由于是跨國貿(mào)易，客戶與你可能沒見過面，買來過工廠，也不會來看貨，所以讓他信任你是最重要的。所以，做外貿(mào)的關(guān)鍵在于 細(xì)心、效率、盡早告知不能滿足要求的地方、多替客戶著想...
分享A 很多客戶只詢價，不下單，是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點好！） 除此之外，可以自行分析以下原因： 1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？ 2）你的產(chǎn)品報價的價位（與市場行情差價）如何？ 3）你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清）？ 4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？（如果你是客商，你會不會接受？） 分享B 將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實訂單：一個較好的回復(fù)詢盤樣本 Sample a better reply Dear buyer: It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. I look forward to see your reply! 買家您好, 很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。 您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？ 我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！ 期待盡快收到您的回復(fù)。 點評：

（1）給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點，這樣有助于買家回憶起他是在什么時候，通過什么方式，對什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信心。買家一天中會發(fā)出許多查詢，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產(chǎn)品報價，不會吸引買家。這種回憶的參考點有時間，事件或物件等。在本例中，供應(yīng)商使用的是時間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您”；

（2）給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購行為。在本例中，供應(yīng)商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應(yīng)商原先的合作客戶是A級買家，那么對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進(jìn)入競爭狀態(tài)中來；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規(guī)模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商,我們也曾收到來自巴西ABC,Universal等的進(jìn)口商的查詢”；

（3）告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實力規(guī)模證明。在本例中，供應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗”、“提供超過1,500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬個”；

（4）不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。在本例中，供應(yīng)商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要,我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?”；

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