人——直播間里的人與人設(shè)

直播帶貨，人也是很重要的一個元素，也就是主播。只有主播在直播間里不斷地互動，才能稱得上是直播，否則官方會降權(quán)甚至是關(guān)閉直播間。

過去我們所說的主播，就是在直播間展示才藝，但是電商主播完全不同。他們的目的是帶貨，在直播間展示商品，促成交易。因此除了才藝和顏值，能不能真正的實(shí)現(xiàn)交易才是一個電商主播的核心要素。

因此在初期，人設(shè)鮮明的主播就更容易脫穎而出，有自己的特點(diǎn)，能給用戶留下深刻的印象，那么隨之增長的就是粉絲和粘性。

但是所謂的人設(shè)也不是異想天開的，你想打造什么樣的人設(shè)就能打造什么樣的角色，一定要和自己的實(shí)際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。

如果你是賣美妝產(chǎn)品的，就不能對化妝品、膚質(zhì)一無所知。

除了要對產(chǎn)品十分了解之外，電商主播對銷售能力也是有一定要求的，并不是你在直播間跟人家嘮嗑嘮嗑，人家就會買你的東西了，你需要展示你產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購買的點(diǎn)，這就需要你熟練的銷售技巧了。

貨——供應(yīng)鏈、商品

相對于上面提到的主播，貨品同樣的重要。

首先是供應(yīng)鏈的選擇，好的供應(yīng)鏈能讓你在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)最大程度的盈利。

去年冬天，一位只有幾百粉絲的素人主播在直播間銷售加厚的羊毛襪，號稱一年內(nèi)穿破退錢，限時售賣1000雙，短短時間內(nèi)就搶購一空，直播間不到500人觀看，他卻輕輕松地在賺了幾千塊錢，還收獲了一批粉絲。

不怕粉絲少，就怕貨不好。粉絲會在直播間進(jìn)行購買是對主播的信任，如果是劣質(zhì)的產(chǎn)品，好不容易積累的信任的粉絲，可能在只跟你做了一次交易，之后就不再關(guān)注。

在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，商品的價位也非常的重要，不用平臺、不同類目的用戶對價格的接受程度也是不一樣的。

場——直播間、平臺

直播電商是通過直播的形式進(jìn)行賣貨的，但最終目的還是電商，因此如何更好地展現(xiàn)主播和產(chǎn)品也決定了直播間成交的難易程度。不同的直播平臺有不用的規(guī)則和玩法，所以直播間的場地也顯得異常重要。

1、直播間設(shè)備

和拍短視頻不同，直播間的設(shè)備要根據(jù)具體的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，室外直播最好用專業(yè)的運(yùn)動鏡頭，手機(jī)識別不了的細(xì)節(jié)展現(xiàn)也需考慮專業(yè)攝像設(shè)備。

2、燈光

直播間選取偏黃色的光還是偏白的光更利于展現(xiàn)產(chǎn)品，燈光從上方照下來還是側(cè)方更符合需求，都是需要考慮的點(diǎn)。

3、搭建

直播間的搭建往往決定了用戶的第一印象，如果是銷售甜美服裝的主播，搭建一個粉色系、掛滿了漂亮衣服的直播間更能增加用戶停留時長。

五、復(fù)盤

每一場直播的結(jié)束，并不是立刻的發(fā)貨，而是抓緊時間進(jìn)行復(fù)盤。如果直播結(jié)束了就結(jié)束了，那你的直播間就會一直在起跑線上徘徊，難有突破。

單場直播就過億的第一主播薇婭，在每場直播結(jié)束之后對會對直播進(jìn)行梳理，記下可以提高的點(diǎn)。

那復(fù)盤需要注意什么呢？

1、數(shù)據(jù)分析

直播結(jié)束后需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計和分析，再與之前直播的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，找出數(shù)據(jù)背后代表的具體類目，是直播間停留時長還是轉(zhuǎn)粉率，或者是其他。

2、老用戶的活躍度

即已關(guān)注你的用戶在直播間的活躍度，他們的活躍度在一定程度上決定了這場直播的成交。

3、直播間的轉(zhuǎn)粉率

直播間的轉(zhuǎn)粉率就是進(jìn)入你直播間觀看的新用戶，在結(jié)束后有多少人轉(zhuǎn)為你的粉絲，即從公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化。

4、調(diào)整改進(jìn)

在所有數(shù)據(jù)進(jìn)行對比之后，一定要記下需要改進(jìn)的地方，在下一次進(jìn)行直播的時候進(jìn)行實(shí)施。如果想等到第二天再進(jìn)行調(diào)整，那估計你已經(jīng)忘得差不多了。直播結(jié)束時的感受永遠(yuǎn)都是最直觀最熱烈的。

粉絲的粘性歸根結(jié)底就是信任感，出于信任才會購買直播間的東西，出于信任才會在直播間里和你嘮嗑，而你需要思考的，是如何增大這群用戶的粘性。

我們都知道這是一個新的機(jī)會，一個新的市場尚未完全成熟之時，意味著它有更多的機(jī)會。而做直播電商，2019則是黃金時間，現(xiàn)在比旁人快一步，將來比別人多的才能是直播間里的流量和流水。

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