締結(jié)之前的拒絕就像戀愛談得好好的，迎親的嗩吶和轎子來到了門口，新娘卻說彩禮不夠，聘金太少，拒絕上轎。說好不分手，怎么就變卦？讓我們一起來探討---客戶拒絕的成因與對策。

　　我們的推銷人員與客戶談得好好的，當(dāng)抱著滿心的歡喜來到客戶那邊準(zhǔn)備締結(jié)單子的時候，客戶原來沒有的許多問題像春筍一樣一夜冒了出來，就像戀愛談得好好的，迎親的嗩吶和轎子來到了門口，新娘卻說彩禮不夠、聘金太少，拒絕上轎。在專業(yè)化推銷的整個流程中，從接觸客戶、商談?wù)f明、締結(jié)單子的每一個環(huán)節(jié)都會遇到客戶的拒絕問題，對一個推銷高手來說，拒絕問題是家常便飯、稀松平常之事，沒有拒絕問題才不正常吶。因為沒有拒絕就沒有推銷。而對于一個推銷新手來說，遇到拒絕問題如臨大敵，惟恐避之不及，視拒絕為恐懼和挫折，結(jié)果失去了大好的機(jī)會。在長期的推銷、教育培訓(xùn)過程中，我觀察并注意到這么一個現(xiàn)象：兩軍相遇智者勝。當(dāng)我們向客戶推銷的同時，客戶其實也在向我們推銷，我們向他推銷你要買，他向我們推銷我不要。從物理的角度來看，一個是“推銷力”，一個是“反推銷力”，在這兩種力中看哪一種的力大，力大的就是勝利者，這里的力，絕對不是蠻力，更多的是勇氣和智慧。因此，在處理客戶的拒絕問題時，要把握以下幾個觀念：

　　客戶的拒絕是正常的，有拒絕才有推銷；拒絕的背后潛藏?zé)o限的商機(jī)，要善于發(fā)現(xiàn)和把握；化拒絕為接納、化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)正是每一個推銷人員必須具備的素質(zhì)；從客戶的拒絕里，判斷客戶的需求、獲取客戶的資訊、體悟客戶對我們的信任程度，并迅速調(diào)整推銷策略。

　　拒絕的原因在哪里

　　拒絕的原因來自兩個方面，一是推銷人員，二是客戶。

　　來自推銷人員有以下幾種：

　　1、無法與客戶建立信任

　　原因是多方面的，誠懇的態(tài)度、適當(dāng)?shù)呐e止、良好的形象是關(guān)鍵。建立信任是推銷的核心所在，無法贏得信任就無法推銷。沒有信任說得越精彩，客戶心理防御會越來越大。

　　2、誆騙虛假之詞

　　客戶在沒有與你成交之前，對推銷人員的信任都是有限的，他對于你說的每一句話都會抱著審視的態(tài)度，如果再加上不實之詞，其結(jié)果可想而知。當(dāng)然也會有人靠誆騙成交了生意，但這種做法走不遠(yuǎn)。所以，打假對于各行各業(yè)都不例外。

　　3、無法有效溝通

　　溝通的目的在于消除戒心、達(dá)成共識。我曾經(jīng)收集100份包含電子、醫(yī)藥、金融的說明書。經(jīng)分析研究得出以下幾個結(jié)論：

　　①100％的說明書專業(yè)術(shù)語大多，沒有對專業(yè)術(shù)語進(jìn)行必要的解釋，比如保險公司交費(fèi)的方式有“躉(dun,上聲)交”即一次**納，卻不做必要的說明；②90％的說明書用詞不準(zhǔn)確，概念模糊不清，沒有用好標(biāo)點符號；③68％的說明書有錯別字。一些產(chǎn)品是專給農(nóng)民使用的，說明書卻不用中文用英文，典型的“挾洋文以欺百姓”。海爾的電器產(chǎn)品用上了漫畫，值得學(xué)習(xí)。一個好的推銷人員在與客戶溝通時應(yīng)該做到：①避免用過多專業(yè)術(shù)語；②引用準(zhǔn)確翔實的資料；③學(xué)會用簡潔明了的語言與客戶交流。

　　4、姿態(tài)架勢壓人

　　大多數(shù)的客戶因為不了解產(chǎn)品，在交流的過程中，會提出一些幼稚甚至錯誤的問題，這恰恰是機(jī)會來臨了。很多推銷人員由于在前面受到冷落，這時就擺出導(dǎo)師的樣子，姿態(tài)高高、架勢壓人。生生嚇倒客戶。

　　以上是推銷人員遭到拒絕的主要原因，當(dāng)然在實踐中屬于推銷人員出現(xiàn)的錯誤而遭到拒絕遠(yuǎn)不止以上這些。

　　來自客戶方面的有以下幾種：

　　1、抗拒改變

　　接受新事物意味放棄舊東西，意味著改變舊有生活模式。人類天生是拒絕改變的，所以抗拒改變出于人的本能。我們今天用慣了電話，沒有電話已經(jīng)無法工作生活，要知道貝爾剛發(fā)明電話時，人們嘲笑人是不可能對著一個裝滿電線的匣子說話的。www.bgyｅdu．com

　　2、情緒不好

　　不少推銷人員抱著滿腹的委屈回來，原因是他拜訪的這位經(jīng)理客戶剛剛挨了上司一頓批，來了一個上門的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉(zhuǎn)過身子忘掉它，改日再來。

　　3、需求不對客戶剛剛買了電腦，根本就沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。

　　4。沒有意愿根本就沒有這方面的需求或需求沒有被激發(fā)出來。但一流的推銷人員就在于創(chuàng)造需求。

[1] [2]