做外貿(mào)這塊已經(jīng)四年了，都是在工廠做的，累計(jì)了少許經(jīng)驗(yàn)，跟大家分享一下。
四年中，做過(guò)不到一年的五金行業(yè)和三年的燈飾行業(yè)。五金做的很失敗，7個(gè)月時(shí)間沒(méi)開(kāi)發(fā)出一個(gè)客戶(hù)，但是不得不說(shuō)，不全是我當(dāng)時(shí)是新手的緣故，公司沒(méi)給平臺(tái)這個(gè)因素相當(dāng)重要。一沒(méi)B2B平臺(tái)，二沒(méi)參加展會(huì)，所謂開(kāi)發(fā)新客戶(hù)只有自己盲目的去網(wǎng)上找，談何容易啊。
所以經(jīng)驗(yàn)一：做外貿(mào)，先要看這個(gè)公司給你什么平臺(tái)。平臺(tái)好，成功來(lái)的或許會(huì)容易些；相反可能要付出比別人多很多的時(shí)間也不見(jiàn)得能取得相同的效果。
后來(lái)幾經(jīng)周折來(lái)到了現(xiàn)在這家生成圣誕燈飾的公司。
去車(chē)間呆了一個(gè)月之后就趕上了去德國(guó)法蘭克福參展的機(jī)會(huì)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)唯一的外貿(mào)業(yè)務(wù)員辭職了，所以我正好頂上。來(lái)之不易的機(jī)會(huì)，我也幸不辱命的撈到了兩個(gè)客戶(hù)。兩個(gè)少？不少了，當(dāng)時(shí)名片一共就拿到了十幾張，因?yàn)閿偽坏奈恢孟喈?dāng)?shù)牟缓谩?br>第二年的時(shí)候我自己一個(gè)人去的法蘭克福，收獲頗豐，拉了六個(gè)客戶(hù)。
第三年的時(shí)候我沒(méi)去，但是將原有的名片又重新發(fā)了一遍，又墾出倆新客戶(hù)來(lái)。
經(jīng)驗(yàn)二：不管做什么行當(dāng)，先要熟悉自己的產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)，尤其是跟客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，一定要方方面面的對(duì)自己的產(chǎn)品有個(gè)細(xì)致的認(rèn)識(shí)，不然很容易讓人家覺(jué)得你很不專(zhuān)業(yè)，不靠譜。
經(jīng)驗(yàn)三：要懂得選擇客戶(hù)，有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望的新客戶(hù)他的目標(biāo)是很明確的，進(jìn)到你攤位，或者你網(wǎng)站他會(huì)直接挑選他要的，那種拿起一個(gè)問(wèn)個(gè)價(jià)格放下，再拿再問(wèn)，再拿再問(wèn)的，屬于純比價(jià)格的客戶(hù)或者只是隨便問(wèn)問(wèn)，沒(méi)必要深談，這樣的大有人在，看看你們參展后的那一疊厚厚的名片就知道了。
經(jīng)驗(yàn)四：鎖定比較有意向的客戶(hù)之后就是要報(bào)價(jià)了，報(bào)價(jià)單制作很有講究。要有清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母袷?，最好有公司的logo之類(lèi)的，體現(xiàn)出你們很專(zhuān)業(yè)。一下幾點(diǎn)在報(bào)價(jià)單里很重要：1、圖片（photo Quotation）；2、貨描（Description in detail）；3、包裝，包括內(nèi)包裝和外包裝（individual packing，outer packing）；4、最小起訂量（MQ），5、報(bào)價(jià)有限期（validity of quotation)；5、付款方式（terms of payment）；6、起運(yùn)港（loading Port）；7、標(biāo)明報(bào)價(jià)方式（FOB OR CIF OR .....)。這幾點(diǎn)很重要，這能體現(xiàn)出你們比較專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)。
