他從不打廣告，一把梳子最多賣到500多元，一年賣出350萬把。譚木匠，從15年前的小作坊到今天將小梳子做到全球第一，企業(yè)成功在香港上市。小梳子,卻隱藏著大智慧。專注于梳子這樣普通日常生活用品的譚木匠何以取得如此成就？

　　營銷的理念和方法在不斷的創(chuàng)新和蛻變，從傳統(tǒng)的4P到6P再到4C等，但其核心都離不開圍繞用戶的體驗，以提升用戶的滿意度并為其創(chuàng)造獨特的體驗或增值服務(wù)是成功的真諦。本文以大家普遍了解和接受的營銷體系4P（產(chǎn)品production、價格price、渠道passage、促銷promotion）+B（品牌brand）+S（服務(wù)service）,簡稱4P·B·S，來剖析譚木匠的成功之道。

　　基于用戶體驗的產(chǎn)品創(chuàng)新（production）

　　譚木匠是主要從事設(shè)計、制造及分銷小木制飾品的企業(yè)，這些產(chǎn)品主要以天然木材制成，極富中國傳統(tǒng)文化特色和創(chuàng)意性。其產(chǎn)品主要分為木梳、鏡子和木制飾品等四大類，產(chǎn)品以“譚木匠”品牌出售。

　　產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，而消費者之所以選擇產(chǎn)品是由于其具有某種使用功能、帶來某種感受或體驗甚或滿足其增值保值等價值主張。從譚木匠的產(chǎn)品發(fā)展史和產(chǎn)品運營理念來看，始終滿足用戶的良好體驗并引領(lǐng)之，是其產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的靈魂。 來源:報關(guān)員培訓(xùn)網(wǎng)

　　從創(chuàng)業(yè)初期的1994年上半年，譚傳華在當(dāng)時全國十幾家同類企業(yè)都沒有專用設(shè)備的情況下，投資幾十萬元，進行了設(shè)備改造。并獨創(chuàng)性的生產(chǎn)出了質(zhì)感和梳理時頭皮感覺更舒服的水磨黃楊木梳，大受市場歡迎。隨著譚木匠的成功，市場上的跟風(fēng)模仿者也越來越多。而面對同質(zhì)化的產(chǎn)品，消費者變得難以選擇。在同行爭打價格戰(zhàn)時，譚木匠卻專注于增加梳子的技術(shù)含量，開發(fā)出各種新穎的產(chǎn)品。比如，在結(jié)構(gòu)設(shè)計方面，譚傳華一改傳統(tǒng)梳子只用一種材質(zhì)、整塊材料加工的模式，率先推出了“角木梳”，將高檔木材和天然角質(zhì)相結(jié)合，讓整個梳體有天然的木材紋理，又有角質(zhì)特有的保健功能。在工藝創(chuàng)新上，譚傳華獨創(chuàng)性地對每個梳齒進行手工打磨，然后再嵌入到梳體上，新制作的梳子齒體圓潤，手感光滑，如同用了幾十年的舊梳子，使用時的感覺非常舒服，很多顧客把玩之中愛不釋手。

　　根據(jù)不同的用戶和市場需求，公司經(jīng)過十多年的產(chǎn)品創(chuàng)新，目前已先后開發(fā)出禮盒系列、木梳系列、角梳系列、鏡子系列、飾品系列等數(shù)百個品種。而每一個新品都是基于滿足不同用戶的獨特體驗感受，如“新婚對梳”針對了結(jié)婚人群，很好的滿足了新人婚嫁用品（既有實用性又可作為一種習(xí)俗）需求，甚至已成為嫁品必備，而目前市場上這樣的“新婚對梳”基本沒有。再比如紅木系列的木梳，不僅質(zhì)感極佳、使用時頭皮的感覺也迥異，而且可作為收藏佳品，真是一舉多得。另外如十二生肖系列、彩繪、生漆系列、兒童禮盒系列、手鐲/手珠、掛飾/發(fā)簪、按摩/刮痧、扇子/竹簡等，無一不是精品，而帶給用戶的是不同的體驗感受。

　　在梳子這個看起來“很沒技術(shù)含量”的產(chǎn)品上，目前公司已經(jīng)擁有了60多項專利。而其始終堅守的產(chǎn)品定位：“以木為本質(zhì)，在技術(shù)上將現(xiàn)代制造技術(shù)與傳統(tǒng)手工藝技術(shù)相結(jié)合，在文化上將現(xiàn)代流行時尚與中國傳統(tǒng)文化工藝相結(jié)合，在個性上將產(chǎn)品的藝術(shù)性、工藝性、觀賞性、收藏性與實用性相結(jié)合”更是對滿足客戶不同體驗需求的最好詮釋。

　　專賣店終端全體驗（passage）

　　1997年，譚傳華進行了技術(shù)革新，這個時候，“譚木匠”已經(jīng)成為木梳業(yè)的第一品牌。當(dāng)時，許多商家要求譚木匠公司增加批發(fā)業(yè)務(wù)，但譚木匠未予采納。批發(fā)雖然能在短期內(nèi)把銷售量做大，但無法成就精品。而最重要的是，缺少了購買過程和壞境的體驗。在經(jīng)過一段時間的摸索后，走專賣店加盟的道路成為唯一選擇。

　　雖然方向正確，但在初期，由于品種和產(chǎn)品單一，價格又高，各地加盟店生意平淡，加盟商怨聲載道，甚至退出加盟體系。連鎖加盟的模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。針對這種情況，除了不斷進行新品開發(fā)以滿足更多用戶的需求從而支撐起一個專賣店的產(chǎn)品系列需求外；另一方面，譚傳華花高價聘請企業(yè)形象體系的專家——余明陽團隊，重建了具有文化底蘊的品牌形象。以中國傳統(tǒng)文化為基調(diào)、古樸典雅的新店面設(shè)計方案在樣板店試用成功后迅速在全國各地推廣，而銷售額比老店增長了一倍。

　　在所在城市豪華的街道，10到20平方米的店面，統(tǒng)一的專賣店形象；店內(nèi)以古色古香的木料裝飾出各種木工用具，墻上有譚傳華的漫畫形象，書有“好木沉香”、“我善治木”、“千年木梳，萬年情緣”等招牌。特別是“譚木匠”招牌的設(shè)計尤具特色，“譚”字為漢隸書，“木”字為木工推刨和木工角尺的巧妙組合，“匠”字為象形字，可隱約看出在簡陋的作坊間，一木匠正俯身在木凳上用力推木料的圖案。梳子的擺放錯落有致，造型和材質(zhì)變化多端，通常放在精美的包裝盒里，并配有詳細(xì)的產(chǎn)品說明書，介紹產(chǎn)品的特點，梳理、存放和清洗的方法，以及該木梳的選材和造型代表的含義。新的店面設(shè)計充滿個性和傳統(tǒng)文化氣息，充分展示了“譚木匠，手工造”的悠久韻味，消費者在店內(nèi)可仔細(xì)的品味和體驗。

　　連鎖專賣店的成功，譚木匠從此走上了快速發(fā)展之路，2002年以來，公司年均收入增長40%左右，目前在全國已經(jīng)有700多家加盟店。與傳統(tǒng)的在超市、路攤、混在雜物堆里出賣的梳子相比，“譚木匠”的專賣店給人專業(yè)、高檔的形象，增強了人們的購物安全感，也滿足了人們對購物體驗的享受。而精致的木質(zhì)展臺，錯落有致的各色梳子，店內(nèi)的整體氛圍，從總體到細(xì)節(jié)，“譚木匠”的獨特品位吸引著你用心去體驗。

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