shí)提供相關(guān)需求部門；內(nèi)部宣傳資源及內(nèi)容更新的資料提供和統(tǒng)一管理）

3、線上線下市場(chǎng)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。

4、基于用戶需求調(diào)研的產(chǎn)品策劃。（宣傳反饋的跟進(jìn)，效果分析）

5、協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推廣。

6、保持與國(guó)內(nèi)外意見(jiàn)領(lǐng)袖、媒體等的良好互動(dòng)。（協(xié)調(diào)文案和網(wǎng)站策劃，保障官網(wǎng)等內(nèi)容的更新）

（ 注：之后會(huì)出“海外運(yùn)營(yíng) ”文章 ）

五、投放

海外推廣的工作簡(jiǎn)單分成了5大塊：

• SEO （搜索引擎優(yōu)化）
• Paid Advertising （廣告投放）
• Content Marketing （內(nèi)容營(yíng)銷）
• Social Media （SNS海外社媒運(yùn)營(yíng)）
• Link building （外鏈建設(shè)）

（ 投放和推廣基本內(nèi)容一樣，相互參考 ）

六、分析

什么是市場(chǎng)研究？

市場(chǎng)調(diào)查包括：收集關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)所在行業(yè)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，市場(chǎng)調(diào)查是必不可少的組成部分。當(dāng)開(kāi)始一項(xiàng)新業(yè)務(wù)、創(chuàng)建買家角色、衡量客戶滿意度或評(píng)估行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，市場(chǎng)調(diào)查會(huì)很有用。

4種市場(chǎng)調(diào)查

考慮利用幾種類型的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解品牌所在行業(yè)的消費(fèi)者行為和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。收集各種類型的數(shù)據(jù)以提供完整的畫(huà)面。

1.初步研究

一級(jí)市場(chǎng)研究也被稱為第一手?jǐn)?shù)據(jù)。這是您自己收集的關(guān)于您的客戶、潛在客戶或業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)。這通常是通過(guò)在線調(diào)查或客戶訪談收集的(當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)尤其有用)。您自己擁有并管理這些數(shù)據(jù)。

2.二級(jí)研究

二級(jí)研究是指品牌可以用來(lái)為研究提供信息的現(xiàn)有數(shù)據(jù)。這包括來(lái)自第二和第三方來(lái)源的數(shù)據(jù)。

第二方數(shù)據(jù)是另一個(gè)品牌收集的關(guān)于其客戶或業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)。這是該品牌的第一方數(shù)據(jù)，當(dāng)公司或其他品牌從他們那里購(gòu)買時(shí)，它就變成了第二方數(shù)據(jù)。

假設(shè)一家高端手表公司有興趣進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)或相關(guān)的利基市場(chǎng)。如果客戶群重疊，它可以向其他公司尋求第二方數(shù)據(jù)，但這兩家公司并不競(jìng)爭(zhēng)。例如，手表公司委托對(duì)一家游艇公司的客戶進(jìn)行研究。

第三方數(shù)據(jù)是由與研究對(duì)象沒(méi)有直接關(guān)系的組織收集的數(shù)據(jù)。想想那些通過(guò)調(diào)查會(huì)員的顧客來(lái)進(jìn)行研究的協(xié)會(huì)。他們依靠自己的成員來(lái)提供數(shù)據(jù)。這讓他們能夠訪問(wèn)大量數(shù)據(jù)，但也意味著可能存在固有的質(zhì)量限制。

第三方二次研究的其他來(lái)源包括基于消費(fèi)者對(duì)社交媒體平臺(tái)使用情況的研究，如消費(fèi)者品牌歐萊雅的研究。它還包括麥肯錫等咨詢公司的報(bào)告和Salesforce等第三方數(shù)據(jù)市場(chǎng)提供的報(bào)告。

3.定性研究

定性研究是指收集沒(méi)有可測(cè)量數(shù)量的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)是描述性的，側(cè)重于理解行為、動(dòng)機(jī)和其他人類品質(zhì)。當(dāng)研究購(gòu)買者的態(tài)度時(shí)，就是在進(jìn)行定性研究。

4.定量研究

另一方面，定量研究關(guān)注的是為統(tǒng)計(jì)分析收集數(shù)據(jù)。行業(yè)銷售額、美國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，甚至社交媒體追隨者或網(wǎng)站訪問(wèn)者的數(shù)量都被認(rèn)為是定量的。

如何做市場(chǎng)調(diào)查:五步指南

在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，營(yíng)銷人員收集數(shù)據(jù)并分析他們的受眾和目標(biāo)受眾。

