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如何讓成交客戶為你所用?

對于已經(jīng)成交的客戶,出色的營銷員一定會想方設(shè)法擴大再銷售,做得更進(jìn)一步的,甚至還會讓客戶實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,這就是一門銷售的藝術(shù)了。其實,擴大再銷售或者實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,是一種借力使力,它甚至可以產(chǎn)生倍增效應(yīng),讓銷售步入一種良性循環(huán)狀態(tài),甚至出現(xiàn)業(yè)績“井噴”效果,因此,讓成交客戶擴大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,便成為很多營銷人員追求的境界,但如何才能有效做到呢?

  推銷整體產(chǎn)品。產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品(核心功能、利益等)、有形產(chǎn)品(包裝、外觀等)附加產(chǎn)品(比如服務(wù)等),因此,要想擴大在銷售,或者實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹,推銷符合客戶需要的產(chǎn)品是至關(guān)重要的,這是前提和基礎(chǔ)工作。如果產(chǎn)品不過硬,擴大再銷售或者轉(zhuǎn)介紹就沒有根基。推銷產(chǎn)品,不僅包括核心及有形產(chǎn)品,無形的附加產(chǎn)品更加重要,比如品牌和服務(wù),它是增加產(chǎn)品價值,讓客戶達(dá)到最大化滿意的核心組成部分。

  提供超值服務(wù)。在提供了符合客戶需求、讓客戶滿意的產(chǎn)品之后,要想擴大再銷售,讓老客戶能夠做我們的義務(wù)宣傳員、推銷員,實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,營銷人員還要做好超值服務(wù)工作。這也許是份外的事情,但卻也是客戶最感覺有價值、受尊重甚至物超所值之所在。比如,營銷人員要做最大化的超值服務(wù),就不僅要做好售前、售中、售后服務(wù),還要提供顧問式服務(wù),這里包含兩層含義,一是營銷人員要用心服務(wù),而不是用嘴服務(wù)。也就是答應(yīng)給客戶的服務(wù)項目一定要兌現(xiàn);二是營銷人員會做顧問式銷售,不僅把產(chǎn)品賣給客戶,還能做客戶高參,比如,協(xié)助客戶完善其企業(yè)的規(guī)章制度,操作手冊、提供員工培訓(xùn),給客戶提供一些有參考價值的信息、針對客戶企業(yè)現(xiàn)狀,提供合理化的經(jīng)營或者管理建議等,如果是零售客戶,向其推介符合其實際需要而又不讓其“難為情”的產(chǎn)品等等。

  先交朋友,再做生意。很多營銷人員在做銷售時,最容易犯的一個毛病,就是過于商業(yè)化,言必稱產(chǎn)品或者銷售,讓人感覺心里很不爽。要想做好擴大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,營銷人員要從兩個方面著手:一是真心關(guān)心別人,對待別人。牛根生曾經(jīng)談到他的經(jīng)營之道,說其之所以取得成功,是因為其會三換思考,即換心、換位、換崗,正是因為以心比心,所以,才對對方多了一份理解,多了一份默契,多了一份包容。所以,營銷人員在跟老客戶打交道過程中,一定要跳出生意圈,先交朋友,再做生意,最后才能形成“客戶+朋友”的關(guān)系,這樣的關(guān)系才是長久的。二是用心感動客戶。所謂營銷,就是為客戶提供一攬子問題解決方案的過程,沒有問題,還要我們營銷人員做什么?因此,營銷人員要能夠權(quán)衡企業(yè)與客戶利益,能夠給客戶解決疑難問題,比如利潤低、滯銷、積壓等,通過實際行動感動客戶,誰為客戶著想,客戶就一定會為誰著想。

