海居匯創(chuàng)始人李雷和陸水

從去年底開始，一些大型高端家具賣場的海外業(yè)務負責人有點鬧心，他們將賣場內(nèi)各大海外家具品牌的代理商召集在一起，開會商量怎么“對付”一家跨境高端家具電商平臺。

這個讓家居賣場感到威脅的公司就是海居匯，一家專門面向高消費人群進口家具的代購平臺，上線不到一年已經(jīng)完成的高營業(yè)額，足以對這些家具賣場的進口業(yè)務造成不小影響。而更核心的問題在于，海居匯的營業(yè)額如果對等到傳統(tǒng)賣場的營業(yè)額，則需要乘以2。一如影視圈的小鮮肉初上大銀幕就搶了老戲骨的風頭和票房一般，家具賣場反應大，也就無可厚非。

歐洲的家具生產(chǎn)和銷售大多為家族式企業(yè)，即使產(chǎn)品名聲遠播，但工廠規(guī)模一般都不大，這些品牌在中國的銷售渠道都為代理商制。隨著需求增加，國內(nèi)企業(yè)對進口家具品牌的代理數(shù)量不斷上升，一些大型賣場也在大力引進歐美家具品牌。

雖然一些賣場內(nèi)人流情況還算可觀，但高昂的房租，人力成本上升以及相對較低的銷售額，也導致在中國銷售的歐洲家具價格居高不下。產(chǎn)品零售價格中的30%~40%用于支付賣場租金、庫存和資金占壓成本，還有不少是設計師和銷售人員的傭金等等。再加上商家對于進口環(huán)節(jié)成本的夸大宣傳，讓消費者認為進口高端家具就應該支付如此昂貴的代價。

顛覆傳統(tǒng)進口家具流通業(yè)

海居匯的兩位創(chuàng)始人陸水和李雷都有超過15年的高端家居從業(yè)經(jīng)歷和市場營銷經(jīng)驗。陸水曾先后擔任意大利Natuzzi品牌、法國Rochebobois品牌的中國總代理銷售總監(jiān)。而目前負責公司營銷、推廣等內(nèi)容的李雷曾是諾基亞中國市場部業(yè)務總監(jiān)。

他們深知現(xiàn)今國內(nèi)家具市場的現(xiàn)狀——成品家具類屬于資源消耗型產(chǎn)品，在國家之間流通時，除床墊和燈具等極少數(shù)產(chǎn)品外，進口關稅是零。另外，運輸也主要是價格較低的海運，因此高端家具產(chǎn)品不應該像一般奢侈品那樣，因高額稅費而導致國內(nèi)外價差如此之大。

陸水介紹，國外家具品牌的經(jīng)銷商加價率通常在兩倍左右，再加上當?shù)氐脑鲋刀惥褪菄獾牧闶蹆r格了。比如國外出廠價100歐元的產(chǎn)品，在國外專賣店的零售價格大約為240歐元左右，其中近20%為增值稅。而中國的經(jīng)銷商通常加價在5~10倍左右，也就是出廠價100歐元的產(chǎn)品在中國市場的售價大約為500~1000歐元，并且各大品牌的加價率還有所不同。這個加價率并非品牌指定，由國內(nèi)經(jīng)銷商決定。

另外，國際頂級品牌家具在產(chǎn)地的零售價格介乎于中國零售價格的40%~50%之間，本身海外家具價格就比國內(nèi)便宜一半，而關稅、海關增值稅、海居匯代購服務費、倉儲物流等各種費用與退稅、折扣相抵后，海居匯最終可為用戶節(jié)省下近一半的費用。這就是為什么海居匯的營業(yè)額需要乘以2之后，才能對等到家具賣場的營業(yè)額的由來。在國內(nèi)房租成本、庫存資金成本是一道翻不過的砍兒。

海居匯想要做的是通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，打破歐洲高端家具產(chǎn)品與國內(nèi)消費者之間的空間限制、信息不對稱、便捷性不足、成本過高等種種限制，直接將中國客戶和國外的工廠或者設計師連接在一起，用更加符合互聯(lián)網(wǎng)+的打法，顛覆傳統(tǒng)的家具流通行業(yè)。

