很高興又站在了Mark的大舞臺上!去年很高興和大家分享了一個主題，叫“社交引流”。剛才聽陳總從京東的角度，Mark講的將來的變化，其實核心就是未來在變，我們也要變。這次我演講的話題是“整合營銷來改變”。

其實在外面談?wù)蠣I銷的人很多，我想說為什么這次談?wù)蠣I銷，而不是上次，上次facebook對大家很新，只要用好face book就可以突破一大截，但是現(xiàn)在不行了，因為媒體越來越分化。

我想說跨境電商1.0階段，屬于誰會個SEU，隨便什么貨一打就成大咖了。到2.0的階段開始做平臺，光靠SEU還是太慢，我們需要更快，投廣告，只要會投Google就可以贏?，F(xiàn)在我認為是3.0的階段，只會Google、face book肯定不行，像陳總說的一樣，流量、優(yōu)質(zhì)流量不僅要找到他們，還要找到優(yōu)質(zhì)流量的最佳組合，找到配比的平衡點，最后才能贏。

當(dāng)然了，我覺得跨境電商其實分幾個階段。中國就跟我們偉大的鄧小平主席提出要先富起來一樣，我覺得先上平臺，把我們做大做強，現(xiàn)在3.0階段也有一批大賣家的產(chǎn)品非常好，紛紛咨詢我們怎么可以做自己的品牌，怎么把自己的用戶黏在自己的平臺上。在不同的階段引流都是一個技術(shù)活，所以我今天給大家?guī)淼氖请娚痰恼弦?。接下來介紹我們獵豹移動。

獵豹移動，剛才Mark說未來是內(nèi)容、人連接，我們非常認可，我反復(fù)聽我們副總也說過這句話，似曾相似。我們現(xiàn)在有20多個本地化辦公室，在移動的領(lǐng)域我們可以很輕松的實現(xiàn)全球化，只要把用戶體驗做好，瞬間就可以全球化。

我們已經(jīng)到了第二個階段，每個全球化完成以后，我們接下來要做深度的本地化。我們要把功能化的產(chǎn)品變成生活化的產(chǎn)品，這樣才能帶來更多有質(zhì)量的流量，有黏度的流量，這樣才能為全球，尤其是中國的電商朋友流量變現(xiàn)。我們現(xiàn)在是全球第二大開發(fā)商，全球月活躍用戶數(shù)第二季度是4.94億，現(xiàn)在肯定突破這個數(shù)字了。

我想從我的角度和我的觀察來和大家分享。1.0階段只要會SEO，基本上商品沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。如果你廠家進，多認識工廠，甚至不要認識工廠，幾個分銷商找過來，流量對接就OK。長尾站，站群一搞就完事，山寨產(chǎn)品大行其道，那個時代已經(jīng)過去了，粗放的增長方式已經(jīng)過去了。

我們看到幾個核心的變化，大家都講移動端的流量，待會兒具體分析，是大勢所趨，移動端流量越來越大。大家知道美國一家上市公司叫ETSX，它是受益人的論壇，很多設(shè)計師在上面聊天，聊著就變成一個平臺了。其實我們?yōu)榇肆倪^很多，之前他們也是社交化的論壇，做著、做著就變成電商平臺，因為流量黏性非常大。黏性大的流量最容易的變現(xiàn)方式就是電商，然后是品牌化和定價權(quán)，這一步更難，明天有洛杉磯的同學(xué)要說這塊的東西。

電商化、品牌化這一步其實很難，要做品牌化意味著第一是有很多錢，第二是有很聰明的辦法去做，因為現(xiàn)在不是投TV和報紙的時代。大家不要望而卻步，我們中國已經(jīng)有成功的前行者，在南京的一個小伙伴做的就非常好，它的客單價在同品類高出30%-40%。很多人學(xué)ANKER，但是它的毛利率在全行業(yè)也是最高的，因為它有品牌運營和用戶運營。

再往左邊走，我們單品爆款的時代是存在的，因為我們有眾籌，從這條路也可以殺出一些品牌，比如中國的最驕傲的一個品牌，叫中國的蘋果，大家都知道我說的誰，大疆，通過眾籌解決融資和銷量的渠道。