  做一個有影響力的人。要想讓客戶傾心于你,甘于為你擴大銷售或者轉(zhuǎn)介紹客戶,你就要設(shè)法讓自己成為一個有影響力并且備受歡迎的人。如何做呢?有兩點大家可以借鑒,一是讓自己成為受歡迎的人,如何讓自己受歡迎呢,首先要做好人,做事之前先做人,人做好了,朋友就多了;其次,自己要保持良好的心態(tài),要做一個積極、樂觀、感恩、執(zhí)著、勤奮的營銷員,給客戶帶來向上的、快樂的因子。二是讓自己成為有影響力的人,如何做,這里有最關(guān)鍵的一點,那就是努力讓自己成為專家,讓自己成為市場專家、營銷專家、管理專家,通過廣泛學(xué)習(xí),提高自己的專業(yè)度,為客戶提供外腦服務(wù),客戶才會信服于你,才會聽你的,才會跟著你走,讓銷售最大化,讓他們?yōu)槟闳プ隹诒疇I銷員。

  要時時關(guān)注銷售細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗,作為營銷人員,要想擴大再銷售,或者實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹,就要注意工作中的一些細(xì)節(jié),別看這些細(xì)節(jié),它有可能決定你再銷售的成敗。一、不要把每次成交當(dāng)成結(jié)束,而是相反,即當(dāng)成開始。只有把每一次成交都當(dāng)成開始,我們才能始終如一地提供產(chǎn)品和服務(wù),才能想客戶所想,急客戶所急,耐心為客戶做好產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等諸多細(xì)節(jié)工作。二、要定期電話溝通,詢問客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的意見或者建議,虛心與客戶進(jìn)行互動而真誠地交流,及時解決客戶在使用產(chǎn)品當(dāng)中的一些實際問題。三、做好客情關(guān)系,在客戶生日、節(jié)假日、結(jié)婚、生孩子等諸多時機,別忘了發(fā)個祝福信息或者親往祝賀,這樣都會慢慢積累你與客戶的情感關(guān)系,從而變交易關(guān)系為朋友關(guān)系。
  采用一些方法和工具。這個世界上,沒有永恒的朋友,也沒有永恒的敵人,只有永恒的利益,關(guān)系營銷、情感營銷是我們促使客戶擴大再銷售,實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的好方法,除此之外,對于企業(yè)來說,還可以采取的一些方法或者工具有:一、通過制定獎勵制度等,把擴大再銷售,尤其是轉(zhuǎn)介紹固化下來,用利益激勵的手段來進(jìn)行推進(jìn)。二、俱樂部會員積分。成立新老客戶俱樂部,不僅提供培訓(xùn)、沙龍、論壇等增值服務(wù),而且還把每次客戶轉(zhuǎn)介紹給予一定的積分,達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),可以予以現(xiàn)金、或者獎品或者旅游等,激發(fā)客戶的積極性、主動性。三、發(fā)放一些調(diào)查表,讓老客戶找合適的潛在目標(biāo)客戶填寫,從而挖掘新客戶,并通過老客戶牽線搭橋,及時進(jìn)行跟蹤,促使成交。四、及時給客戶提供一些企業(yè)或者行業(yè)最新資訊,通過增強客戶對公司的信任,提升對你服務(wù)的滿意度,從而順便提醒客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

  此外,營銷人員要想做好擴大再銷售,實現(xiàn)老客戶的轉(zhuǎn)介紹,還需要注意以下事項:

  學(xué)會運用80:20法則。既然是20%的大客戶實現(xiàn)了80%的銷售額,說明大客戶的潛量與能力,這其實也是客戶中的“意見領(lǐng)袖”,他們具有一定的號召力、影響力,因此,營銷人員要資源聚焦,時間聚焦,把工作重點向這些大客戶身上傾斜,通過重點發(fā)力,實現(xiàn)核聚效應(yīng),同時,也要促使客戶之間的向上轉(zhuǎn)化,比如,如果把客戶分為核心客戶、重點客戶、一般客戶,我們要努力讓一般客戶向重點客戶轉(zhuǎn)化,重點客戶向核心客戶轉(zhuǎn)化。通過抓重點,發(fā)揮大客戶的積極性,擴大再銷售,并水到渠成地讓他們實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

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