充分了解產(chǎn)品信息　客戶沒(méi)有時(shí)間去成為我所推銷產(chǎn)品的專家，他們所信賴的是我的專業(yè)知識(shí)。

　——某電腦公司銷售冠軍

　1、了解產(chǎn)品相關(guān)情況是客戶的需求

　雖然不斷增加的產(chǎn)品功能和不斷細(xì)分的市場(chǎng)有助于滿足消費(fèi)者全方位、深層次的需求，但是面對(duì)越來(lái)越多的同類商品，消費(fèi)者在需求被滿足之前恐怕首先面對(duì)的是迷惑和困擾，也就是來(lái)自對(duì)產(chǎn)品各種情況的不了解。

　任何一位消費(fèi)者在購(gòu)買某一產(chǎn)品之前都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因?yàn)檎莆盏男畔⒃匠浞?、越真?shí)，消費(fèi)者就越可能購(gòu)買到更適合自己的產(chǎn)品，而且他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中也就更有信心。可是，很多時(shí)候消費(fèi)者都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為消費(fèi)者的購(gòu)買造成了許多不便和擔(dān)憂。比如不了解產(chǎn)品的用法，不知道某些功能的實(shí)際用途，不了解不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品之間的具體差異，等等。對(duì)產(chǎn)品的了解程度越低，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們?cè)谝粫r(shí)的感情沖動(dòng)之下購(gòu)買了該產(chǎn)品，也可能會(huì)在購(gòu)買之后后悔。

　其實(shí)，很多人都有過(guò)這樣的體驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總會(huì)有至少三種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格不一樣，商家著重宣傳的功能和優(yōu)勢(shì)等也不盡相同。面對(duì)這種情況，消費(fèi)者自然不會(huì)輕易決定購(gòu)買哪種產(chǎn)品。此時(shí)，哪種品牌的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)了解得越多，表現(xiàn)得越是專業(yè)，往往越能引起消費(fèi)者的注意，而最終，這類銷售人員通常都會(huì)用自己豐富的專業(yè)知識(shí)和高超的銷售技能與顧客達(dá)成交易。

　2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是銷售人員的基本職責(zé)

　消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品之前有了解更多產(chǎn)品知識(shí)的需求，而且這也是他們的權(quán)利。面對(duì)消費(fèi)者的這一基本需求，身為銷售人員自然有責(zé)任使之得到滿足。因?yàn)?，如果銷售人員連這一基本需求都不能滿足的話，消費(fèi)者就無(wú)法了解哪些產(chǎn)品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會(huì)做出購(gòu)買產(chǎn)品的決定。

　可是，盡管許多商家都把“滿足消費(fèi)者的需求”這一口號(hào)掛在嘴邊，但是在實(shí)際生活中，仍然有很多消費(fèi)者抱怨他們連最基本的了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的需求都不能得到滿足。很多銷售人員不能明確地回答消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的問(wèn)題，甚至有些銷售人員對(duì)產(chǎn)品的基本使用方法都不知道。所以有相當(dāng)一部分推銷人員面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)不是一問(wèn)三不知，就是含含糊糊、模棱兩可地說(shuō)一些不著邊際的話。

　有些推銷人員聲稱公司沒(méi)有對(duì)自己進(jìn)行過(guò)專業(yè) 培訓(xùn) ，或者埋怨顧客提出的問(wèn)題過(guò)于刁鉆古怪，或者說(shuō)自己銷售的同類產(chǎn)品更新速度過(guò)快……總之，他們總是有足夠的理由說(shuō)明自己為什么對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知之不多。這些理由顯然都是某些銷售人員不專注于工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談，真正品嘗苦果的仍將是自己，因?yàn)槭袌?chǎng)不相信任何借口。

　從某種意義上說(shuō)，銷售人員的工作是通過(guò)自己的商品知識(shí)為客戶創(chuàng)造利益，協(xié)助客戶解決問(wèn)題。為此，銷售人員必須堅(jiān)持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。外貿(mào)知識(shí)

　3、熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征

　熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，這實(shí)際上是銷售人員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，也是成為一名合格銷售人員的基本條件。銷售人員在上崗之初就應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的以下特征有著充分了解：

?。?）產(chǎn)品的基本構(gòu)成。

　產(chǎn)品名稱。

物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。

產(chǎn)品功能。

技術(shù)含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。
產(chǎn)品價(jià)格和付款方式。

運(yùn)輸方式。





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