此文轉(zhuǎn)載JAC公眾號(hào)，作者：JAC

商品

客戶

市場(chǎng)

這是我們做外貿(mào)最核心的三個(gè)要素，也是日常工作中經(jīng)常用到和經(jīng)常需要分析的三個(gè)要素。針對(duì)這三要素，我們一條一條來(lái)消化。

上一期分享的是商品篇：

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接下來(lái)看客戶下面的三條線

1. 客戶類(lèi)型，中間商，貿(mào)易商，批發(fā)商，還是零售商？

2. 客戶層次，也就是渠道位置，處在下圖中哪個(gè)渠道位置。

3. 具體跟你交接人的職位。

1客戶類(lèi)型

確定客戶的類(lèi)型，是為了讓我們的方向正確，少做一些無(wú)用功。類(lèi)型清楚了，你應(yīng)對(duì)方法和思路才能清楚。你對(duì)中間商和貿(mào)易下的功夫和時(shí)間再多，你也是沒(méi)有辦法得到準(zhǔn)確的市場(chǎng)消息和反饋。不僅如此，他們還有一些天然存在的問(wèn)題，如反應(yīng)速度慢，無(wú)決策權(quán)，信息不準(zhǔn)確，溝通成本高，逐漸減少和消失。

2客戶層次

客戶層次是在確定客戶類(lèi)型基礎(chǔ)之上進(jìn)一步的深入過(guò)程，知道我們的目標(biāo)客戶群是次終端客戶，但是我們不是每次都能一步到位的找到這樣的客戶，不管合作與否，在跟客戶溝通的過(guò)程中，一定要想辦法去了解他所處在的渠道位置。

在“推”的環(huán)節(jié)中有講到借助展會(huì)和地推去深入了解客戶的情況基本上就可以判斷出客戶處在什么樣的位置。

最簡(jiǎn)單的辦法就是問(wèn)客戶的市場(chǎng)范圍在哪里，比如有一次有個(gè)印度的客戶來(lái)工廠參觀，我提前把印度的國(guó)家地圖打印出來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候問(wèn)客戶公司在哪里，主要銷(xiāo)售哪些地區(qū)和城市，直接在地圖上畫(huà)出來(lái)，直接詢問(wèn)客戶銷(xiāo)售的方式和渠道大概是什么？是自己有直銷(xiāo)分公司，還是有自己的業(yè)務(wù)員，還是批發(fā)給零售商或者經(jīng)銷(xiāo)商。

客戶是很愿意跟你分享這些信息的，因?yàn)槟隳軉?wèn)出這些問(wèn)題，說(shuō)明你是個(gè)市場(chǎng)行家，是正真正懂得做市場(chǎng)的，如果說(shuō)他是做一兩個(gè)城市或一兩個(gè)省份的市場(chǎng)區(qū)域，那就溝通如何擴(kuò)大更多的城市和省份，先看看客戶有什么計(jì)劃和方案，再問(wèn)問(wèn)客戶需要我們提供什么的支持和配合。基本上一輪下來(lái)，你跟客戶已經(jīng)是無(wú)話不談，無(wú)所不知了。至于什么時(shí)候合作，以什么樣的方式合作只是時(shí)間問(wèn)題了。

3對(duì)接人的職位

具體跟你交接人的職位有的時(shí)候非常關(guān)鍵，這是幫助你分析和判斷這個(gè)人有沒(méi)有決策權(quán)，如果是老板或CEO，了解談判過(guò)程中所有細(xì)節(jié)，說(shuō)服他了就OK了，效率會(huì)比較高，進(jìn)展也會(huì)相對(duì)比較順利。但是如果對(duì)方只是采購(gòu)經(jīng)理或者說(shuō)是技術(shù)經(jīng)理沒(méi)有決策權(quán)的人，這個(gè)時(shí)候你就需要提供更詳細(xì)的信息和資料，幫助他去說(shuō)服他的老板和決策人，工作要多做一些，站在他的位置去考慮問(wèn)題，他也是需要說(shuō)服他的老板，你的工作做到位了，做完整了，他的解釋成本就低了，效率提高了，老板對(duì)他也更認(rèn)可了。明白這點(diǎn)，你的工作才能更精準(zhǔn)，更高效。

產(chǎn)品線先講到這里，請(qǐng)大家先消化一下，下一期，將分享第三要素“市場(chǎng)”。

再次感謝JAC前輩。