1、北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時,經(jīng)常是從小訂單開始的,這種情況在禮品,五金,日用品等行業(yè)里很常見。北美地區(qū)的商家對產(chǎn)品的質量要求很高,因為一旦有質量問題,商家就必須接受退貨,或者是大幅降低價格,虧本出貨,而大部分的中國產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品,給人價廉質低的印象,從遙遠的中國訂購商品,大多又不能去實地檢驗,對每一個商家來說,都可以說是有一定風險的,因此他們在與中國供應商訂貨時都很謹慎,就連與我們這些在當?shù)氐闹袊唐饭逃嗀洉r,也是十分小心,不會一次性的大批訂貨,這是北美買家的觀念問題,他們始終對中國的產(chǎn)品有著這樣那樣的疑慮。
2、對禮品和日用品來說,市場的時效性是非常明顯的,以圣誕節(jié)期間為例,圣誕一過,一些禮品就需要打對半折,所以一般禮品的訂單都是量小而密集,買家希望能夠訂一個集裝箱的貨,這樣可以很大地節(jié)省費用,但如果可能造成積壓,則不如直接向大進口商或其他本地制造商訂購。
3、在北美,大眾化的日用品,五金的市場已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了,如WALMART,HOMEDEPOT等,如果想有好的銷售業(yè)績,就必須經(jīng)營一些有特色的商品,而這些有特色的商品往往就意味著量小,我們主要經(jīng)營家具五金和汽車配件,不少產(chǎn)品都需要特制,如一種專用的廚柜不銹鋼支架,一年的定貨量也就只是4萬至6萬支,總共也不夠裝滿一個集裝箱,開始與國內(nèi)的廠商商談時,他們并不太愿意做,國為開模費高,訂量也不大,一次也就只有1萬,但現(xiàn)在他們說,做這些支架的利潤比做4個集裝箱的不銹鋼餐具都高,我們的大部分訂單都是這種量小,有特色的產(chǎn)品,因為產(chǎn)品有特色,而且質優(yōu),價格合理,不少歐洲的產(chǎn)品都已被我們的產(chǎn)品所替代,而且訂貨量在逐漸上升,但仍有一部分五金和汽車零部件,雖然前景良好,但由于訂單小,成本高,中國的廠家對北美的市場又不甚了解,心存疑慮,至今不能生產(chǎn)。
4、臺灣的廠商則不同,多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗使得他們對新產(chǎn)品的敏感度較高,只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場的趨勢,即使訂單小,開發(fā)費用較高,他們也愿意生產(chǎn),這樣就可以把握住市場方向,賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光(當然也是由于國際貿(mào)易經(jīng)驗不夠〕,總是盯著大訂單,當然這沒有什么不對,大訂單很誘人,但是大訂單往往利潤并不高,客戶壓價厲害,竟爭也很激烈,而且有時國內(nèi)供應商為了搶單子,已經(jīng)到了不擇手段的地步,例如,我們曾經(jīng)拿到了一個做門鉸鏈的大單,一個國內(nèi)的工廠為了和我們竟爭,竟然以低于成本的價格搶了單子,拿到單子后,他們也做不下來,只好盡量壓低成本,結果門鉸的厚度不夠,遭到索賠,而這家購貨商也不再相信中國的廠家,寧可以較高的價格從歐洲經(jīng)銷商買中國貨,所以,供貨商對待大單要慎重。
