我的<<銷售員手冊>>前四篇發(fā)了之后，有許多銷售員給我留言或者通過貿(mào)易通向我提問，說:我公司的產(chǎn)品沒有什么科技含量，同類產(chǎn)品又多，我們的價格又高，黃老師，你能告訴我該怎么銷售嗎？我覺得這個問題提的特別好，所以我暫時放下要寫的題目，先就這個問題做出回答。

我想提一個問題：大象和螞蟻誰厲害?朋友們要說了，黃老師你不是在開玩笑吧！大象和螞蟻怎么有可比性呢！那我換一個問題：羚羊和老虎誰跑的快？有人會回答：老虎，也有人會回答：羚羊。實際上我想讓大家思考，為什么無論大小快慢，這些動物們依然在地球生存著。同樣的道理，無論大企業(yè)的市場占有率有多高，也無論小企業(yè)的產(chǎn)品市場占有率有多低，它們都要在市場的競爭中求生存。那么怎么求生存呢？發(fā)揚自己的長處和優(yōu)勢。

長期以來，在中國的企業(yè)銷售中存在幾大誤區(qū)，名牌產(chǎn)品就是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，國際名牌肯定有高科技的技術(shù)含量，我們自己中國企業(yè)的產(chǎn)品肯定不如外國的好等等，可我要告訴大家，這些認識是完全錯誤的。你們真的相信可口可樂是有秘方的嗎?可口可樂，實際上就是一種碳酸飲料，可它熱銷了上百年，要說有什么科技含量，也應(yīng)被更有營養(yǎng)的飲料所替代。事實證明，名牌，在一定的品質(zhì)內(nèi)，都是營銷的結(jié)果。所以我想說，不要迷信名牌，不要畏懼大企業(yè)，不要貶低自己的產(chǎn)品。

明白了以上的道理，我們就找到了產(chǎn)品普通價格又高的產(chǎn)品的銷售方法。1、對產(chǎn)品進行區(qū)隔。在你向客戶介紹產(chǎn)品時，一定要先找出自己的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同。例如:當(dāng)我進入電子防潮柜，這個行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)同類的產(chǎn)品很多，我就開始分析自己的產(chǎn)品和同類的產(chǎn)品有什么不同呢?外觀比同類產(chǎn)品美觀，我擁有專利，同類品種主攻低濕工業(yè)用柜，我就主攻家用系列。總之，你要想盡辦法找自己產(chǎn)品的優(yōu)點，直到能說服自己為止。一定要牢記，每一個產(chǎn)品，就象一個人一樣，一定會有屬于自己的優(yōu)點。2、對市場進行切割。千萬不要認為自己的產(chǎn)品能賣給所有需要它的人。市場是巨大的，你一定要給產(chǎn)品有一個定位。例如:我代理了一種補鈣產(chǎn)品，珍珠鈣，可補鈣的市場已經(jīng)非常飽和，怎么辦呢?我分析來分析去，發(fā)現(xiàn)孕婦補鈣這個市場還沒有特別高檔的補鈣產(chǎn)品，而且許多鈣不能長期服用，而珍珠鈣，即沒有副作用還可以長期服用，是特別適合孕婦服用的。所以，我把珍珠鈣就定位在孕婦補鈣。那么，我就對市場進行了切割，也避免了激烈的競爭。不要認為所有的尋價，就是客戶。3、要迎合便宜沒好貨。好貨不便宜的觀念。在市場競爭中，不要以為價格便宜就有競爭力。有許多產(chǎn)品由于定價太低，而無人問荊。所以當(dāng)你在和客戶談價時，一定要有自信。認為自己的產(chǎn)品應(yīng)該賣高價才對。

中國已經(jīng)進入營銷的時代，產(chǎn)品的質(zhì)量只要在國家的標準內(nèi)，就是合格的產(chǎn)品。做營銷不要只想做最好的產(chǎn)品，而是要做有營銷規(guī)劃，有營銷方案，質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。普通價高，這才是中國要走的銷售之路。我們銷售員就是要有能力把普通又有市場需要的產(chǎn)品銷售出去。這是我們的責(zé)任。