從想法創(chuàng)立開始，海居匯的創(chuàng)始團隊用了一年多的時間進行論證，過程中也有很多調(diào)整，他們不斷推翻自己的一些想法，再重新樹立和納入新的想法，把每一個環(huán)節(jié)都想清楚，包括實地論證，與客戶、供應商座談，也試驗性的按照他們的想法做一些生意。

經(jīng)過一段時間的嘗試和準備，2014年4月22日，海居匯網(wǎng)站上線，前期主打海外高端家具的代購和定制。三個月后的7月4日，海居匯收到第一筆71萬元的結款，陸水清晰地記得這天自己的興奮，“這時候我們才真正確認，這么干靠譜。之前一直都不太確定的是客戶會不會相信我們，愿意打款給沒有實體店的家具賣家，畢竟我們的客單價不低。”

海外的高端家具品牌眾多，但不是所有消費者都耳熟能詳，海居匯深入了解后更準確地描述品牌和產(chǎn)品特質(zhì)，并給出專業(yè)意見推薦與客戶品味及家居風格相匹配的產(chǎn)品。同時，眾多品牌的集合讓客戶在挑選家具時更容易進行品牌之間的對比，節(jié)省時間和精力。

用戶可以在海居匯的網(wǎng)站上查看商品樣式，有專門的工作人員與客戶進行溝通。在產(chǎn)品方案確定以后，海居匯還會利用自身優(yōu)勢幫助客戶與供應商之間商討折扣，并完成從下訂單、產(chǎn)品生產(chǎn)狀態(tài)跟蹤、原產(chǎn)地出口、國際?？者\，一直到國內(nèi)清關、物流乃至搬運安裝的一系列服務。而中國客戶只需付出國內(nèi)零售價格一半甚至更低的價格，就可以獲得自己心儀的家具產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務。這中間，海居匯會向客戶收取家具購買總額15%的服務費。

國外家具通常沒有現(xiàn)貨，全部需要按照訂單進行生產(chǎn)，工廠生產(chǎn)周期通常為8~12周，有的品牌甚至長達120天。因此，在海居匯下訂單到收貨周期約4~5個月，等候期間海居匯在提供訂單實時跟蹤信息之外，還會隨時與客戶互動溝通新的需求。

今年在等貨期間就發(fā)生了意外。8月30日，韓國最大、世界十大船運公司之一的韓進海運突然宣告破產(chǎn)，就在前一日，韓進物流集團仍在正常接單，突入其來的破產(chǎn)信息讓多方猝不及防。多家航運公司暫停與韓進海運的換艙合作，港口不接受韓進海運的船舶?？?，港區(qū)內(nèi)也拒絕其集裝箱進港，導致大批貨物被困在外?；蚋劭冢浿鳠o法正常提取貨物。

這次風波牽連了海居匯的4條貨柜。當天下午，報關人員給李雷打電話，得知信息后，他馬上讓同事跟貨代聯(lián)系，收集消息，找尋解決方式。

在得知幾乎所有人都沒有拿到貨物的情況下，同時咨詢相關法律人士，得知如果韓進海運的船只被扣，將不可避免地導致船上的貨物和集裝箱一并被留在船上，這個時候，從理論上講，貨主可以主張貨權?？墒菍嵺`操作中，又有很多問題。法院是否受理?已經(jīng)裝船的貨物怎么卸下來?已經(jīng)出口報關的貨物怎么處理?使用韓進箱子的拼箱貨物在已經(jīng)鉛封的情況下是否能拆箱??

“我們積極與國外貨代取得聯(lián)系，對已經(jīng)裝船尚未出港的貨柜詳查，如有使用韓進船只、貨箱及系統(tǒng)的，全部做出換船換箱處理。隨后將事件進展通知到每一位牽涉其中的客戶，并且及時更新最新情況讓客戶知曉。”李雷說。在經(jīng)過兩個半月的努力下，終于將貨物平安送到每一位客戶手中 。協(xié)調(diào)過程中因為換箱、換船等產(chǎn)生的費用全部都由海居匯承擔，沒有增加客戶的任何負擔。

從高端家具海購到品質(zhì)生活定制

由于針對海購家具痛點提供解決方案，為客戶節(jié)省成本，海居匯從上線開始就不斷有客戶到來，反響之熱烈超乎創(chuàng)始團隊的預料，以致于成立第一年超額完成了團隊定下的年銷售目標。