5、我常遇到的情況是,當我向國內(nèi)的廠家提出一個小訂單,他們多半就不那么熱情了,開始計算成本,然后提高價格,如果有特殊設計的,把模具的成本加的很高,其實比較有經(jīng)驗的進口商都對國內(nèi)的成本和開模費用把握的很清楚,通過報價,很容易就能看出供貨商是否有誠意。由于我在國內(nèi)做過相當一段時間的外貿(mào),所以我比較了解國內(nèi)供貨商的心理,單不大,為了這一點貨,要重新排工,工廠不愿生產(chǎn),走貨也麻煩,要走拼箱,這種小單,客戶也不愿做L/C,雖然客戶給的價格可能高一些,但麻煩不少,提高價格和費用,客戶能接受就做,不行也省了很多麻煩,基于這種心理許多下類似訂單的客戶都受到了冷遇。而且即使供貨商接受了小訂單,也不是太用心地做,產(chǎn)品質量和服務往往都有問題,“后患”不少。當然也有做得不借的供貨商,無論訂單大小,都一視同仁,即使是小訂單需要一些特殊的設計,增加費用,也會把原因及細則解釋的很清楚,讓客戶感覺到這樣的供貨商值得信任,可以與之建立長期的合作關系。根據(jù)以往的經(jīng)驗,以地域來分,比較籠統(tǒng)的說,廣東,浙江的供貨商由于與國際接軌比較早,在這方面做得較好,我曾經(jīng)找過一種廚柜暗鎖,這種暗鎖要在通用的柜門鎖上加一暗扣,訂量較小,第一單只有2000只,當我和江蘇的一家廠商接觸時,他們并不積極,只是應付,然后我又與多家廠商聯(lián)系,情況大同小異,而我與一家廣東的廠家接洽后,他們的態(tài)度就很積極,雖然報價偏高,但各項費用明細列舉清楚,可以看出他們確是認真對待的,經(jīng)過一系列商談,我們最終與他們簽了合約,現(xiàn)在,由于這一暗鎖屬于北美廚柜的比較流行一種款式,訂單已經(jīng)越來越大,而他們是和我們首先合作打開市場的,所以也分享了這一產(chǎn)品的第一桶金,目前,他們的產(chǎn)品已占據(jù)了一定的市場,別的供貨商想打進來并不容,這個例子說明新產(chǎn)品的小訂單往往代表著潛在的機會,只有目光敏銳的公司才能抓出機遇,開發(fā)新市場。
6、我們通常把中國的供應商分為兩類,一是與國際接軌的企業(yè),如外商投資企業(yè),廣東等開放地區(qū)按國際慣例經(jīng)營的內(nèi)資企業(yè);二是傳統(tǒng)的出口企業(yè),一般來說,許多與國際接軌的企業(yè)由于對國際慣例熟悉,每次在接到小訂單時,他們的態(tài)度都是給予足夠的重視,報價列單詳細,接單后,就會盡力去滿足客戶要求,即使單小,也會選用合格的原料認真生產(chǎn),按時交貨,傳統(tǒng)的出口企業(yè),在觀念上比較落后,常常做不到這一點。
7、我認為對于中國的供貨商來說,要想做好小訂單,首先要轉變觀念,訂單不論大小都認真對待,這是衡量服務質量和觀念是否先進的一個標志,如果要想做好國際貿(mào)易,服務質量也必須要達到國際標準,外銷業(yè)務人員必須要認真對待各種不同的訂單,應一視同仁,小訂單也要認真報價,提供資料。二是要準備好報價,許多中國的供貨商都不太重視報價,接到詢價后,報價往往就只是一份籠統(tǒng)的報價單,大部份是基于一個整集裝箱,但卻不給出詳細的注解,而臺灣,香港的客商則是把不同的訂貨量,不同的要求和價格詳細列出,讓買家一目了然。三是如果這種商品是長期的小量訂單,而產(chǎn)品的式樣沒有變化,最好的辦法是在銷售地找一個代理,這樣,就可以一批運輸,而分批銷售,能夠節(jié)省市場成本,與客戶交流更加便捷,并能更好地對客戶關系進行協(xié)調和管理,使小訂單客戶也可以享受優(yōu)質的服務,香港和臺灣的廠家已經(jīng)很熟練地利用代理這一中介幫助他們進行貿(mào)易,而相當多的中國公司還不是很了解代理的好處。
報關員考試 我想,如果中國的出口商協(xié)會可以在北美建立一個商品配送,銷售,展示中心,統(tǒng)一運輸貨物,統(tǒng)一印刷,散發(fā)標有銷售價格的銷售樣本,統(tǒng)一參加有關的產(chǎn)品展會,如TOTANTO,CHICAGO春季禮品展等。協(xié)會的每一成員只要交一定儲運,商品推廣費,就可以按幾乎高一倍的價格直接賣給零售商。因為這種商品配送中心可以接受信用卡,所以特別方便小量訂貨。例如,旅游紀念品的客戶基本上都是小商戶,如能接受數(shù)量是20-50的多品種訂貨,機會將會很多。這樣的中心特別適合義烏的小商品經(jīng)營。