Dear Aaron,

　I confirm the price US$20.4.

　Best regards,

　Dardo

　Dear Dardo,

　I got Eden’s support. And can offer you US$20.55. Let’s fix it.

　Please confirm

　Best regards

　Aaron

　Dear Aaron,

　US$20.45, come on! My friend.

　Best regards,

　Dardo

　Dear Dardo,

　Some cents mean nothing to you, but quite big different for our factory. Let’s fix it on US$20.5.

　Shake hands!

　Best regards,

　Aaron

　Dear friend,

　Thanks please send the PI for Wins to same at last order.

　Also please inform me about the sample because the client asks me every day. If you haven’t sent it yet, please send it immediately today.

　Best regards,

　Dardo

　Dear Dardo

　Please find attached Evian and wins PI for your confirmation. How about HT order?Sample is arranging now. When ready, I will send it to you immediately.

　And how about Wal-Mart order?

　Best regards,

　Aaron

　Notes

　在電子商務(wù)談判的過(guò)程中，郵件用語(yǔ)要積極，帶一點(diǎn)攻擊性，最好能徹底攻破對(duì)方的防線。也要體現(xiàn)個(gè)人的主動(dòng)性和溝通能力。傳遞一個(gè)可以解決問(wèn)題和提供幫助的信息。

　文中，可以看到客戶的價(jià)格變化，有USD20.2開(kāi)始到USD20.4,再到USD20.45，最后成交的價(jià)格是USD20.5，這個(gè)成交價(jià)格和報(bào)價(jià)相差不是太遠(yuǎn)。因?yàn)橛唵沃g相距有一定的時(shí)間，所以價(jià)格稍微降一點(diǎn)也屬于可接受的范圍。從客戶開(kāi)始松口到最后接受，語(yǔ)言越來(lái)越簡(jiǎn)潔，最后直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他要的目標(biāo)價(jià)而且堅(jiān)持。此時(shí)，談判出現(xiàn)了僵持的局面。針對(duì)這種情況，如何繼續(xù)談?dòng)唵文?如果前面已經(jīng)做了許多詳細(xì)的關(guān)于還價(jià)內(nèi)容的分析和回復(fù)，到這個(gè)時(shí)候要使得談判得以進(jìn)行，如果價(jià)格尚有一點(diǎn)讓步的空間，要利用折中的方法去和客戶談。即使沒(méi)有讓步空間，也要以條件的方式去談。因?yàn)橐粋€(gè)訂單涵蓋了許多細(xì)節(jié)方面的東西。比如免費(fèi)提供配件，可以有1%降到0.5%，甚至不提供免費(fèi)配件?；貜?fù)也可以很簡(jiǎn)潔，但仍要體現(xiàn)盡心盡力的付出。比如，“I got manager’s great support.” 此類(lèi)語(yǔ)言的運(yùn)用就大大地增加了說(shuō)服力，也是使整個(gè)訂單得以繼續(xù)進(jìn)行的最好過(guò)渡。

　另外，客戶的下單時(shí)間也是有限制的，如果他已經(jīng)鎖定了幾家或者某家供應(yīng)商，在價(jià)格商談上，他不可能也不會(huì)花太長(zhǎng)的時(shí)間去討價(jià)還價(jià)。特別是大型商場(chǎng)的競(jìng)標(biāo)訂單。因?yàn)橐坏└?jìng)標(biāo)成功，項(xiàng)目的進(jìn)行時(shí)間就開(kāi)始計(jì)算，時(shí)間對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是比較重要的。這些產(chǎn)品也將會(huì)在當(dāng)?shù)氐母鞔髨?bào)紙雜志或者電視上鋪天蓋地地做廣告，說(shuō)某個(gè)時(shí)間某些產(chǎn)品會(huì)推向市場(chǎng)。除此之外，客戶還必須考慮生產(chǎn)，運(yùn)輸以及貨物到港之后，收貨，分發(fā)，上貨架等事情。完成這些事情都需要一段不短的時(shí)間，而且訂單確認(rèn)之后還需要安排支付訂金或者開(kāi)信用證。在這些前提下，客戶還必須考慮貨物的最佳銷(xiāo)售期，還要趕上推廣計(jì)劃。所以如果產(chǎn)品質(zhì)量能保證，價(jià)格偏差不是很大，客戶下單的速度也會(huì)挺快。