此后，海居匯的銷售額一直穩(wěn)步增長，客戶的信任程度也不斷提升，從擔心營業(yè)者的資質(zhì)、資金安全等逐漸轉向關心產(chǎn)品豐富度。另一個讓陸水和李雷感知明顯的變化是供應商的態(tài)度。

2014年3月，陸水和李雷第一次去意大利家具工廠時，待遇冷清。彼時老板對這兩個中國人并不感冒，只是禮貌引導參觀。他們用自己的專業(yè)知識獲得了與老板對等談話的機會，從此開啟了合作之旅。今年二人再去已今非昔比，更有供貨商表示由于海居匯的訂單多，自己需要將庫房擴大一倍來存貨。

“以前我們發(fā)詢價訂單，對方回復很慢，有的甚至等個把月才回復，現(xiàn)在發(fā)個問題10分鐘就有回復，幾乎零時差。”陸水回憶道。

隨之而來的還有資本的青睞。早在去年9月，在日本度假的陸水接到一個電話，對方表示想聊聊資本投資的事。對于“做一單賺一單”，現(xiàn)金流一直正向的海居匯來說，引入資本一直是謹慎選擇的事。

今年4月，海居匯敲定來自澎湃資本的千萬元級別A輪融資，新的一輪融資完成后將用于電商業(yè)務的完善和拓展市場規(guī)模。

在陸水看來，雖然投資人對于家具行業(yè)并不是特別了解，但是澎湃資本看好中國消費升級的前景——家居是未來消費的主要方向。 “他們投我們并不是完全源于平行進口的模式，一方面是看中我們兩個創(chuàng)始人的背景以及消費升級的前景，恰好遇上了電商和平行進口的概念。”

有意思的是投資人之前就是海居匯的客戶，體驗過整個購買的過程。此前，他還曾自己去歐洲直接采購家具，對比海居匯的服務發(fā)現(xiàn)“自己的確搞不定”。

目前，海居匯可以提供將超過100個品牌的家具、家居用品跨境直購。其中包含了幾乎所有歐洲一線家具品牌，無論是過百年歷史的經(jīng)典品牌還是創(chuàng)建僅僅二三十年的后起之秀，涵蓋了傳統(tǒng)正宗的古典家具以及超前設計的現(xiàn)代風格。今年9月開始，海居匯拉寬產(chǎn)品線陸續(xù)推出一些列高端衛(wèi)浴、潔具、布藝、燈具、瓷磚、壁紙等等，滿足整裝客戶的進一步需求。

如今，處在高速發(fā)展期間的海居匯創(chuàng)始團隊堅定的認為，傳統(tǒng)高端家具與互聯(lián)網(wǎng)的結合一定是未來的發(fā)展方向?，F(xiàn)在客戶看到的海居匯只是一個網(wǎng)站，但他們想做的也不僅僅局限于高端家具的跨境電商，未來將向平臺化發(fā)展，成為一個高端家居以及生活方式的平臺。

這個平臺會圍繞家居生活這個主題，整合產(chǎn)品、設計師、媒體、服務等等，盡可能讓客戶和供方在這個平臺上全方位對接，利用互聯(lián)網(wǎng)和以后移動終端的優(yōu)勢將價格降到最低最合理，使買方和供方都得到最大的利益。

在陸水和李雷看來，平行進口家具和家具產(chǎn)品“不會做得特別大，應該是小而美的生意”，未來，海居匯將逐漸向平臺化發(fā)展，家居產(chǎn)品平行進口未來會成為核心業(yè)務，未來會成為B2B的業(yè)務，會增加與地產(chǎn)商和設計師的合作。

在向平臺化發(fā)展的過程中，海居匯已經(jīng)開始整合更多的家具家居產(chǎn)品，以及一批國際優(yōu)秀設計師為客戶提供更深層次的服務。比如，針對客戶更具體的需求，海居匯還可以牽線客戶購買的頂級品牌提供免費的家具搭配設計。“如果在同一品牌相同的風格內(nèi)，海居匯可以免費安排品牌自有的國外設計師和施工人員上門提供設計、測量、施工指導甚至親自施工，以保證家居環(huán)境設計和施工效果的最高水準。”李雷說。