請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

　(1)使用請求成交法的時機(jī)

　①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

　②若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

?、塾袝r候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

　(2)使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn)

?、倏焖俚卮俪山灰?br>
　②充分地利用了各種的成交機(jī)會

?、劭梢怨?jié)省銷售的時間，提高工作效率。

?、芸梢泽w現(xiàn)一個銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。

　(3)請求成交法的局限性

　請求成交法如果應(yīng)用的時機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。

　2.假定成交法

　假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

　例如，"張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?"就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

　假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

　3.選擇成交法

　選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，"豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋?"還有"我們禮拜二見還是禮拜三見?"這都是選擇成交法。

　從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

　(1)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)

　銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

　(2)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

　可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

　從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

　4.小點(diǎn)成交法

　小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。

　【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。"推銷人員一聽，馬上接著說："這樣好了，明天我把貨運(yùn)來的時候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了?"

　小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。

　5.優(yōu)惠成交法

　優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如"張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。"這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

　6.保證成交法

　保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，"您放心，這個機(jī)器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告。""您放心，您這個服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)。"讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

　(1)使用保證成交法的時機(jī)

　產(chǎn)品的單價過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險比較大，客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。

　(2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)

　可以消除客戶成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時可以增強(qiáng)說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。

　(3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)

　應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔(dān)心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

[1] [2]