不要歧視小訂單它是大訂單的"祖宗" 平時(shí)在工作中和生活中，總是到處看到“最低消費(fèi)100元”，“最低定購(gòu)2噸”等警示牌，殊不知，這樣就將很多客戶拒之門外，錯(cuò)過(guò)了許多生意機(jī)會(huì)。 加拿大的禮品進(jìn)口商，在中國(guó)發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮，價(jià)錢又便宜的產(chǎn)品，但是中國(guó)的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2000-3000件，該公司抱怨說(shuō)：“這樣的量，對(duì)沃爾瑪沒(méi)問(wèn)題，對(duì)我們這樣的小公司就難了，因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時(shí)間去推銷，不可能一下子訂那樣多?！彼Ｍ袊?guó)出口商對(duì)小額訂單的處理能夠靈活一些。 很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制，或者規(guī)定最低定貨量，或者在付款方式上有特別要示。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái)，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說(shuō)不定能從中發(fā)現(xiàn)大的生意機(jī)會(huì)。 小額訂單為出口商所不喜的主要原因是成本比較高。生產(chǎn)、出口玩具和其它輕工業(yè)產(chǎn)品的興安集團(tuán)有限公司，2004年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一具柜包括15個(gè)貨號(hào)，而每個(gè)貨號(hào)平易數(shù)量不過(guò)20箱/300件。在生產(chǎn)安排上，一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整，另外，工人的薪水是按件計(jì)算的。比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26%，公司主管營(yíng)銷工作的潘文龍先生說(shuō)“訂單我們是加班加點(diǎn)做完了，但工人覺(jué)得累，公司也覺(jué)得累”。 鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實(shí)很多。與沃爾瑪有20年合作經(jīng)驗(yàn)的northpole有限公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的JONYU先生說(shuō)：“小訂單就象噴出的火山巖漿，一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱，誰(shuí)也不能確定它冷卻后的樣子是什么?！币苍S小訂單只是大買家的一個(gè)試單，或者因?yàn)橘I家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來(lái)了更大的商機(jī)，不一而足，不加區(qū)別，對(duì)小訂一概設(shè)限，也許會(huì)失去重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。 從買家情況來(lái)看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來(lái)自小公司的訂貨，也可以來(lái)自大公司的特殊訂單，如電視購(gòu)物，網(wǎng)上購(gòu)物，或者來(lái)源于大公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的需要等。小公司的訂貨無(wú)疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。 就拿沃爾瑪公司來(lái)說(shuō)，它很少獨(dú)立下單給陌生的公司。一般來(lái)講，訂單都是流向了其固有供商了，如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價(jià)格太高，訂單就會(huì)再流向上游供貨商。 這個(gè)超級(jí)公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商，他們掌握大量的貨源，以隨時(shí)滿足超級(jí)公司的需要。這種情況下的訂單是最常見(jiàn)的，所有的出貨務(wù)必符合超級(jí)公司的要求，但是付款人卻不是這些超級(jí)公司，這一類的訂單來(lái)自于長(zhǎng)久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。 但目前，沃爾瑪公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到通過(guò)供貨商進(jìn)貨，中間流失的利潤(rùn)太多，難以保障其“天天低價(jià)”的競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)。所以，他們又紛紛在亞洲，在中國(guó)組建采購(gòu)中心，吸收不計(jì)其數(shù)的中國(guó)供應(yīng)商，進(jìn)入廠商數(shù)據(jù)庫(kù)。，沃爾瑪負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員說(shuō)：“這時(shí)候，就往往會(huì)出現(xiàn)一些小訂單，要求供應(yīng)商按時(shí)完成，在經(jīng)過(guò)質(zhì)量檢測(cè)和成本價(jià)格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商，這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)夢(mèng)寐以求的大訂單了。

沃爾瑪每年的訂單，就其數(shù)額來(lái)看，雖還不到訂單總額的1%，但也有5-10億美元之巨，已經(jīng)很多了。其負(fù)責(zé)人認(rèn)為，如果接到這樣的小定單，說(shuō)明供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入了這些大買家的祖母，現(xiàn)在產(chǎn)品，生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機(jī)，這絕對(duì)是值得恭喜的。 但他又特別提到，對(duì)于大買家來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素，因?yàn)?，買家需要的是一個(gè)生產(chǎn)，開(kāi)發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場(chǎng)需求，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程很長(zhǎng)，供應(yīng)商在這種競(jìng)爭(zhēng)與淘汰環(huán)境中活著并且要不斷成長(zhǎng)，從這個(gè)角度來(lái)看，小訂單還有另外一層含義，所以我們不要歧視小訂單，它會(huì)帶給你無(wú)限的商機(jī)和前程！