在廣告銷售中，我們很多培訓機構和廣告公司，傳媒機構領導都在教育我們的員工，一定要學會如何銷售自己的產(chǎn)品，也就是怎么賣自己的產(chǎn)品。把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢最大化，把自己的產(chǎn)品賣點找出來，可是在銷售中，僅有USP(獨特的銷售說辭)就夠了嗎?筆者在很多地方做廣告媒介行銷培訓和銷售培訓時，認為這不完全是重點，那么他的重點是什么?

筆者認為，在我們的產(chǎn)品銷售中，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，賣點，USP(獨特的銷售說辭)等等這是對的，但這只是基礎，更關鍵的是在我們的產(chǎn)品銷售中，我們不只是知道我們怎么賣產(chǎn)品，還要知道客戶為什么要買我們的產(chǎn)品，給客戶一個購買的理由這才是最為關鍵的，我們要花更多的時間去了解客戶。

筆者根據(jù)自己多年的銷售經(jīng)歷，總結了以下10點客戶選擇簽約的理由：

一，我們沒有廣告預算，暫時不考慮;

二，我們的廣告預算已經(jīng)用完;

三，我們的領導不在;我們老板不同意

四，我不負責這件事;

五.我們沒有做過你們這種廣告媒介形式，

六.價格高,太貴，我們做不起

七.沒有廣告效果;白花錢;

八.我們老板不喜歡這種廣告媒介形式

九。你.如何保證廣告效果.……

客戶之所以選擇跟你簽約而不是別人，是因為以下十大理由：

一.形象

在銷售中形象是最重要的，尤其是陌生拜訪;形象包括很多你的氣質(zhì)你的談吐以及你的服裝，我們這里講得形象主要是指你的外在形象，服裝也是有很多講究的，自己穿的好一點，至少有兩大好處：

1，是對客戶的尊重，讓客戶愉悅;

2，你穿的好一點自己就會很有自信心;

彭氏理論：外在的專業(yè)可以彌補內(nèi)在的不專業(yè)，銷售是從銷售自己開始的銷售自己是從銷售你的形象開始的;

二.態(tài)度(誠實善良)

在銷售中態(tài)度是最為關鍵的，做銷售我們很多時候會受到很多挫折和打擊，我經(jīng)常在講，我們在做廣告媒介銷售，是冰火兩重天，上午你在與客戶溝通時客戶還在跟你講很有希望要選擇你們的廣告媒介，在你們的廣告媒介上投放廣告，可是下午客戶就告訴你，被公司領導否決了，所以在廣告媒介銷售中，尤其是我們的銷售要有一個好的心態(tài)，要牢記，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作，只是時間區(qū)別而已，決定是否合作有很多因素決定的;

彭氏理論：做任何事，先解決心情后解決事情!

三.努力勤奮(毅力)

做銷售是一件考驗人的事情，考驗人的耐心和忍耐力，尤其是在我們的廣告媒介銷售中，彭老師經(jīng)常在講，

第一?，F(xiàn)在的廣告媒介不是缺乏而是泛濫，也就是說我們目前的廣告媒介產(chǎn)品形式很多，戶外，報刊，電臺，網(wǎng)絡等;其實我們的廣告主選擇的機會很多，中國的廣告媒介銷售人員少說也有幾十上百萬人他們每天都在向我們的廣告主銷售自己的廣告媒介產(chǎn)品。

第二。廣告媒介的投放也算是一件大事，他不是我們在大街上買菜和水果，一般來講，消費金額都比較大，所以在這個時候很少有一次就能成交的，因為廣告主也涉及到很多流程要走，如，媒介專員，媒體推廣經(jīng)理，策劃總監(jiān)，副總經(jīng)理，總經(jīng)理等，層層審核，所以需要時間，有的大公司還有合約部，審價部等，所以他需要時間;而且客戶還要根據(jù)自己的產(chǎn)品銷售進度和公司的銷售情況來決定是否要投放廣告，所以這個時候尤其需要我們做好相應的心理準備，我們很多時候就有這種情況，我們有些員工因為長期沒有簽訂合同，就離開公司，可是過了一兩個月，就有客戶打電話來找他，要投廣告了：

彭氏理論：“做銷售其實有時候就是再堅持一點點!”

四.交情(人際關系)

在中國內(nèi)地在目前的廣告媒介銷售中，人際關系還是很重要，那么什么是人際關系，如何做好人際關系，人際關系簡單的講就是讓人愉悅，讓人高心，那么如何讓人高心讓人愉悅?其實也很簡單，就是要投其所好，平常多些關心和問候，我們不要把客戶當成客戶而是要把客戶當成你的親人，愛人或者是情人，戀人，具體講你如何追你的女朋友就如何追客戶，追客戶要比女朋友容易的多。我們要把客戶當成自己的父母親和朋友那么你的成功幾率就會很大;我們更應該知道在中國內(nèi)地目前關系也是生產(chǎn)力，尤其是我們在銷售弱勢廣告媒介產(chǎn)品和輔助廣告媒介產(chǎn)品更應該牢記：

彭氏理論：“做人際關系其實很簡單，就是要把他想像成你的親人。戀人和友人;不要把當成客戶!”

五.值得信任

為什么要讓客戶覺得你信任，你憑什么讓客戶覺得你是值得信任的人?筆者認為建立你的信任度最為關鍵的就是，要有安全感。強勢媒介做效果，弱勢媒介做利潤或利益，我們在尋求利益或利潤時，首先考慮的不應該是利益或利潤的多或者少，而我們應該考慮的是你覺得客戶選擇你跟你合作簽約是否會覺得很安全;這才是最主要的;

彭氏理論：“客戶對你的不信任，是來源于對你個人和你的公司以及產(chǎn)品的懷疑!”



[1] [2]