為了更好在新一年度開展海外營銷工作,吸取教訓(xùn)保留經(jīng)驗(yàn),于年底,特做一個(gè)總結(jié)。我公司于2004年3月份正式開展 國際貿(mào)易 以來,已有三年了,在這三年中，有欣喜之處，也有不足之處,但都希望能回顧過往，展望未來。

　　(一)基本目的

　　本次總結(jié)，把三年來的出口工作，特別是針對銷售這一塊,進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價(jià);并進(jìn)行一次具體的總分析、總研究;即看看取得了哪些成績，存在哪些缺點(diǎn)和不足，有什么經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以期望未來在推廣海外市場方面,能夠取得一些突破性的進(jìn)展。

　　(二)總結(jié)出口基本情況

　　(1)省略

　　(這里涉及到一些公司的大事，就不貼出來了，朋友們，原諒我有所保留)

　　(2)銷售渠道的整合、新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的拓展。

　　1.對原經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行重新整合，對部分區(qū)域重點(diǎn)促銷。如：在巴基斯坦市場，進(jìn)行重點(diǎn)扶持，隨貨附送帶有“公司名字”的贈品;如菲律賓市場，也附送“公司名字”的贈品。目前，加強(qiáng)了經(jīng)銷商對于我司的忠誠度。

　　2.對潛在客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。如，俄羅斯客戶，加強(qiáng)情感方面的聯(lián)絡(luò)，并以實(shí)際合作開展為輔。該客戶于十月份正式下訂單，成為未來客戶群里最有實(shí)力的客戶。

　　3.鎖定了中東市場的經(jīng)銷商，如伊朗的客人，成為未來中東市場的最具發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簟?

　　4.在經(jīng)銷商政策方面，以印度為新試點(diǎn)，進(jìn)行，以產(chǎn)品來區(qū)分經(jīng)銷商的策略。

　　(3)銷售策略的重新定位，突出產(chǎn)品在市場銷售上的新模式。

　　過去我們只是一味的向市場銷售公司自身的產(chǎn)品，而不管經(jīng)銷商的其它產(chǎn)品需求，或者只是略為幫忙找尋國內(nèi)的供應(yīng)商，致使我們自身的產(chǎn)品銷售滯后，而且也找不到更好的促銷方法。因此，2007年，我們對產(chǎn)品銷售重新做了定位工作，經(jīng)過對客戶所需的產(chǎn)品國內(nèi)市場的調(diào)查和摸索，結(jié)合我司產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)，確定了貿(mào)易類產(chǎn)品的價(jià)格定位和銷售模式。而客戶在肯定了我們只是為其提供服務(wù)的誠意之后，會附帶購買一些我司的部分產(chǎn)品進(jìn)行促銷。通過這種貿(mào)易附帶自身產(chǎn)品的模式，我司實(shí)現(xiàn)了自身產(chǎn)品的銷售，不僅為公司帶來了新的利潤增長點(diǎn)，也為自身產(chǎn)品銷售方面找到了新的銷售方式，也為2008年的營銷找到一種新的銷售渠道的構(gòu)建與開拓，能夠?yàn)楫a(chǎn)品未來銷售拓展打下良好的基礎(chǔ)。

　　(4)經(jīng)營分析。

　　A：總體上，經(jīng)銷商還比較穩(wěn)定，如韓國、泰國市場銷量較穩(wěn)定,其中韓國銷售額為120萬元左右,泰國銷售額80萬左右,與去年差不多。

　　B：開發(fā)新客戶方面，埃及、俄羅斯兩個(gè)市場成功開發(fā),其中埃及銷售額為80多萬,俄羅斯為250多萬。并且，沉寂了一年的多的越南市場也有點(diǎn)起色，重新找到了客戶,越南于11月底下訂單,銷售額為20多萬。

