在中國的這個市場環(huán)境下，價格是影響消費者購買產(chǎn)品的重要因素之一，不是迫于企業(yè)生存發(fā)展的需要，企業(yè)是不會主動漲價的。大部分企業(yè)的漲價，都是迫于自身生存與發(fā)展的需要而采取的行為。

　　企業(yè)漲價的原因綜合來看，是由三個方面的因素構(gòu)成的：一是原材料成本增加。近年來食品行業(yè)的各類輔料價格都在不斷的增加，導致生產(chǎn)成本增加。比如白糖，從去年的4500元/噸漲到了近年的5500元/噸，漲幅都達到了20%。二是人力成本的增加。由于新的勞動合同法的實施，企業(yè)的用人成本開始增加，另外就是整個社會的個人消費成本增加，比如房價、物價等，都會造成員工的生活成本增加，這直接會導致企業(yè)的人力資源成本增加。三是市場投入成本的增加。5年前，做一場小型的促銷活動能夠提升銷量的30%以上，而現(xiàn)在，投入的費用增加一倍，也不一定達到5年前的活動效果。當然這里面的深層次原因是消費者由于受促銷的不斷影響，已經(jīng)產(chǎn)生免疫力，要想達到更好的效果，就要在市場投入上增加費用。

　　對于企業(yè)來說，只有不斷的參與到市場競爭中去才能夠獲得發(fā)展，面對成本的增加，是要市場還是要發(fā)展，是漲價還是不漲價，這是企業(yè)面臨的一種兩難選擇。面臨現(xiàn)狀，企業(yè)可以通過漲價來參與市場競爭，但要有策略；或者是企業(yè)通過降低各類成本來提升競爭力，但是很明顯，通過降低成本并不能解決企業(yè)的生存發(fā)展問題，企業(yè)只有通過合適的價格體系和成本控制，才能夠做出來好的產(chǎn)品，消費者才能夠因為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品而選擇你的品牌，進而形成良性的循環(huán)。

　　在漲與不漲之間徘徊

　　對企業(yè)來說，成本已經(jīng)增加，漲與不漲，則要考慮企業(yè)的產(chǎn)品與消費者的關(guān)系：如果企業(yè)的產(chǎn)品是消費者的日常用品，那就要看這些產(chǎn)品在消費者的心目中的重要程度，是必需品還是非必需品。

　　企業(yè)首先要做的就是對消費者的分類分析，一般情況下，消費者可以分為三類：一是價格敏感類，這類消費者沒有品牌忠誠度，只選擇價格最低的產(chǎn)品。二是價格不敏感類，這類消費者只選擇適合自己的產(chǎn)品，價格只要適中，品牌忠誠度較高。三是沖動型消費者，此類人群有一定的消費能力，也有忠誠的消費品牌，但經(jīng)常會發(fā)生消費漂移現(xiàn)象，這類消費者比較容易受到終端攔截的影響，本來想好是購買A類產(chǎn)品的，結(jié)果在終端被B類產(chǎn)品的導購給攔到，隨著導購的介紹，而發(fā)生沖動型消費，進而發(fā)生消費轉(zhuǎn)移。

　　正是因為消費者的多樣性，企業(yè)才會在漲價與否中徘徊，或者猶豫，或者果斷。企業(yè)的糾結(jié)在于，如果產(chǎn)品漲價，必然會喪失一部分消費者，這意味著市場會出現(xiàn)短期的波動，企業(yè)是需要有這樣的心理準備，并能夠承擔這樣的波動。而喪失的消費者會跑到那里去，必定是跑到兩類產(chǎn)品那里：一是品牌影響力大的，消費者會認為花更多的錢可以獲得更好的品牌消費；二是價格更低的品牌，這類消費者只對價格敏感，而沒有品牌的忠誠度。

