(一)英國保險營銷模式

英國的保險業(yè)歷史悠久。早在17世紀(jì)英國已是海上貿(mào)易大國，隨著海上貿(mào)易的發(fā)展，對海上保險的需求增加，導(dǎo)致了保險經(jīng)紀(jì)制度的產(chǎn)生和發(fā)展，保險經(jīng)紀(jì)人制度也率先在英國發(fā)展成熟起來。在國際保險市場上，英國是典型的使用保險經(jīng)紀(jì)人進行保險營銷的國家。其保險經(jīng)紀(jì)人制度影響最大，保險經(jīng)紀(jì)人力量也最強。據(jù)統(tǒng)計，英國有800多家保險公司，而保險經(jīng)紀(jì)公司超過3200家，共有保險經(jīng)紀(jì)人員8萬多名。在英國保險市場上，60%以上的財險業(yè)務(wù)、20%的人壽保險業(yè)務(wù)、80%的養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來的，可以說保險經(jīng)紀(jì)人控制了英國大部分保險市場。保險經(jīng)紀(jì)人主要涉足財險領(lǐng)域，很少涉足壽險領(lǐng)域。英國人壽保險主要通過郵件廣告、報刊、電話等直接銷售，銀行保險也已發(fā)展到一定規(guī)模。同時，英國的保險中介人制度采用了兩極化原則，即壽險代理人與經(jīng)紀(jì)人二者不能兼營，實行嚴(yán)格分工。

英國保險市場是世界上最發(fā)達的保險市場之一，2018年保費收入合計3416億歐元，在歐洲保險市場占有率為26%，主要有營銷渠道包括：保險經(jīng)紀(jì)人（Broker），直接營銷（Direct writing）和保險代理（Agent）等。長期以來，保險經(jīng)紀(jì)人一直是保險產(chǎn)品銷售的主力軍。根據(jù)Insurance Europe統(tǒng)計，2017年英國壽險行業(yè)新單保費收入中，由保險經(jīng)紀(jì)渠道貢獻的保費收入占比達到73%，直接銷售占比18%、代理人銷售占比9%，非壽險業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)渠道貢獻保費收入占比52%，直接銷售占比31%。

英國保險市場以保險經(jīng)紀(jì)人為中心的原因首先可以歸結(jié)于其發(fā)展歷史。在英國，保險經(jīng)紀(jì)人先于保險代理人、保險公估人產(chǎn)生，進而形成了以保險經(jīng)紀(jì)人制度為中心的保險中介人模式。勞合社在英國保險歷史上的地位舉足輕重，自創(chuàng)建以來逐漸發(fā)展為全球最大的非壽險市場，按照勞合社的商業(yè)習(xí)慣和規(guī)定，承保人不直接與被保險人打交道，而僅接受保險經(jīng)紀(jì)人招攬的業(yè)務(wù)，由保險經(jīng)紀(jì)人代投保人申請保險、支付保費并處理賠付問題，隨著保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，市場上保險公司及保險經(jīng)紀(jì)人數(shù)量快速增長，居民保險意識提升，并且也已經(jīng)習(xí)慣于接受保險經(jīng)紀(jì)人提供的中介服務(wù)。

其次在壽險行業(yè)，代理人的發(fā)展不及經(jīng)紀(jì)人，一個原因是由于立法對代理人監(jiān)管較為嚴(yán)格，70年代由于一些保險公司、投資公司的倒閉以及基金管理公司的舞弊行為使投資者蒙受巨大損失，英國于1986年頒布《金融服務(wù)法》，其中對壽險中介組織的行為進行了嚴(yán)格的規(guī)定，“兩極化原則”要求保險中介人不能同時兼任保險經(jīng)紀(jì)人和保險代理人，代理人只能銷售所代理公司一家的壽險產(chǎn)品，而經(jīng)紀(jì)人能夠銷售所有保險公司的產(chǎn)品，嚴(yán)格的規(guī)定使市場上壽險專業(yè)代理人出現(xiàn)下降。

此外，英國嚴(yán)格的監(jiān)管規(guī)定和行業(yè)自律也確保了保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。英國對保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公估人的宏觀監(jiān)管力度不同，對保險經(jīng)紀(jì)人也實施嚴(yán)格的監(jiān)管政策，適用的法律主要有1977年頒布的《保險經(jīng)紀(jì)人(注冊)法》、《保險經(jīng)紀(jì)人行為法》、英國保險人協(xié)會的《實務(wù)法》及《金融服務(wù)法》等。此外，保險中介人的行業(yè)自律較強。保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會不僅配合國家立法機關(guān)對保險經(jīng)紀(jì)人的行為進行監(jiān)督，還代表保險經(jīng)紀(jì)人參與同政府、其它保險組織及商業(yè)機構(gòu)進行的談判。

(二)英國模式的啟示與借鑒

研究英國保險營銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險經(jīng)紀(jì)人制度。英國保險經(jīng)紀(jì)制度最鮮明的特點就是實行嚴(yán)格的監(jiān)管，包括對保險經(jīng)紀(jì)人的信譽、宣傳及服務(wù)進行監(jiān)管;嚴(yán)格的財務(wù)監(jiān)管和嚴(yán)厲的懲罰條例等。在經(jīng)紀(jì)人設(shè)立方面，英國采取的是注冊登記制，只要符合條件的就可登記注冊。在從業(yè)人員的培養(yǎng)方面，不僅設(shè)置了多種類、多層次的資格認定與等級考試制度，以確保經(jīng)紀(jì)人具有相應(yīng)素質(zhì)，而且還有比較完善的培訓(xùn)體制。此外，英國保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)范圍廣泛，既有市場調(diào)查、承攬業(yè)務(wù)等簡單服務(wù)，又有風(fēng)險管理咨詢、保險方案設(shè)計等附加價值高的服務(wù)，還根據(jù)消費者的需求研發(fā)產(chǎn)品。

我國保險經(jīng)紀(jì)還處于初級階段，但英國保險經(jīng)紀(jì)制度已經(jīng)有著幾百年歷史，有許多現(xiàn)成的經(jīng)驗和模式可以借鑒，我們應(yīng)該積極向其學(xué)習(xí)。

一是盡快實行注冊登記制。我國目前實行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險經(jīng)紀(jì)人市場的培育。

二是加強保險經(jīng)紀(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)。保險經(jīng)紀(jì)公司要比保險公司更具有專業(yè)實力，才能取得保險公司的認可、保險消費者的信任。我國要盡快建立幫助保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員提升專業(yè)素質(zhì)的資質(zhì)管理體系與教育培訓(xùn)體系。

三是建立保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會。從國際經(jīng)驗看，我國應(yīng)盡快成立專門的保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)自律組織即保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會，走上自我約束、共同發(fā)展的良性軌道。

四是走產(chǎn)品研發(fā)之路。我國保險經(jīng)紀(jì)公司要發(fā)展，必須依靠自身的專業(yè)經(jīng)驗，走保險產(chǎn)品研發(fā)之路。保險經(jīng)紀(jì)人更了解客戶的收入水平、風(fēng)險狀況和保障需求，因此其開發(fā)出來的產(chǎn)品更貼近市場，將更受消費者青睞。