投石問(wèn)路。2001年4月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一客戶(hù)的求購(gòu)信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來(lái)推銷(xiāo)的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶(hù)發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行的電子郵件。他很快答復(fù)并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長(zhǎng)達(dá)一年之久的報(bào)價(jià)談判拉開(kāi)了序幕。
　　收到我寄的樣品后，他來(lái)電稱(chēng)贊我的答復(fù)及時(shí)，寄樣快捷。對(duì)樣品和報(bào)價(jià)表示滿(mǎn)意。但奇怪的是，他并沒(méi)有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問(wèn)我是否愿意看看他的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國(guó)內(nèi)還沒(méi)有的新品。它究竟什么樣子?用什么材料做成的?工藝生產(chǎn)上有什么特別?等等，我對(duì)這一切心中沒(méi)底。但考慮到無(wú)錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門(mén)類(lèi)比較齊全，生產(chǎn)設(shè)備和相關(guān)工藝水平也有基礎(chǔ)，應(yīng)該有能力生產(chǎn)。于是發(fā)函請(qǐng)他寄樣。7月31日收到他第一次寄來(lái)4只不同規(guī)格不同材料不同尺寸的樣品。
　　我很興奮。這位網(wǎng)上新客戶(hù)同我接觸三個(gè)月就寄來(lái)這么多樣品，至少說(shuō)明幾點(diǎn)：一是試探，先要我寄樣報(bào)價(jià)，看我方說(shuō)的做的是否一致，是否誠(chéng)實(shí);二是考察，寄新樣品來(lái)是看我是否懂行，是否有能力開(kāi)發(fā)新品并準(zhǔn)確報(bào)價(jià);三是從報(bào)價(jià)中進(jìn)一步了解我方是否能長(zhǎng)期合作，是否可靠。最重要的一點(diǎn)是，他不是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶(hù)。后來(lái)的事實(shí)證明我的推斷是對(duì)的。
　　報(bào)價(jià)準(zhǔn)確。我們非常投入地落實(shí)了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類(lèi)材料的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)，對(duì)來(lái)樣的各部件，零件和輔件輔料進(jìn)行了周密的測(cè)繪，分析和成本計(jì)算，然后報(bào)出一份列名各零部件在內(nèi)的價(jià)格單?？蛻?hù)對(duì)我首次報(bào)價(jià)熱烈回應(yīng)。8月29日電函說(shuō)：Yourpricesappeartobeverycompetiableontheseproducts,Whyistheresuch awidediscrepencyinpriceforthetheseproducts?他說(shuō)，我方價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，工廠(chǎng)和我都很高興。說(shuō)明我方報(bào)價(jià)是準(zhǔn)確的，反映了我方合作的誠(chéng)意。是個(gè)好兆頭!
　　競(jìng)價(jià)受挫。孰料沒(méi)幾天，9月19日客戶(hù)來(lái)電函說(shuō)，“你方價(jià)格高了，你們國(guó)家有幾家供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力”。這真是當(dāng)頭一棒!惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的沖擊波直接沖向這個(gè)尚未問(wèn)世的“襁褓”產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)我再三聯(lián)絡(luò)和追問(wèn)，他在11月6日來(lái)電說(shuō)：Wesincerelyregrettoinformyouthatsomeonecameinatbetterpricingthan yourcompany.Again,thankyouandIhopetocontactyousoonwithadditionalitems thatmaybeofinteresttoyou.委婉地提出分手。這證明國(guó)內(nèi)爭(zhēng)產(chǎn)品，爭(zhēng)市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，已轉(zhuǎn)到國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，毫不顧及國(guó)際貿(mào)易的規(guī)則，一味低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實(shí)際上也損害了他自己，最終損害了國(guó)家利益。
　扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。怎么辦?是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干?還是再努力一下，堅(jiān)持到底，盡力挽回?我選擇了后者。我們分析認(rèn)為，價(jià)格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用100%新料，價(jià)格的變數(shù)就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價(jià)逼走對(duì)手，取而代之，然后再提價(jià)。這種坑騙客戶(hù)的不道德事，我們決不干。但有必要提醒客戶(hù)避免上當(dāng)。11月7日我發(fā)函說(shuō)：Iknowthatsomeone’spriceislowerthanour,butIalsoknowthatsome suppliersusetheoldandwastermaterialstomaketheitemsyouneeded.我著重指出，質(zhì)量比價(jià)格重要：So,youmustconsiderthequalityoftheitemswhileyoupayattentiontothe price。
