我認(rèn)真的讀過(guò)<<毛澤東選集>>給我最大的啟發(fā)是:思想指揮黨,黨指揮槍。那么做一個(gè)銷(xiāo)售人員,一定要有正確的銷(xiāo)售觀(guān)念。銷(xiāo)售也是一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),銷(xiāo)售人員首先要在觀(guān)念上打贏(yíng)。
十幾年來(lái),我接觸了上千名的銷(xiāo)售員,有的是剛?cè)胄惺切率?,有的做銷(xiāo)售有五六年了,當(dāng)我問(wèn)到:你認(rèn)為銷(xiāo)售工作什么最難時(shí)?有的說(shuō)是無(wú)法面對(duì)被拒絕,有的說(shuō)是產(chǎn)品不好,有的說(shuō)是產(chǎn)品沒(méi)有廣告,知名度太低。有的說(shuō)是公司沒(méi)有實(shí)力,還有的說(shuō)是產(chǎn)品包裝太差等等。很少有銷(xiāo)售員告訴我是自己的能力不夠,這也是能夠理解的,當(dāng)工作遇到困難時(shí),把責(zé)任推給客觀(guān)原因應(yīng)該是大多數(shù)人的做法,可這個(gè)觀(guān)念嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和阻礙了自己成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。作為一名銷(xiāo)售員是銷(xiāo)售策略的最終執(zhí)行者,所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況就是你的戰(zhàn)場(chǎng)情況,你不能說(shuō)由于敵人太強(qiáng)大了,你就放棄抵抗向敵人投降。所以,我覺(jué)得銷(xiāo)售員第一就要樹(shù)立有條件要上,沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上。我這是引用了鐵人王進(jìn)喜的話(huà)。不過(guò)我并不是在這里喊口號(hào)。因?yàn)槿绻裁礂l件都具備了,又怎么能顯出你的銷(xiāo)售能力呢?這是我的經(jīng)驗(yàn)之談,我代理產(chǎn)品只選則沒(méi)有名氣企業(yè)的產(chǎn)品,只有這樣的企業(yè)你的銷(xiāo)售能力才能得到發(fā)揮,也才能做出成績(jī)。當(dāng)然代理的門(mén)坎也低。
沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品,只有錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法。這是觀(guān)念改變的第二點(diǎn)。銷(xiāo)售員往往通過(guò)和市場(chǎng)短期接觸后,就會(huì)出現(xiàn)抱怨和懷疑,抱怨產(chǎn)品不適銷(xiāo)對(duì)路,價(jià)格太高,懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量,懷疑自己的能力,有的銷(xiāo)售員在第一個(gè)月業(yè)績(jī)不佳的情況下辭職。有的堅(jiān)持到第二個(gè)月是越做越?jīng)]有信心。這些銷(xiāo)售人員過(guò)多的把問(wèn)題集中在了產(chǎn)品上,客戶(hù)上,而忘記了銷(xiāo)售的方法。
銷(xiāo)售對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)過(guò)程,而對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)就是結(jié)果。這是觀(guān)念改變的第三點(diǎn)。我看到許多銷(xiāo)售員在做著本該是營(yíng)銷(xiāo)策劃的事情,當(dāng)接到產(chǎn)品后,研究產(chǎn)品的許多數(shù)據(jù),研究各種各樣的銷(xiāo)售方案,實(shí)際上他連市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的情況都不了解,就在建空中樓閣。我認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)銷(xiāo)售,直接取得效果更重要。當(dāng)然你要了解產(chǎn)品,這一點(diǎn)我會(huì)在書(shū)中專(zhuān)門(mén)寫(xiě)到。可不要象中國(guó)足球老不進(jìn)門(mén)。
上面三點(diǎn)銷(xiāo)售員是要牢記在心的。既然做銷(xiāo)售這一行,別抱怨產(chǎn)品,別抱怨市場(chǎng),也別抱怨公司,因?yàn)榭陀^(guān)環(huán)境是你無(wú)法改變的,你只能改變自己。多為銷(xiāo)售找方法,別為失敗找理由。直截了當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)推銷(xiāo),別為了各種各樣的花樣而忘記了目標(biāo)。