　　可是企業(yè)如果不漲價，成本增加后，利潤何在？企業(yè)生存和發(fā)展的動力何在？于是企業(yè)仿佛陷入到一個兩難境地，究竟是漲還是不漲？

　　企業(yè)漲價前要關(guān)注的問題

　　企業(yè)雖然受成本增加的煎熬，但在漲價之前，必須要通盤考慮市場形勢、競爭對手和自身的承受能力，并根據(jù)這些情況做出準確的漲價行為。

　　一是看市場發(fā)展趨勢，企業(yè)通過對自己所處行業(yè)的發(fā)展趨勢的判斷，暫時性的持觀望態(tài)度。所謂的市場發(fā)展趨勢受國家政策、金融政策、區(qū)域消費環(huán)境、消費者支出成本等因素的影響，如果國家有行業(yè)發(fā)展的支持性政策，則可以通過獲得國家的補貼而暫時不漲價，維持市場現(xiàn)狀。比如三聚氰胺后，直接影響到國內(nèi)各類奶粉企業(yè)的生產(chǎn)與銷售，庫存擠壓嚴重，如果國家不通過政策調(diào)控，則可能影響到整個行業(yè)的發(fā)展，于是國家相關(guān)部門出臺政策，給予企業(yè)進行補貼，企業(yè)由于有國家的政策補貼，則獲得了短期的喘息機會。這就是國家政策帶給行業(yè)的變化，價格維持著這個行業(yè)的穩(wěn)定。

　　二是看競爭對手，市場經(jīng)濟的特點就是自由競爭，其過程就是打倒對手，在企業(yè)漲價與否這個問題上，還會關(guān)注競爭對手的表現(xiàn)，因為競爭對手就是自己的參照物，規(guī)模相同的企業(yè)之間的成本差異很小。觀望競爭對手的價格變化，其實就是完成“知己知彼”的過程，為自己制定價格策略提供依據(jù)。

　　三是看成本的增加情況是否在自己的承受能力之內(nèi)。企業(yè)規(guī)模的大小決定著企業(yè)的邊際效益的利用率，如果一個飲料企業(yè)的年生產(chǎn)規(guī)模是50萬噸，則會比一個年生產(chǎn)能力10萬噸的企業(yè)在采購成本上具有更強的優(yōu)勢，因為采購量大，其相對采購成本就會低（理論上是這樣的）。如果企業(yè)的成本增加情況已經(jīng)超過的企業(yè)的承受能力，則可以通過降低供應(yīng)商的供應(yīng)價格來達到成本降低的目的，如果不能夠降低供應(yīng)商的供應(yīng)價格，則必須通過漲價的方法來達到企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)的平衡。企業(yè)無論通過什么樣的方法，則都是要保持一定的利潤空間，只有如此才能夠達到長久發(fā)展的目的。

　　企業(yè)漲價的策略
　　
　　對于當前的企業(yè)來說，維持現(xiàn)狀和降低成本都會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響，維持現(xiàn)狀就意味著企業(yè)的利潤降低，甚至出現(xiàn)無利可圖的情況，而降低成本看似可以解決問題，但節(jié)源開流并不是短期內(nèi)能夠見成效的，企業(yè)唯有采取不同的漲價策略，來降低企業(yè)的市場風險，達到利益最大化。

　　對于大部分企業(yè)來說，主要采取兩類漲價的策略，

　　1、試探漲價：

　　部分產(chǎn)品先行漲價。在成本無法降低的情況下，企業(yè)為了減少由于漲價而出現(xiàn)的不可預知的問題，為了穩(wěn)妥，可以采取部分產(chǎn)品進行試探性漲價的策略。

　　首先企業(yè)要對產(chǎn)品線進行梳理，進而對這些產(chǎn)品分為兩類：一類是敏感型產(chǎn)品，一類是不敏感型產(chǎn)品。所謂的敏感型產(chǎn)品，是消費者日常消費的產(chǎn)品，同時也是企業(yè)的走量型產(chǎn)品，價格低，銷量大，消費者特別關(guān)注價格，并且這類產(chǎn)品的消費者不夠忠誠。所謂的不敏感型產(chǎn)品，在消費人群中是有較高消費能力的消費者組成的消費群體，他們對品牌忠誠度較高，同時，這類消費者所選擇的產(chǎn)品必然是相對小眾的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的高品質(zhì)高價位的特點符合消費群體的心理需求，目標消費群體不會因為價格的發(fā)生變化而改變消費習慣，因此這類產(chǎn)品稱之為價格不敏感產(chǎn)品。當企業(yè)把這兩類產(chǎn)品確定后，即可對不敏感的產(chǎn)品進行試探性提價。因為這些產(chǎn)品所面對的消費群體較小，即使?jié)q價后消費者發(fā)生消費轉(zhuǎn)移，也不會影響到企業(yè)的整體現(xiàn)金流和整體的運營。

