互聯(lián)網(wǎng)時代的上半場，是工業(yè)時代延續(xù)下來的有形競爭，產(chǎn)品不斷更新迭代、各種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)紛紛被定義，用戶追著產(chǎn)品跑，誰有貨誰就能賺錢；而下半場的無形賽場上，生產(chǎn)力水平上了一個臺階，產(chǎn)品已極大豐富，甚至過剩，用戶反過來成為了稀缺資源，他們在品質(zhì)、服務(wù)和附加值上有了嶄新的價值取向，對企業(yè)來說，誰能先獲得用戶的青睞，誰手上的貨才能盤活。

. 在用戶的需求屬性中找到自己產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位

用戶的需求頻次是產(chǎn)品的基本屬性之一，而與需求頻次高度關(guān)聯(lián)的就是產(chǎn)品的價格水平。我們都想做高頻的生意，我們也想做高價格高利潤的生意，但天下哪有那么多兩全其美，可能也有著每天出現(xiàn)、一次一千的需求，但那一定只存在于小于1%的極少數(shù)的人群里，而且可以想象，獲取這樣的用戶成本肯定很高。所以，我們可以有一個基本判斷，高頻產(chǎn)品大概率會是低價的，是剛需，是我們?nèi)粘Ｉ罟ぷ麟x不開的，而想做高價格的生意，八成會是在低頻需求里挖掘。我們把產(chǎn)品的價格和頻次呈現(xiàn)到四象限圖中:

高頻又高價的產(chǎn)品難做，低頻又低價的產(chǎn)品不想做，那么在剩下兩個區(qū)位該如何來做文章。高頻但低價的產(chǎn)品，是我們?nèi)粘Ｉ铍x不開的，通常不會很貴，消費決策也不會花太多精力，對平臺來講，這是我們最容易獲得大量用戶的地方。但是光賺吆喝不掙錢也不行，有了一定的用戶基數(shù)，那就要把用戶往低頻但高客單價、高利潤的區(qū)間引導(dǎo)。那么這個過程中用戶與平臺的黏性有多高，到底能實現(xiàn)多少利潤轉(zhuǎn)化，怎么讓這些用戶在出現(xiàn)低頻高價產(chǎn)品的需求時第一時間想到我，這就是考量平臺真正的運營實力的地方。

來看互聯(lián)網(wǎng)前輩們，美團(tuán)是在其“吃住行游購娛”領(lǐng)域把高低頻產(chǎn)品的一體化發(fā)揮出了驅(qū)動效應(yīng)，從精確到“日頻”的餐飲外賣消費，拉動“周頻、月頻”的點評到店業(yè)務(wù)，最后在“季頻、年頻”的酒店旅游高單價產(chǎn)品上獲得增長。美團(tuán)在外賣業(yè)務(wù)還未贏利的時候就收購了摩拜，上馬了網(wǎng)約車，到底是買了單車還是買了廢鐵暫且不論，但我能看到的是，美團(tuán)日頻消費用戶的巨量擴(kuò)充，以及高毛利的酒旅業(yè)務(wù)超40%的增速。

. 借用亞馬遜飛輪模型來構(gòu)建我們自己的產(chǎn)品圈層

相信大家都對亞馬遜飛輪模型并不陌生，當(dāng)顧客獲得更好的體驗的時候，流量自然會增加，吸引更多的賣家來平臺上賣東西，這樣以來顧客就有了更多、更豐富的選品，獲得更方便的服務(wù)，進(jìn)一步提升客戶的購物體驗，隨著飛輪的不斷轉(zhuǎn)動，運營的成本被不斷分?jǐn)?，外層齒輪帶動中心運轉(zhuǎn)，最終達(dá)到企業(yè)增長的目的。

我們借用飛輪效應(yīng)對“美好生活”的生態(tài)也做了分層剖析，構(gòu)建自己的產(chǎn)品飛輪。麗維家最核心最成熟的產(chǎn)品是全屋定制，這是多年積累下來的創(chuàng)造利潤的壁壘所在，頻率最低，但利潤最高；其次是圍繞全屋定制的衍生品、配套品，成品家具、軟裝、智能家居等構(gòu)成了我們中頻中價的第二產(chǎn)品圈層；最外側(cè)則是現(xiàn)在我們布局最具廣度的產(chǎn)品，水果蔬菜、肉蛋乳品、酒水飲料、海鮮水產(chǎn)、美護(hù)百貨，這些是最高頻、最容易觸達(dá)用戶的領(lǐng)域。