再往下，會員制，這和中國電商關(guān)系不大。這個被收購了，剛剛上線就收了幾十億美金，只要交會員費，就承諾低10%-15%的單價給你。只要用戶在我手里，量大，怎么都掙錢。最后是亞馬遜創(chuàng)新解決方案，在快小品上跟每個商家?guī)б粋€按鈕，一按所有信息就發(fā)到亞馬遜倉庫，過幾天這個倉庫直接送到你家里，省去瀏覽、下單、支付的環(huán)節(jié)。一按，一鍵完成訂貨和發(fā)貨的環(huán)節(jié)。

今天我重點要講的是整合營銷里面移動端品牌的定價權(quán)，怎么在整合營銷上突破。其實每個人都認識這些特別知名的媒體，看起來都是非常好的媒體，都想我的團隊能不能把所有媒體都用上，如果用上，我引流問題就解決了。

電商最核心的是三個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品、引流、售后。這三個環(huán)節(jié)里面產(chǎn)品做好了需要營銷，售后做好了還是需要營銷，營銷是承前啟后，腰部的感覺，如果腰不好，兩頭好是沒有用的。腰好，兩頭也可以帶起來，所以營銷異常重要。

今天我?guī)淼慕鉀Q方案是什么?可能大家都想這個問題。首先評估媒體的價值，面對錯綜復(fù)雜、紛繁復(fù)雜的渠道，我的資源有限，我的錢應(yīng)該重點放在哪些媒體上?首先要明確標準，這個標準就是要有海量用戶，其次是精準的定位，因為你有海量用戶，你不能精準切割廣告者和用戶的匹配，這是沒有用的。再要有再營銷的功能，大家都知道做生客比做熟客難很多，在媒體上做再營銷、老客戶重復(fù)購買是非常重要的，每個媒體同時具備這三個，就是咱們優(yōu)先來看。

用這三個標準來看一下，我們面對的這些媒體，首先海量用戶沒問題了，精準定位，其實推特為什么股價不好?用戶數(shù)據(jù)做的不夠精準，雖然有幾億用戶，但是流量切割很有限。Yahoo海量用戶，但是組建的工程師團隊在管道上面沒花太多時間，8億用戶變現(xiàn)效率比較低。

剩下的幾個媒體，我們看怎么應(yīng)用他們。看完了媒體我們看用戶的使用習(xí)慣，首先我們看一下移動的趨勢，其實在2014年，這個數(shù)據(jù)大家可以看到，移動的用戶數(shù)量已經(jīng)超過了PC，再看我們花費的時間，在2015年KPCB的數(shù)據(jù)里面，用戶的時間，可以看到51%的時間已經(jīng)花費在移動上，PC只有40%的時間。時間意味著注意力，如果你在PC上，你的印象程度是很低的。移動端已經(jīng)很明確了。這個是使用不同的端的時間分布，大家會看到，其實只有工作的時候大家用PC，除了工作的時間，其他的閑暇的時間全部都在移動上面，而往往閑暇的時間是容易去做購買決策的。當(dāng)然不排除一些企事業(yè)單位上班的時間。

我們再看一下搜索和社交，這個話題專門拿三個面講，今年不用了，只要講一個趨勢。

最左上角的圖，我們在2015年已經(jīng)看到，在不同行業(yè)的用戶的花時間的占比里面face book超過了Google，這就是為什么Google把Google Play的搜索廣告打開的原因，因為Google的全部收入靠廣告。當(dāng)用戶時間移到移動上，Google很恐慌，所以Google Play加上搜索關(guān)鍵字。

時間怎么分布?54%的時間都在face book上，接下來是其他。和我們比較相關(guān)的，廣告領(lǐng)域可以看到巨浮的變化，剛開始廣告占比在電商里面占社交廣告70%以上，但是2012年有所下調(diào)，因為推特和Pinterest開始下調(diào)，但是因為各種使用的難易程度，最后大家又回到face book上。