　　(三)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

　　附帶貿(mào)易類產(chǎn)品來擴(kuò)大產(chǎn)品銷售和僅依靠自己的產(chǎn)品資源來拓展市場相比，有著如下優(yōu)點(diǎn)：

　　一是找到新的利潤增長點(diǎn);

　　二是對客戶所需產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)有所了解，促銷自己的產(chǎn)品更有針對性;

　　三是可以發(fā)現(xiàn)新的合作項(xiàng)目。

　　僅僅銷售自身的產(chǎn)品是，優(yōu)點(diǎn)是專一性，但是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品相對于大原料類產(chǎn)品還是比較新，所以，推廣起來，我們總是會覺得有些力不從心，客戶也會覺得推廣有難度，吃力不討好。因此，我認(rèn)為在推廣海外市場方面，還需加強(qiáng)力度，在我們重點(diǎn)開拓一些市場時(shí)，需要有一些配套的宣傳輔助手段。另外，再針對具體的方面結(jié)合實(shí)際案例為出口工作總結(jié)如下經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)：

　　1.報(bào)價(jià)方面：

　　在 國際貿(mào)易 中一般是由產(chǎn)品的詢價(jià)、報(bào)價(jià)作為貿(mào)易的開始。出口產(chǎn)品的報(bào)價(jià)直接決定著這次貿(mào)易合作的成功與否，也決定著這次貿(mào)易我們的利潤所得。所以，討價(jià)還價(jià)成為一個(gè)必須的環(huán)節(jié)。在報(bào)價(jià)方面，我們應(yīng)定期更新給客戶的產(chǎn)品價(jià)格，一是由于匯率的不斷變化，二是由于原材料的不斷上漲。一方面我們爭取報(bào)出更能吸引客戶的合理價(jià)格，另一方面又要守住公司的產(chǎn)品利潤點(diǎn)，對于客戶的還價(jià)，爭取讓客戶滿意，又不讓自己利潤受損，即要多努力與客戶協(xié)商，能爭取更多的利益就要努力爭取。

　　如：埃及客戶還價(jià)過低，我們在與其協(xié)商過程中最終報(bào)出我們的最低價(jià)，并告訴他我們的諸多成本壓力，客戶最終接受了我們的報(bào)價(jià)，從而成功完成了交易。

　　2.付款方式方面：

　　盡量爭取T/T匯款，這個(gè)是以外匯現(xiàn)金方式結(jié)算，由客戶將款項(xiàng)匯至我司指定的外匯銀行賬號內(nèi)。即使不能爭取出貨前T/T匯款，也可以爭取部分訂金，余額部分則要求貨到后一定期限內(nèi)匯款。另外，只有確實(shí)是協(xié)商無果的情況下才接受 信用證 付款，信用證，盡量接受即期信用證。這些原則可充分保障貨款回收的安全，也保證了在合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)爭議時(shí)，我們也有部分貨款的保障。

　　如：韓國客戶我們是先收取50%訂金，余額部分貨到三天內(nèi)付清;俄羅斯，泰國客人，則收取30%訂金，余額部分出貨前6天付清，故這兩位客戶都是在付訂金時(shí)就把貨款提前付清。

　　另一教訓(xùn)：我們在接受美國的一個(gè)百萬大訂單時(shí)，卻把一直以來堅(jiān)持的原則拋棄了，簽訂合同時(shí)不但沒有任何訂金的保障，也沒有不可撤銷信用證的保護(hù)，致使后來訂單被取消后，我們雖然索償卻無任何結(jié)果。

　　3.備貨

　　這在整個(gè)貿(mào)易 流程 中，起到舉足輕重的重要地位，一般來說，做T/T的應(yīng)當(dāng)收到訂金后才跟生產(chǎn)部下訂單;而以信用證結(jié)算的，則在收到信用證原件后才結(jié)合船期安排安排備貨，這一方面可以規(guī)避合同取消的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面可以減輕庫存資金的壓力。一旦摒棄了這個(gè)原則的話，我們將會產(chǎn)生無法估量的損失。

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