　　如果試探性漲價后，市場相對穩(wěn)定，可以著手對其它的產(chǎn)品進行漲價。

　2、跟隨漲價：

　　　企業(yè)在面臨成本增加的情況下，特別是重要生產(chǎn)要素（比如原材料的漲價）的時候，則完全可以根據(jù)競爭對手的漲價情況，而進行跟隨。此策略雖然被動，但風險相對較小，當所有的企業(yè)都面臨成本增加，進而開始漲價的時候，中小企業(yè)完全可以采取跟隨的方法，融入到市場的變化中去。但跟隨漲價也面臨另一個問題，如果競爭對手的漲價策略是有備而來，則可能配合以相關(guān)的促銷活動、廣告宣傳、渠道費用支持等營銷要素，跟隨企業(yè)如果沒有進行全面的策劃，只是在價格上進行跟隨，則可能受到競爭對手的影響，甚至是漲價的最終失敗，丟了市場。

　　企業(yè)在確定漲價的決策后，可以選擇不同的漲價方法來進行實施：

　　方法一：一步到位型，全線漲價

　　企業(yè)的品牌影響力如果在行業(yè)內(nèi)是數(shù)一數(shù)二類型的，具有行業(yè)標桿的形象，在市場大環(huán)境的影響下，市場的相關(guān)產(chǎn)品都由于成本的增加而引起消費者的普遍關(guān)注，甚至是消費者不得不接受的事實的情況下，則可以通過一步到位的方法，全線產(chǎn)品漲價。

　　全線產(chǎn)品漲價其優(yōu)點是強勢、干脆利落，由于其品牌的影響力大，消費者的認可度高，受整個行業(yè)環(huán)境的影響，其一次性全線漲價后，消費者也會接受。但全線漲價也容易造成短期內(nèi)整體的銷售情況下滑，消費者發(fā)生消費轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象，要想杜絕此類現(xiàn)象發(fā)生，則企業(yè)必須做好漲價前的準備工作：1、輿論工作：讓漲價的理由更充分一些，可以轉(zhuǎn)移消費者的注意力；2、市場的配套措施工作：讓漲價的行為有更多的支持，比如促銷，可以讓消費者短期內(nèi)接受市場的現(xiàn)實情況。

　　方法二：循序漸進型，不同產(chǎn)品，不同漲價幅度，不同漲價時間

此為穩(wěn)妥的漲價方法，通過不同產(chǎn)品的試探性漲價，如果獲得消費者的認同，市場銷售沒有受到影響，則可以繼續(xù)對其它產(chǎn)品進行適當?shù)臐q價。在整個漲價的過程中，要分步驟的完成漲價工作：

　　步驟一：產(chǎn)品分類。對各類產(chǎn)品的敏感度進行研究，通過研究進行分類。

　　步驟二：漲價的節(jié)湊。根據(jù)產(chǎn)品的敏感度分類，進行漲價產(chǎn)品的先后順序排序。

　　步驟三：漲價幅度。每一類產(chǎn)品在消費者心目中都有不同的價格定位，超越消費者的心理預期價格，消費者就會尋找替代品，因此每類產(chǎn)品的漲價幅度要根據(jù)消費者對價格的敏感程度確定。

　　步驟四：漲價的時間。每類產(chǎn)品漲價時間的間隔是其漲價成功與否的關(guān)鍵，如何把握這個時間度？判斷方法：一是第一輪產(chǎn)品漲價后市場的表現(xiàn)，如果市場沒有出現(xiàn)較大的波動，則說明消費者認可漲價，則可以進行第二輪是產(chǎn)品漲價；如果出現(xiàn)較大的市場波動，則要觀察市場表現(xiàn)，尋找原因，直到市場相對穩(wěn)定，再行第二輪的漲價?？傊?，漲價時間的選擇會直接影響到消費者的決策。比如在市場的旺季漲價不如在淡季進行。

　　目前的企業(yè)所面臨的情況是，通脹在繼續(xù)，消費相對疲軟，成本不斷增加，采取什么樣的方法來應(yīng)對市場的變化，保持企業(yè)的發(fā)展的動力，漲價只是其中的一種方法，企業(yè)只有通過與市場保持一致的行為，才可能在不確定的市場環(huán)境中獲得發(fā)展。

來源：價值中國 作者：侯軍偉