通過一段時(shí)期艱苦枯燥的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作，或有機(jī)會(huì)參加交易會(huì)等，逐漸就會(huì)有感興趣的客戶來詢問產(chǎn)品和價(jià)格詳情，外貿(mào)就此進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段。外商詢問價(jià)格，術(shù)語(yǔ)叫做詢價(jià)（Inquiry），給客戶報(bào)出個(gè)價(jià)格，術(shù)語(yǔ)叫做報(bào)價(jià)(Quote)。前面說過，外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)比較大，相應(yīng)地對(duì)商業(yè)信用要求也高。因此，外貿(mào)中的報(bào)價(jià)要求比較謹(jǐn)慎，說話算話，不宜草率變更，否則，報(bào)個(gè)價(jià)格都隨意更改翻臉不認(rèn)，后面的交易如何讓遠(yuǎn)在千萬里外的國(guó)際買家放心？

一、讓國(guó)際買家相信你

國(guó)際貿(mào)易買賣雙方遠(yuǎn)在各國(guó)，雖然有法律，有仲裁，但生意人終歸不大愿意動(dòng)輒打官司—-尤其是國(guó)際貿(mào)易官司成本太高。多數(shù)情況下靠的還是各家的信用。因此商業(yè)信用在國(guó)際貿(mào)易中的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易。雙方信用好，也許連合同都沒有，僅憑一紙傳真/電子郵件甚至一個(gè)電話，就調(diào)撥價(jià)值幾十萬的貨物與款項(xiàng)；信用不好，大家小心翼翼刻板行事，雙方的交易成本都會(huì)大大增加。所以應(yīng)該珍惜自己的聲譽(yù)。國(guó)際貿(mào)易中商機(jī)瞬變，也常有價(jià)格報(bào)錯(cuò)或行情變化的情形，這時(shí)候，想毀約賴帳也不是沒有辦法，但自此信譽(yù)就毀了。所以外貿(mào)中為保守信用，寧愿不掙錢甚至略虧也要履行承諾的例子，比普通國(guó)內(nèi)貿(mào)易要普遍得多。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn)”確認(rèn)”（confirm）字樣，習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力。

話雖如此，畢竟江湖險(xiǎn)惡，國(guó)際騙子和流氓商人不計(jì)其數(shù)，除非多年老客戶，并有多項(xiàng)業(yè)務(wù)往來，否則切不可天真輕信。尤其因?yàn)槿驎円共煌?，作息各異，消息傳遞常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。

總之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大約是外貿(mào)是外貿(mào)商業(yè)信用中最好的注釋吧。

二、外貿(mào)商品價(jià)格的計(jì)算方式

接下來，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價(jià)格的核算方式，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，實(shí)際上，在真實(shí)的外貿(mào)中，價(jià)格最重要。甚至可以說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出什么質(zhì)量和服務(wù)的最主要因素。因此，如何報(bào)價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵。

外貿(mào)貨物的價(jià)格，有獨(dú)特的計(jì)價(jià)方式。如前所說，外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方式進(jìn)行。由于中間環(huán)節(jié)多，費(fèi)用也相應(yīng)地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運(yùn)雜費(fèi)、海關(guān)申報(bào)（簡(jiǎn)稱報(bào)關(guān)）的費(fèi)用、商品檢驗(yàn)費(fèi)用、碼頭裝卸雜費(fèi)等，并且這此費(fèi)用在與不同國(guó)家交易時(shí)還都不一樣，再考慮到國(guó)際貿(mào)易中間商，很可能從A國(guó)采購(gòu)，運(yùn)到B國(guó)港口，再賣到C國(guó)，這就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計(jì)算價(jià)格了。

具體說來，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱遠(yuǎn)洋運(yùn)輸交付到國(guó)外客戶指定的外國(guó)海港碼頭或某個(gè)地點(diǎn)，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費(fèi)用：

1．產(chǎn)品的出廠價(jià)格。
2．申報(bào)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)以及出具品質(zhì)證明的費(fèi)用，即商檢費(fèi)。
3．申報(bào)中國(guó)海關(guān)出口的費(fèi)用，即出口報(bào)關(guān)費(fèi)。
4．租用集裝箱裝貨并運(yùn)到中國(guó)海港碼頭的費(fèi)用以及在中國(guó)碼頭產(chǎn)生的各項(xiàng)雜費(fèi)（在本書第五日教程遠(yuǎn)洋貨運(yùn)一節(jié)還將詳述）。

以上為貨物運(yùn)至中國(guó)海港碼頭出口前的手續(xù)和費(fèi)用。

5．用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國(guó)海港碼頭的運(yùn)費(fèi)，即海運(yùn)費(fèi)。
6．辦理國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)。

以上為貨物運(yùn)至外國(guó)碼頭的手續(xù)和費(fèi)用。

7．集裝箱在外國(guó)海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費(fèi)。
8．申報(bào)外國(guó)海關(guān)進(jìn)口的費(fèi)用，即進(jìn)口報(bào)關(guān)費(fèi)，有時(shí)候還需要繳納進(jìn)口關(guān)稅。
9．貨物從外國(guó)海港碼頭運(yùn)至客戶指定地點(diǎn)的費(fèi)用。
以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費(fèi)用。

此外，因?yàn)樨浛畹氖杖⌒枰?jīng)過銀行，銀行也會(huì)收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費(fèi)。

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