報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準(zhǔn)你報價的“水分”。

于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。

新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。

所以，很多時候，咱們新手要學(xué)會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設(shè)計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。

當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。