1）一次索賠的預(yù)防　　這是前幾年的一件事情了，一次我和一家國內(nèi)大公司簽了一單120MT的金屬硅合同，本來是很小的生意，但由于是第一次合作，我還是要求去港口（天津新港）驗(yàn)貨，并以此為合同生效之前提。
　　這樣的事情以前也有很多，我沒怎么在意地去了港口。但打開第一袋，就嚇了我一跳，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)有一塊金屬硅里面居然鑲嵌著一塊硅石！
　　這怎么可能？！
　　我?guī)缀醪幌嘈抛约旱难劬?，仔?xì)看看，是真的。
　　真不可思議，電爐里的溫度應(yīng)該有1350度以上，怎么可能沒有熔化？這樣的貨真要是被取樣時抽到了，肯定不合格。
　　原本我準(zhǔn)備只看2-3袋，結(jié)果我要求打開12袋，仔細(xì)查看以后，再沒有發(fā)現(xiàn)類似的東西。
　　我?guī)夏莻€鑲嵌硅石的金屬硅塊，踏上了回京之路，一路上我一直在想：
　　第一這是怎么混入的？
　　第二混入的比例能有多少？
　　第三我應(yīng)該如何解決。
　　在我去港口驗(yàn)貨的時候，已經(jīng)是合同確認(rèn)兩個星期以后的事情了，而此時市場已經(jīng)向下走了10-15個美元/噸，如果這時我提出不要貨了，雖然按照我們事先的約定，對方可能不得不接受，但對他們來說，至少是10-15個美元的損失。
　　可是萬一到日本以后再發(fā)現(xiàn)這個問題，就有可能不是10-15個美元能解決的了。
　　怎么辦？怎么辦？我在想一個兩全的方案，還不能把我自己裝進(jìn)去，輕易犧牲的話，今后生意也就不好做了。
　　在離北京還有50公里的時候，終于被我想出來一個自認(rèn)為不錯的方案。
　　我打電話給那家公司的相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，請他盡快來我們公司（我們公司離高速更近一些），但我沒告訴他發(fā)生了什么問題。
　　到公司以后，我沒把那個有問題的樣品拿出來，而是小心地裝在一個信封里，等著他們的人。
　　他到了以后，我把樣品給他看。他也十分吃驚，我們一起分析半天，但想破了腦袋也沒分析出個所以然，最后一起商量對策。
　　他當(dāng)然希望我不要想總部匯報此事，這我能理解，但我也不能把自己放進(jìn)去呀。
　　我告訴他我的想法：
　　“樣品你看到了，問題你也承認(rèn)。我相信你的為人，在這種情況下我可以不向總部匯報，但是，我要你承諾，萬一發(fā)生問題，你得認(rèn)?！?
　　他自然一口承諾。
　　我接著說：“讓你認(rèn)的意思不是說完全按照我們公司的索賠要求來賠，而是說你得心理清楚確實(shí)有這種情況，具體處理到時候再協(xié)商?！?
　　他自然是感激不盡，一再邀請我共進(jìn)晚餐，我恰好晚上有事，婉言謝絕了。
　　后來客戶沒有提出任何問題，可見我這一賭賭贏了，呵呵，又有點(diǎn)得意了。
　　此后請教了很多專家，最后一個硅鐵廠的廠長告訴我，可能是在澆注時有人不小心將一塊硅石顆粒碰入地模里面。
　　其實(shí)仔細(xì)分析一下還是很有風(fēng)險的：
　　如果出了問題，對方公司那人不承認(rèn)，怎么辦？
　　------那我只能不把這件事情向公司匯報，而嚴(yán)格地履行索賠手續(xù)，（只當(dāng)我沒有看到這塊硅石）能索賠多少就是多少。這是我事先就想好了的。
　　不過我當(dāng)時的看法是他輕易不會這么做，因?yàn)槟艹雒尜I金屬硅的公司不是很多，何況我們公司規(guī)模很大，他不會因?yàn)檫@個索賠而隨便放棄我們公司。從個人角度分析，我還沒把人性想得那么壞，我?guī)土怂?，他不?yīng)該負(fù)我，畢竟是為公司辦事，把人得罪苦了，對自己的將來也不好。
　　總之，我最終下了決心，幫了他，而后來我們又做了幾單生意，一直都還可以，最后因?yàn)樗麄兊墓S關(guān)閉，才結(jié)束了合作。
　　2）一次索賠的處理
　　一年前有一次漂亮的索賠處理，想和大家談?wù)劊?
　　當(dāng)時有家國內(nèi)的貿(mào)易公司給我報553的金屬硅（Fe：0.5%Max,Al：0.5%Max,Ca：0.3%），是金屬硅產(chǎn)品中最低檔次的產(chǎn)品了，但是他們的鋁有些超標(biāo)，達(dá)到0.82%，所以報價比市場低了20美元。當(dāng)時的市場價格在800美元左右。
　　基于我對該商品的了解，鋁稍微超標(biāo)，應(yīng)該問題不大，可以與低鋁產(chǎn)品配合使用，于是與總部商量后，就按照他們的報價成交了。
　　不料貨到了日本以后，化驗(yàn)結(jié)果為：Al：1.36%,Fe：0.51%Ca沒問題
　　大大出乎我的意料之外，我感到十分頭疼。
　　鐵雖然超標(biāo)不多，但畢竟是違反合同了，何況鋁大幅超標(biāo)，我估計(jì)用戶肯定會提出要求大幅降價，至少從50美元開始談。
　　思來想去，我覺得必須主動出擊，避免被動，于是和國內(nèi)供貨商商量，我要供貨商這樣表態(tài)：1）承認(rèn)問題，并表示愿意承擔(dān)責(zé)任。2）主動降價USD5/MT。
　　供貨商當(dāng)即表示同意。
　　結(jié)果我司東京總部的意見如下：
　　USD5/MT不夠，至少要USD10/MT
　　拿到這個意見，樂壞我了，因?yàn)槲以疽矝]指望USD5/MT能解決問題，實(shí)際上是誘導(dǎo)對方提出USD10/MT這樣一個不是很高的索賠，當(dāng)即轉(zhuǎn)達(dá)給供貨商，立刻確認(rèn)了。
　　等過了兩天，公司的東京總部的人忽然反應(yīng)過來，對我說：“不對呀，USD10/MT的索賠太少了，解決不了問題，客戶不會同意的?！?
　　我好容易忍住笑，誠恐誠慌地講（電話里）：“??！這可怎么辦？我已經(jīng)和供貨商確認(rèn)了，你要是早說就好了。”
　　我知道東京總部這個人和客戶的關(guān)系非常好，所以順便捧了她一下：“我相信你的實(shí)力，和客戶好好解釋解釋，客戶肯定會聽你的。”
　　“那倒是，也只好這樣了?！彼行o奈。
　　事后和供貨商談起此事，供貨商說：“真沒想到能這么順利地解決，原本以為至少要賠30-40美元。”
　　這里的技巧在于我要求供貨商提出的方案中：
　　1）承認(rèn)問題并承擔(dān)責(zé)任，給人以負(fù)責(zé)的感覺，顯示出誠意。
　　2）主動提出降價USD5/MT，這表示，雖然我愿意承擔(dān)責(zé)任，但我的承受力有限，請你們理解。

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