最右邊的線，face book的占比又回去了，我們看到face book的活躍度越來越高，廣告的精準性等越來越好。選擇社交首選face book，必須要做到。移動端Google做了很多創(chuàng)新，也想搶亞馬遜的生意這就是為什么Google SEU的效果越來越差，因為最有效的地方開成Google Shopping。再推出動態(tài)再營銷和搜索再營銷，Google最強大的是搜索數(shù)據(jù)，它上面所有的信息可以利用，并且動態(tài)的把購物車的圖片直接推送到眼前推動Google的網(wǎng)頁。Google在face book的緊逼之下不斷的創(chuàng)新。

face book，大家看到它的月活用戶接近15億，并沒有下降，然后它不斷的在迭代，它的廣告產(chǎn)品迭代速度遠遠超過Google，過去幾個月的時間里推出一些核心功能。我講重點，新的點擊計算，之前有和其他人聊過，說facebook只能做粉絲等等?，F(xiàn)在有一個核心的改變，可能對于廣大的廣告主來說是重大的利好，以前點擊face book上面的贊等幾個按鈕要收費，上季度還是這季度初，這些點擊都不收費，只有點擊廣告帶到你網(wǎng)站才收費，這是很大的利好。隨著競價的上來，這個利好會慢慢下去，誰先利用誰嘗鮮。

剛剛9月底的時候，下季度所有的facebook帳戶都可以投放可點擊網(wǎng)站的廣告，這也是一個巨大的突破，圖片、視頻、安裝都可以做。Criteo，我們拿它的獨家代理權(quán)，為什么拿它?道理很簡單，開口的流量有很多優(yōu)質(zhì)流量，但是一次性搞定，承擔(dān)的幾率，其實大家都知道，轉(zhuǎn)化率在1%左右。再洗一遍，轉(zhuǎn)化率就是3%-4%，動態(tài)再營銷做的高一點，轉(zhuǎn)化率還可以再提高。所以我們需要獨立于face book和Google以外的再營銷的合作伙伴，這就是Criteo，它是上市公司來的。它每個月覆蓋全球的月活用戶是11億，這個合作伙伴可以幫助我們在漏斗口的地方幫大家優(yōu)化整體的ROY。

整合營銷，分析完了這些趨勢，整合營銷的邏輯剛才和大家分享了，核心是因為時間在分散，所以要做整合營銷，PC的時間、face book、Yahoo等等做起來，PC的時間一天可以覆蓋一小時。再看移動的時間，face book每天30分鐘，Google、推特、Yahoo等，只要覆蓋這些，基本長你的目標客群每天兩小時的時間就可以覆蓋，所以你需要做整合營銷，不斷的覆蓋他們，因為我們的用戶的使用習(xí)慣媒體是零散的，所以必須要整合營銷。

為什么呢?很簡單，其實我們做生意最后就是做三件事：1、認知，就是你做這個東西有人能看到，知道。2、接下來是考慮和轉(zhuǎn)化。3、重復(fù)再營銷。第二階段和第三階段這是受制于落地的體驗、網(wǎng)站的體驗、APP產(chǎn)品的體驗，這個環(huán)節(jié)不講，這是單獨的學(xué)問。如果合作了，我們獵豹移動的很多經(jīng)驗可以和大家分享。

我重點想講第一階段和最后一個階段，邏輯來說，只要第一階段的漏斗口開的足夠大，當(dāng)然要精準的開的足夠大，下面的轉(zhuǎn)化率不差的情況下，你最后漏出來的東西拿到的單子就會多，這是很簡單的邏輯。

為了第一階段，我需要把漏斗口上端打開，這一階段我需要EDM，這也是做重復(fù)營銷的工具，原生態(tài)再營銷，Google、face book的再營銷要用好，這樣可以把整合營銷的最大漏斗口以及最下面很關(guān)鍵的漏斗口都可以打開，這樣生意就會做大。簡單的講上面漏斗口打開，下面用更多的再營銷渠道，兩個方式、兩個階段FOX做好，最后就會有好的結(jié)果。

大家一定會問，看起來還挺復(fù)雜的，又搜索、又社交、又再營銷，有沒有簡單直接的媒體配比公司?我們根據(jù)處在不同周期的客戶總結(jié)了一下經(jīng)驗，剛剛成長的時候，其實更多的是需要社交的流量，像face book等等，這樣可以最大限度向目標人群曝光，知道你是誰。