越靠外層覆蓋的用戶面越大，越容易把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)動起來。從內(nèi)到外，頻次越高，獲取用戶；由外向內(nèi)，利潤越高，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

. 打造線上家居生活開放式生態(tài)鏈 輕松提高客單價

憑借麗維家自身強大的供應(yīng)鏈體系，麗維家旗下的惠享家已經(jīng)成功升級為“美好家居生活平臺”?；菹砑疫@一平臺包含了高頻、低頻全域產(chǎn)品，為平臺上入駐商戶打造了一個線上家居生活開放式生態(tài)鏈，從而幫助商戶提高客單價。麗維家團(tuán)隊針對惠享家平臺上的數(shù)萬商品，進(jìn)行了低頻產(chǎn)品、高頻產(chǎn)品的合理優(yōu)化搭配，打造了多個線上生活場景，這樣一是更貼近真實場景，給消費者更多選擇，更便利的購物方式，二是低門檻實現(xiàn)全域產(chǎn)品的銷售，有助于商家的業(yè)務(wù)增長、轉(zhuǎn)型，以及持續(xù)發(fā)展。

SuperDesign是麗維家惠享家平臺的商戶，主營定制家具、成品家具、軟裝配飾等。SuperDesign的創(chuàng)始人張雅就分享過一個近期的案例。曾經(jīng)有個客戶在惠享家平臺的SuperDesign微信商城曾經(jīng)買過一臺投影儀，之后便不定期關(guān)注微信商城的一些產(chǎn)品。隨著購買水果、蔬菜的頻率增多，這名客戶也對SuperDesign建立了信任。結(jié)果就在上個月，這個客戶突然找張雅咨詢定制家具的事情，原來他準(zhǔn)備在今年裝修一套新房，需要買定制家具、大家電等產(chǎn)品，由于平時經(jīng)常光顧SuperDesign惠享家商城，所以他也留意到了SuperDesign提供的各種定制家具套餐，由于前期建立了良好的信任，所以這次也就順理成章的找到張雅，最終還成功下單。

這其實就是一個典型的高頻帶低頻的例子，通過高頻產(chǎn)品甚至是快消類產(chǎn)品，來讓客戶認(rèn)識你、了解你，并且通過好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，讓客戶信任你，從而做到低頻產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化銷售，進(jìn)而逐步提高客單價。據(jù)了解，SuperDesign入駐惠享家平臺以后，在近半年時間內(nèi)，實現(xiàn)了500萬的銷售額，其中低頻的家具家裝類產(chǎn)品銷售額占到300萬，客單價超過5萬元，而高頻的快速消費品和電器等占到200萬，客單價超過3000元。

. 從大家居平臺到美好生活平臺，不是因為we want，而是因為we can

龐大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是對平臺的供應(yīng)鏈能力極大的考驗，麗維家團(tuán)隊快速響應(yīng)落地能力是我們能夠踐行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的信心所在。這次新冠疫情期間，我們從聽說部分果農(nóng)產(chǎn)品滯銷，到第一款愛心助農(nóng)產(chǎn)品的上架，沒有超過24個小時。

從家具到快銷，不是喊一句口號就干起來的。2019年，麗維家作為家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺推出“惠享家”SaaS化工具以來，第一批平臺合作方里，除了床墊沙發(fā)，竟然還出現(xiàn)了家政、餐飲，這讓我們自己也有些詫異。后來我們想明白了，傳統(tǒng)行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)工具一直有著迫切的需求，同時，“惠享家”極高的可擴(kuò)展性和平臺屬性是我們接得住這些需求的基礎(chǔ)，到今天，連醫(yī)美、寵物、到家服務(wù)都在快速對接惠享家，多年互聯(lián)網(wǎng)沉淀，不知不覺讓我們煉成了鋼筋鐵骨。這就是為什么我們能夠迅速從“健康大家居”迭代到了“美好生活”的原因。

在高頻帶低頻的模式里，以海量產(chǎn)品觸達(dá)流量只是第一步，接下來能否轉(zhuǎn)化為用戶（達(dá)成交易）、活躍用戶（多次成交）、留存用戶（主動關(guān)注）、核心用戶（核心產(chǎn)品成交）、推薦用戶（裂變），則需要精細(xì)化運營。

以高頻策略拓展海量B端，全面向行業(yè)鋪設(shè)“惠享家”SaaS化工具，持續(xù)筑高頂層供應(yīng)鏈優(yōu)勢壁壘，這將是麗維家大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺2020年不畏變革的新起點。