　　我還提出了一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)其是否得到別人的質(zhì)量承諾?我是這樣寫(xiě)的：Idon’tknowwhetheryougivetheguaranteefromyoursomesuppliersforthe qualityofthematerials.請(qǐng)注意，我用了“GIVE”(給予)一詞，代替了原文中“GET”(得到)一詞，這是在操作電腦時(shí)靈機(jī)一動(dòng)所改。沒(méi)想到這一改動(dòng)，完全改變了句子原意，而且?guī)в幸环N責(zé)問(wèn)口氣，意思你是否給予別人承諾。一詞值萬(wàn)金!這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。
　　客戶(hù)11月8日來(lái)電說(shuō)：Thankyouforyourpersistence.Youareindeedcorrectthatthepriceswehave receiveddonotguaranteethebusiness.他還說(shuō)，他們也將對(duì)其它供應(yīng)商的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。Ifforsomereasonthereareunabletoprovideourrequirements.Youwillbe ourfirstcontact.這使我又看到了一絲希望。他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤(pán)詢(xún)價(jià)的對(duì)象，Wesincerelyappreciateyourcontinuedpressuretogiveyouasecondlook.Itstrengthens ourresolvetoletyoubeapartofanyfuturebiddingthattakeplace.誠(chéng)實(shí)贏得了初步的信任。
　　主動(dòng)讓價(jià)。事情不能到此為止，而坐等客戶(hù)的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶(hù)重新拉回來(lái)!看來(lái)只能在價(jià)格上再做文章了。其實(shí)對(duì)于首次報(bào)價(jià)，我也吃不準(zhǔn)工廠(chǎng)報(bào)價(jià)有無(wú)高估及高估多少。因此，當(dāng)我們同工廠(chǎng)商量，提出為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，能否讓價(jià)10%，以爭(zhēng)取主動(dòng)拉回客戶(hù)時(shí)，工廠(chǎng)堅(jiān)決不干。我方不得不讓另一家工廠(chǎng)看樣品，測(cè)成本，重新報(bào)價(jià)，該廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)非常積極，第二天就帶著詳細(xì)報(bào)價(jià)資料，興沖沖來(lái)到公司，爽快地同意我方新的報(bào)價(jià)方案。并愿意復(fù)制來(lái)樣，寄客戶(hù)檢測(cè)質(zhì)量，直到做出客戶(hù)滿(mǎn)意確認(rèn)的樣品。這大大增強(qiáng)了我的信心。
　　客戶(hù)收到我主動(dòng)讓價(jià)的新遞盤(pán)后，馬上欣然接受，11月14日答復(fù)說(shuō)：Pleaseacceptmyapologiesforthedelayinresponding.Wewillsendoutallset itemsimmediately.12月12日他果然用UPS寄出6種形狀，4種規(guī)格，24個(gè)尺寸的全套樣品。2002年元月30日又匯出五千多美元作開(kāi)鑄模具費(fèi)用，讓我復(fù)制回樣，再寄他們檢測(cè)確認(rèn)。這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報(bào)價(jià)中差點(diǎn)失去的談判主動(dòng)權(quán)。
打樣延遲。當(dāng)我方全力以赴開(kāi)好10多副模具，打算趕在2002年春節(jié)前完成試樣工作，突然接到客戶(hù)來(lái)電，要求立即停止開(kāi)模試樣工作。說(shuō)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出一款新品，外觀(guān)漂亮，要我們等他弄來(lái)新產(chǎn)品后再按新品打樣。這一等就是一個(gè)多月。春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開(kāi)模，則原來(lái)開(kāi)的模具沒(méi)用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。于是，我趕緊去函，說(shuō)明重新開(kāi)模不僅浪費(fèi)大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報(bào)價(jià)，建議暫時(shí)擱置新品，先按原計(jì)劃出樣為好。幾番函件往來(lái)，客戶(hù)終于同意我的意見(jiàn)。真是工夫不負(fù)有心人，誠(chéng)實(shí)誠(chéng)懇是第一。
　　測(cè)樣成功。2002年4月19日客戶(hù)來(lái)電向我祝賀：Congratulation!說(shuō)他們公司的質(zhì)量控制檢測(cè)中心已經(jīng)對(duì)我方寄去的2套復(fù)制樣品進(jìn)行了檢測(cè)，對(duì)質(zhì)量非常滿(mǎn)意，即將訂貨。Wehavereviewedtheitemsandareverypleasedwithyourproducts.Weplan toplaceanorderwithyounotlaterthantomorrow.他還說(shuō)，已將另一套復(fù)樣寄給了他們的兄弟公司，他們會(huì)很快同我聯(lián)系并洽談?dòng)嗀浭乱恕０?，真是太好?2002年4月12日，這場(chǎng)歷時(shí)近一年的報(bào)價(jià)談判終于快有結(jié)果了，客戶(hù)傳真來(lái)第一份訂單，要貨12,000件，總金額43,000美元。在編制合同前，我又成功地說(shuō)服了客戶(hù)將FOB該為CIF。至此，這場(chǎng)談判成功在即，只要客戶(hù)回簽合同，就算告一段落。



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