第二階段到成長期，社交逐漸降下去，要把再營銷升上來。成熟期可以差不多的水平，搜索為什么一直要投呢?而且比例很大，因為搜索占最好的有一個位置，大家會在Google上面表示他要什么，有搜索的關(guān)鍵字。

有了社交以后，可能很多人會搜品牌詞，大家都知道做營銷，品牌詞的轉(zhuǎn)化率是最高的，轉(zhuǎn)化成本是最低的，他們整合起來最后帶來的結(jié)果是銷量更大，ROI更好，所以這個配比是和不同商戶的情況、產(chǎn)品情況和中間那兩個階段的轉(zhuǎn)化率是很不一樣，這個配比也會有影響。所以這是大概的邏輯，在萌芽期、成長期、成熟期，三大性質(zhì)媒體的預(yù)算配比。

這里舉了一個例子，不重要，快速跳過。這是facebook做三個漏斗口的時候有三個產(chǎn)品配比你做，說起來是簡單的漏斗，但是不同的媒體上，預(yù)算在不同的廣告產(chǎn)品上是不一樣的。

亞馬遜或者eBay要做獨立站，每日極限500美金，我們怎么做?Google要30%的預(yù)算，因為剛剛出來。出來以后，你有好的產(chǎn)品，你在亞馬遜各大網(wǎng)站、平臺上有很好的口碑，對你的產(chǎn)品有信心，對你的用戶也有信心，需要有70%的預(yù)算通過社交媒體的渠道最大限度的篩選你要的人，face book可以精準的篩選你要的人，然后推廣告給他們，它是很大的抓取的媒體，所以要花350美金，70%在上面。

這里這些話我不一一念，基本的邏輯就是每個人有不同的情況，我們大概的比例是沒問題的，這需要大家進一步根據(jù)大家的情況開始投放以后，根據(jù)數(shù)據(jù)再調(diào)整。

其實互聯(lián)網(wǎng)營銷最有魅力的地方在于數(shù)據(jù)是實時的，可以無縫調(diào)整這些所有的配比和投放的方式，最后最大化我們的收益。這里最后要跟大家分享一下，為什么要選擇獵豹移動來合作。既然我們講了整合營銷，第一步要解決的是一站式采齊最優(yōu)質(zhì)的資源，我相信廣大的廣告者是沒有時間一個一個搞的，等你搞下來，費時間，可能在這兒費了很多時間，即使你花時間搞，可能還被人坑了都不知道。

所以整合第一步要把資源都拿在手里，而且要知道這些媒體在不同的階段怎么配比，所以我們幫你們搞定。最后帶來的是ROI提升和銷量提升，所有的老板都不愿意分享，你不要和別人說我在你這里做的很爽，所以我不可以說logo，但是中國排名前十的跨境電商里面90%的face book流量變現(xiàn)是我們幫他做的。去年一年的時間，很驕傲，幫助這十大電商在face book上打了一場漂亮戰(zhàn)。

我們?yōu)槭裁醋龀赡?我們有很好的團隊，行業(yè)專家加本地化的支持團隊，北上廣深的，這是我們在北京大學(xué)拍的照片(見下圖)，我們是face book首家代理商，和核心媒體的媒體關(guān)系肯定是最好的。

我們讓更多的成功客戶涌現(xiàn)出來，我們和媒體有很強的關(guān)系。接下來是獨占的資源，這是我們的資源，月活5億的用戶，在移動端占的資源，Criteo，我們在全中國獨家代理，Yahoo也是。nanigans是我們今年二季度戰(zhàn)略投資美國第二大自動化購買廣告的合作伙伴，不光有資源還要有技術(shù)，所以我們看到下一步技術(shù)動態(tài)調(diào)整不同媒體的解決方案，我們需要這些技術(shù)的合作伙伴。

感謝Mark給我這個舞臺給大家分享整合營銷，希望明年可以站在分享更多的成功的大賣家，說因為你，我又成功上了一個臺階。

文：微信 王敏

來源：朱海濤自媒體(微信/QQ號：81433982),原創(chuàng)文章如轉(zhuǎn)載，請注明本文鏈接: