義烏市小角鴨飾品廠是一家專業(yè)生產(chǎn)飾品的企業(yè)，在義烏大大小小上萬家的飾品企業(yè)中，小角鴨的規(guī)模在其中并不起眼，然而在采購商和同行眼中，小角鴨卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了那些大企業(yè)，贏得了非常知名的口碑和地位。

他們是怎么做到以小博大呢？帶著這樣的問題，記者采訪了義烏市小角鴨飾品廠經(jīng)理何錫亮先生。

“競價就是我的秘密武器?！焙蜗壬院赖馗嬖V記者，“義烏很多企業(yè)都加入了誠信通，網(wǎng)上競爭同樣激烈，而競價能讓客戶最先找到我們，在同行業(yè)中最先能展現(xiàn)自己?！?

每天最少5個詢盤！

“我在去年9月開始競價以后，就很明顯的感受到了競價的好處，客人的訪問量是幾十倍的提高?！睆娜ツ?月開始，何錫亮一直參與競價。

“唯一一次遺憾，就是上次7月的競價我沒有成功，因?yàn)樵谧詈蟮奈宸昼娎餂]有電了。”談到這里，何經(jīng)理顯得尤其懊惱，“然后對比就很明顯了——競價的成功的月份，每天都能有最少5個詢盤，而8月份，那是好幾天都沒有詢盤?！?

最能用到實(shí)處的競價排名

現(xiàn)在，各種搜索引擎的競價排名都非常流行，而作為全球最大的B2B網(wǎng)站——阿里巴巴的競價，尤其受到了何經(jīng)理的認(rèn)可。

“我感覺在阿里的競價，是最能用到實(shí)處的：價格透明，消費(fèi)合理。我們是工廠，最能體會到客人訪問的質(zhì)量。在阿里，客人的質(zhì)量最好的。我的國外客人，都是通過中文站里找到我們的”

“國外買家可能有這么一個觀點(diǎn)：阿里國際站里還是中間商的多；而中文站，是很實(shí)在的生產(chǎn)廠家?！?

何經(jīng)理也跟記者比較了一下其他的競價服務(wù)：“其他搜索引擎花同樣的費(fèi)用所達(dá)不到我現(xiàn)在的效益。我在去年也參加了網(wǎng)易的排名，買了一個關(guān)鍵字一年是3000元，但現(xiàn)在到期我不打算再用了。雖然他們費(fèi)用低，但宣傳不到位，等同于虛設(shè)，也浪費(fèi)為了我們的資金。而像百度這樣的點(diǎn)擊收費(fèi)的方式，后面會有專業(yè)的點(diǎn)擊操盤手，雖然點(diǎn)擊率高，但是沒有質(zhì)量?！?


要訪問量，更要成交量

談到企業(yè)最關(guān)心的成交問題，何經(jīng)理認(rèn)為“訪問量≠成交量”，但是兩者之間是一個成正比的關(guān)系。

“但不能說定單沒有接下來，就認(rèn)為是阿里的原因，這得從企業(yè)自身去考慮了。”

何經(jīng)理認(rèn)為，競價后有沒效果，“最關(guān)鍵的還是操作人員，我親自經(jīng)歷過這么一個情況，那就是去問同行產(chǎn)品價格，當(dāng)我問是什么材料時，他們的操作人員告訴我他不知道，要問老板才知道是什么材料做的?！?

“當(dāng)你遇到這樣的情況后，你的最大反應(yīng)，這樣的一個生產(chǎn)廠家，居然連產(chǎn)品材料都不知道的，今后在合作方面，怎么敢呢?！?

“所以說，是否及時的回復(fù)了客人的詢盤，還有價格、服務(wù)方面等等，都是制約著成交的因素。”

從競價到訂單的要素

而在競價過程中，何經(jīng)理認(rèn)為以下幾點(diǎn)是制約競價效果的因素：

“首先要選好關(guān)鍵字。每一個行業(yè)，都有不同的產(chǎn)品術(shù)語，而生產(chǎn)廠家是最能體會到，客人最喜歡用什么字來找產(chǎn)品，而這個字就應(yīng)該是企業(yè)的目標(biāo)關(guān)鍵字了。”“一些很偏門的字（編者注：非星級字），我們自己都不找的，也就沒有競價的價值，更不會有效果。”

“綁定產(chǎn)品信息很重要。有的會員競了字以后，沒綁定產(chǎn)品信息，那就是白搭了?！?
所謂綁定產(chǎn)品信息，就是在競價成功后，要及時在自己競得的推廣位上，投放自己想要推廣的產(chǎn)品信息。“選擇的產(chǎn)品圖片放在推薦欄一定要有市場看點(diǎn)。”何經(jīng)理強(qiáng)調(diào)。

最后，何經(jīng)理建議，只有連續(xù)競價才最能體現(xiàn)出來競價的效果。

“你的企業(yè)連續(xù)排名前三位，能給給訪客一個很深的印象。就象腦白金的廣告，連續(xù)轟炸，想不記得都難?！?

另外，何經(jīng)理認(rèn)為，連續(xù)排名，也是一個商家的綜合實(shí)力體現(xiàn)?！艾F(xiàn)在電子商務(wù)交易，采購商最擔(dān)心的就是銷售商的實(shí)際操作能力，因?yàn)榇蠹叶紱]有見過面。連續(xù)排名前三，也可以讓采購商從一個側(cè)面知道，我們在操作電子商務(wù)是很專業(yè)的，服務(wù)方面可以得到很好的享受?！?

選字小技巧

對于如何選好字，何經(jīng)理有自己的一套辦法。

小角鴨所從事的飾品行業(yè)，產(chǎn)品非常的雜。而何經(jīng)理每個月所選擇競價的關(guān)鍵字，不過兩三個而已。他是以什么標(biāo)準(zhǔn)來選擇的呢？

第一，選擇的關(guān)鍵字，要有一個代表性。比如工藝品，禮品，飾品，這么三個字，我就會僅僅選擇飾品。
第二，根據(jù)市場變化選擇。飾品這么一個關(guān)鍵，每個月的價格都會很高，所以我要選擇具體的投放月份來競價。就比如說十月吧，那是廣交會和義博會的兩大看點(diǎn)，飾品這么一個關(guān)鍵字，就很有黃金價值。因?yàn)樵L問的客人質(zhì)量很高，也很專業(yè)。而平時呢，我就會找其他的關(guān)鍵字來競。

通過這種巧妙的選字方式，何經(jīng)理以每月非常小的投入，取得了很好的效果。

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