一個(gè)老外貿(mào)的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)談
前天我們老總的一個(gè)朋友從杭州過(guò)來(lái),據(jù)說(shuō)是從1979年就開(kāi)始做外貿(mào)的是浙江第一批做外貿(mào)的,老總就讓他過(guò)來(lái)到我們業(yè)務(wù)部來(lái)給我們談?wù)勊隽诉@么多年的外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn),我感覺(jué)自己聽(tīng)了之后真的是受益非淺啊。所以拿來(lái)和各位新老外貿(mào)人分享下。
他說(shuō)了做個(gè)好的業(yè)務(wù)員最重要的兩點(diǎn)是:
一:要和客戶(hù)多交流多溝通,這就要和客戶(hù)多聊天,還有就是逢年過(guò)節(jié)的什么的給他們寄張明信片什么的小禮物證明你還惦記著他。要說(shuō)如何能做到客戶(hù)多交流,多溝通,那就需要我們多多豐富自己的知識(shí),一些中外文化差異什么的,要有淵博的知識(shí),才能和他們聊的來(lái),聊的來(lái),感情好,生意自然好做,要有耐心,也許這次他不和你做下次就被你感動(dòng)和你做了也沒(méi)數(shù)。
二:很重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)如何報(bào)出好的價(jià)格。價(jià)格決定著公司的盈虧和老板今年能賺多少和你獎(jiǎng)金的多少?價(jià)格的大小要看客戶(hù)買(mǎi)的量的多少,量多的可以將價(jià)格壓低一點(diǎn),量少的相對(duì)高點(diǎn),還要看是什么企業(yè)和你做,象沃爾瑪什么的價(jià)錢(qián)可能是不高但量都是非常大的。還有一點(diǎn)要記住的就是要拼命把價(jià)格咬住,如果與你很好講價(jià)錢(qián)那你就完了,打個(gè)比方,好象你一個(gè)杯子第一次跟他做給他一塊錢(qián),下次你九毛錢(qián)答應(yīng)給他了,那再下次豈不是會(huì)要求8毛了,``````這樣肯定是要做虧本生意了。
把價(jià)格咬住總也得有你的理由吧,要不然如何讓別人和你做生意,如何讓別人對(duì)你的價(jià)格信服,所以你得說(shuō)出點(diǎn)名堂來(lái),說(shuō)出點(diǎn)讓人信服的理由來(lái)。
接下來(lái)我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何把價(jià)錢(qián)咬住不放的方法吧:
一,比如你可以說(shuō)現(xiàn)在人民幣匯率上升,做外貿(mào)實(shí)在難,所以要把價(jià)格抬高點(diǎn)。
二,又比如你可以跟他們說(shuō)現(xiàn)在我們中國(guó)的**出臺(tái)的政策真是對(duì)我們的做外貿(mào)的不利啊,出口退稅又降了三個(gè)百分點(diǎn).,想賺錢(qián)真是難啊,所以你可以試著跟客戶(hù)談?wù)効煞裎覀冸p方都承擔(dān)1.5個(gè)百分點(diǎn),這樣也許客人會(huì)同意。這點(diǎn)就需要平時(shí)我們跟客戶(hù)碎煩,老是跟他說(shuō)我們的**怎么怎么樣,又出臺(tái)了什么對(duì)我們的外貿(mào)不利的政策等,讓他們談都不敢談降價(jià)的事!俗話(huà)說(shuō)殺死人要償命騙死人是不用償命的。(大笑.....)
三,比如有的客戶(hù)會(huì)因?yàn)槊總€(gè)差一毛錢(qián)而跟你談不下價(jià)格來(lái),你就可以跟他說(shuō)我們這是直接廠家,不象貿(mào)易公司,我們的貨是由自己生產(chǎn)加工的,成本這事情可增減的,你就出一毛錢(qián)買(mǎi)個(gè)放心好不好,這樣客人可能就馬上被你這非常具有道理的話(huà)給說(shuō)服了!
再比如```````````反正方法是多的很的,最重要的是需要我們平時(shí)在做外貿(mào)時(shí)多留心。
接著他又零零散散的說(shuō)了他們以前在交易會(huì)上的事情。他說(shuō)在交易會(huì)上有時(shí)人很多,有新老客戶(hù),也許一般人都在和老客戶(hù)聊的津津有味,談?wù)勑庐a(chǎn)品,交流交流感情什么的,因?yàn)樗麄兌际沁@樣想的嘛,新來(lái)的我也不知道你要不要買(mǎi)，還不如把老客戶(hù)抓牢。但換做是我一看到有新的,我會(huì)馬上把老客戶(hù)給撇開(kāi)一邊，快點(diǎn)談完,因?yàn)槟阒绬崂峡蛻?hù)可以挽回,可以回來(lái)后再跟他聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情而新客戶(hù)卻不可以!!!我也同意他的想法的!
還有的就是做業(yè)務(wù)的要學(xué)會(huì)臉皮厚,甚至有時(shí)需要死皮爛臉。比如我就是這樣,我拼命的追問(wèn)客戶(hù)下榻的賓館,有時(shí)都有點(diǎn)沖進(jìn)去的沖進(jìn)去騷擾的味道了,(笑.....)進(jìn)去和他聊聊天什么的,問(wèn)他在這覺(jué)得怎么樣,氣候環(huán)境吃住什么的還能不能習(xí)慣,如果明天天氣氣溫有大的變化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟談?wù)勚袊?guó)仰或就交易會(huì)當(dāng)?shù)赜惺裁刺厣〕蕴厥怙L(fēng)俗習(xí)慣或者傳說(shuō)什么的來(lái)拉近距離?；蛘呤呛退黄鸬骄瓢珊纫槐?這樣往往會(huì)得到意想不到的驚喜,可能他自己不跟你買(mǎi),也會(huì)叫他熟悉的人來(lái)跟你買(mǎi)的.有時(shí)還需要我們把自己貶的很低,說(shuō)這已經(jīng)是最低價(jià)格了,一點(diǎn)錢(qián)都沒(méi)得賺了,再低老板就要罵我,就要炒我魷魚(yú)什么的....這樣也許他們會(huì)同情你就和你成交了。(笑``````)
總之臉皮一定要厚,手段要多,這樣才能做的好生意....這就是昨天那個(gè)外貿(mào)老前輩給我們上的深動(dòng)的一課,里面有很多有用的實(shí)際的東西我們做外貿(mào)的新手需要多多學(xué)習(xí)。
浙公網(wǎng)安備 33010802012068號(hào)