經(jīng)驗(yàn)五：寄樣品，很多新手都掛在這個(gè)環(huán)節(jié)?？偰苈?tīng)到這樣的聲音，客戶(hù)要樣品，但是我們公司規(guī)定要收取樣品費(fèi)用，然后客戶(hù)不樂(lè)意了等等。當(dāng)然價(jià)值高的東西樣品當(dāng)然稍不了，如果這樣客戶(hù)不樂(lè)意的話，奉勸還是不要送了，百分百騙樣品的而已。一般我的報(bào)價(jià)單出去之后如果什么都不問(wèn)，就說(shuō)要樣品的，我會(huì)提一下樣品費(fèi)，這是一種試探，看看對(duì)方的反應(yīng)，如果反應(yīng)比較強(qiáng)烈或者索性沒(méi)反應(yīng)了，那種客戶(hù)我現(xiàn)在已經(jīng)懶的理了，倆字：沒(méi)戲！一般對(duì)我報(bào)價(jià)單上的MQ啊或者付款方式啊有不同意見(jiàn)討論過(guò)了的，或者說(shuō)雖然討論但是還沒(méi)有確定的，那他要樣的時(shí)候，我都會(huì)盡量說(shuō)服老板，免費(fèi)給，因?yàn)槲覀兊漠吘故潜阋说臇|西，客戶(hù)付郵費(fèi)就行了。又免費(fèi)出樣，又我們自己付郵費(fèi)的事情，我們堅(jiān)決不干。生意講究的是一個(gè)公平。
經(jīng)驗(yàn)六：樣品的包裝。這一點(diǎn)相當(dāng)相當(dāng)相當(dāng)重要！我曾經(jīng)就是因?yàn)闃悠窙](méi)包裝好，到客戶(hù)手里的時(shí)候已經(jīng)壞掉了，黃掉了一個(gè)很不錯(cuò)的客戶(hù)。
經(jīng)驗(yàn)七：跟蹤，樣品寄過(guò)去了要及時(shí)跟蹤，這點(diǎn)應(yīng)該大家都曉得。一般三至五天能到客戶(hù)手上，這幾天不要閑著，盡量跟客戶(hù)拉屁嘮嗑，實(shí)在沒(méi)話說(shuō)就找他們當(dāng)?shù)氐囊恍╋L(fēng)土人情什么的跟他交流，混混熟先。
經(jīng)驗(yàn)八：很多同志們肯定都碰到過(guò)樣品石沉大海的事情吧，我也碰到，沒(méi)辦法，盡人事，聽(tīng)天命。計(jì)算著樣品到了之后郵件先要發(fā)過(guò)去，幾次沒(méi)反應(yīng)的話就電話過(guò)去，電話過(guò)去也沒(méi)效果的話那就沒(méi)辦法了，以后偶爾發(fā)發(fā)郵件給他吧。
經(jīng)驗(yàn)九：如果一切順利的話基本上就能定下訂單來(lái)了，當(dāng)然，那些付款方式什么的也應(yīng)該談妥了，我所以的單子只有兩種付款方式，30%deposit+70%balance upon copy或者L/C at sight，雙方都有保障，這些要跟客戶(hù)說(shuō)清楚，你防我我也防你，不卑不亢，生意無(wú)需低三下四的。一般好點(diǎn)的客戶(hù)的話總會(huì)能和你達(dá)成公平的協(xié)議的。
經(jīng)驗(yàn)十：生產(chǎn)期間跟客戶(hù)匯報(bào)一下進(jìn)度，附有照片最好，如果客戶(hù)不到場(chǎng)驗(yàn)貨的話，量產(chǎn)結(jié)束后你自行附上大貨照片，嘜頭、內(nèi)包裝、產(chǎn)品三位一體的照片多拍點(diǎn)。
經(jīng)驗(yàn)十一：準(zhǔn)時(shí)出貨！
本人口拙，希望對(duì)大家稍微有點(diǎn)用，至少不誤人子弟就好了。