營(yíng)銷研究中的以下步驟將幫助品牌充分了解品牌的受眾及其需求。

• 確定目的
• 規(guī)劃研究方法
• 收集市場(chǎng)調(diào)查
• 進(jìn)行市場(chǎng)分析
• 采取行動(dòng)

1.確定目的

如何做市場(chǎng)調(diào)查的第一步是闡明想發(fā)現(xiàn)什么。目的可能是了解目標(biāo)受眾的問(wèn)題、難題和顧慮。這可能是為了支持買家角色的創(chuàng)建?；蛘咚梢杂脕?lái)衡量對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度或市場(chǎng)中不斷變化的力量。

例如，隨著美國(guó)人轉(zhuǎn)向更健康的替代品，汽水市場(chǎng)幾年來(lái)一直在下滑。汽水公司可能會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，以更好地了解顧客想要什么，并制定營(yíng)銷策略來(lái)利用這種顧客行為。在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，他們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者正在購(gòu)買更小的罐子和瓶子，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)實(shí)際上更有利可圖。了解為什么顧客會(huì)選擇更小的單個(gè)瓶子，而不是選擇幾公升或幾包易拉罐，將有助于他們重新定位產(chǎn)品，以迎合這一需求。還可能發(fā)現(xiàn)一個(gè)品牌沒(méi)有考慮過(guò)的可行的目標(biāo)消費(fèi)者。在這種情況下，研究表明偶爾的蘇打水消費(fèi)者可能是一個(gè)可行的市場(chǎng)。

2.規(guī)劃研究方法

一旦有了一個(gè)想要解決的具體問(wèn)題，下一步就是選擇進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析的方法。雖然大多數(shù)人可能會(huì)想到焦點(diǎn)小組和消費(fèi)者訪談的“廣告狂人”時(shí)代，但現(xiàn)代數(shù)字時(shí)代使收集與查詢相關(guān)的各種信息變得很容易。

數(shù)據(jù)收集是市場(chǎng)研究最重要的部分之一。每個(gè)公司的數(shù)據(jù)收集都不一樣。您的組織可能不夠大，無(wú)法收集第一方數(shù)據(jù)，因此需要依賴第二方和第三方來(lái)源。而且，根據(jù)品牌的營(yíng)銷目標(biāo)，一些研究策略會(huì)比其他策略更有成效。請(qǐng)參見(jiàn)下面的研究方法示例。

3.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

如果品牌以前從未做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，保持開(kāi)放的心態(tài)，找到最適合獨(dú)特的市場(chǎng)和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的方法。從下面的選項(xiàng)開(kāi)始。隨著結(jié)果的展開(kāi)，品牌可以微調(diào)如何在線做市場(chǎng)調(diào)查。

發(fā)送調(diào)查以了解客戶情緒

公司在受眾分析中最常用的工具是在線調(diào)查。大多數(shù)調(diào)查軟件平臺(tái)都是免費(fèi)或廉價(jià)使用的，您可以導(dǎo)出數(shù)據(jù)以便于操作。無(wú)論品牌只是簡(jiǎn)單地問(wèn)幾個(gè)具體的問(wèn)題，還是發(fā)送帶有開(kāi)放式問(wèn)題的廣泛調(diào)查來(lái)深入了解客戶的想法，品牌都可以在短短幾天內(nèi)獲得大量第一手?jǐn)?shù)據(jù)。

查看網(wǎng)站訪問(wèn)者在您的網(wǎng)站上做什么

像谷歌分析這樣的工具使得在不干擾客戶的情況下進(jìn)入在線市場(chǎng)研究成為可能。查看通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分析工具提供的一些選項(xiàng)，這些工具允許您監(jiān)控參與率和客戶行為。您可以使用這些信息，根據(jù)有數(shù)據(jù)支持的客戶利益證明來(lái)做出營(yíng)銷決策。

了解您的網(wǎng)站人口統(tǒng)計(jì)信息

谷歌分析也可以幫助了解網(wǎng)站訪問(wèn)者的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。在受眾報(bào)告下，您可以查看年齡和性別等人口統(tǒng)計(jì)信息。

要了解更多對(duì)品牌感興趣的人，請(qǐng)查看品牌的社交檔案。例如，在公司的臉書(shū)頁(yè)面上，可以導(dǎo)航到“洞察”標(biāo)簽，然后點(diǎn)擊左側(cè)菜單中的“人物”，查看粉絲的年齡和性別，以及他們的國(guó)家、城市和語(yǔ)言偏好。

看到受眾的興趣

營(yíng)銷工具還可以幫助深入了解品牌的受眾的其他興趣。通過(guò)使用我們的受眾重疊工具，可以看到受眾經(jīng)常使用的其他網(wǎng)站。輸入您的網(wǎng)站網(wǎng)址(或您的目標(biāo)受眾經(jīng)常訪問(wèn)的其他網(wǎng)站的網(wǎng)址)。該報(bào)告將顯示擁有相似受眾的其他網(wǎng)站的可視地圖。從這些信息中，可以看到受眾通過(guò)在他們經(jīng)常訪問(wèn)的網(wǎng)站上尋找趨勢(shì)而有什么其他的興趣。

運(yùn)行實(shí)驗(yàn)和會(huì)計(jì)測(cè)試來(lái)分析客戶行為

如果知道顧客會(huì)對(duì)某個(gè)特定的選項(xiàng)、產(chǎn)品或布局有什么反應(yīng)，那就和在線顧客一起測(cè)試一下?？梢允褂脽釄D工具或投資于向客戶展示兩個(gè)選項(xiàng)以了解他們行為的模擬/模擬測(cè)試軟件。還可以運(yùn)行與您的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)，看看它們是否流行。這比投資改變品牌或網(wǎng)站，卻意識(shí)的顧客討厭它，更具成本效益。

研究頂級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搜索術(shù)語(yǔ)

當(dāng)考慮如何做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，不要忽視受眾和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有多種方法可以追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。營(yíng)銷工具中的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵詞矩陣可以幫助品牌，了解是什么關(guān)鍵詞驅(qū)使受眾去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站。從SEO的角度來(lái)看，可以追蹤這些關(guān)鍵詞。從市場(chǎng)調(diào)查的角度來(lái)看，可以了解品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決了什么問(wèn)題，以及他們?nèi)绾五e(cuò)過(guò)的消費(fèi)者的需求。

查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)字足跡

還有其他工具可以幫助品牌深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在線足跡。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反向鏈接檢查器允許查看誰(shuí)正在鏈接到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，或者共享與您相似的受眾。通過(guò)反向鏈接分析，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，并開(kāi)始模仿他們的一些鏈接建設(shè)策略。

4.進(jìn)行市場(chǎng)分析

在使用品牌的市場(chǎng)調(diào)查之前，需要分析它。這是把收集的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成對(duì)決策有用的格式的地方。

要進(jìn)行的分析類型取決于收集的信息。例如，如果正在研究買家的態(tài)度，定性數(shù)據(jù)分析技術(shù)將是必要的。這些技術(shù)在其他不可測(cè)量的數(shù)據(jù)中找到主題。了解更多關(guān)于使用分析框架，如SWOT分析。

5.采取行動(dòng)

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的最后一步是根據(jù)學(xué)到的東西采取行動(dòng)。會(huì)調(diào)整產(chǎn)品和信息嗎？吸引新的目標(biāo)受眾？提升客戶服務(wù)？考慮數(shù)據(jù)趨勢(shì)，確定客戶習(xí)慣和愿望，找到調(diào)整您的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位的方法。

例如，考慮一下關(guān)于千禧一代的研究。品牌正在調(diào)整，因?yàn)樗麄円庾R(shí)到這一代人更喜歡體驗(yàn)而不是事物，并且在結(jié)婚前生活在一起。這意味著很少有人在婚禮上想要禮物，或者需要烤箱手套或烤面包機(jī)之類的家庭必需品。作為對(duì)顧客趨勢(shì)和市場(chǎng)調(diào)查的回應(yīng)，越來(lái)越多的婚禮登記處提供蜜月選擇。此外，酒店和航空公司正在建立自己的婚禮登記處，客人可以在那里為情侶購(gòu)買體驗(yàn)。

最后的話：

如何為品牌做好海外市場(chǎng)：最好的營(yíng)銷計(jì)劃是由數(shù)據(jù)引導(dǎo)的。關(guān)于品牌的目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)的信息，這些都有助于了解所在的市場(chǎng)，并識(shí)別將塑造營(yíng)銷策略和品牌定位的趨勢(shì)。

無(wú)論國(guó)內(nèi)外，營(yíng)銷的本質(zhì)都是跟人：做生意，打交道，傾聽(tīng)用戶，尊重用戶，打動(dòng)用戶，實(shí)現(xiàn)用戶口碑傳播才是最基本和最核心的。

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