利潤問題是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展壯大的重大問題。利潤必須從企業(yè)產(chǎn)品賣給客戶時才能體現(xiàn)出來，因此，價格的高低是衡量此次推銷成功與否的重要條件之一。     客戶在接觸產(chǎn)品初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是銷售人員主動接近產(chǎn)品展示，客戶會不由自主地問一句：“這個產(chǎn)品多少錢”，我們?nèi)粘Ｉ钪幸彩且粯?，比如某天你去買衣服，手摸一下就問，老板，這衣服多少錢?？蛻舻某跗趩杻r大部份是因為對產(chǎn)品價值不太了解，以最初的價格來判斷產(chǎn)品的價值有多高。如產(chǎn)品貴，就認為價值高，便宜也會認為價值低。我們做銷售的一定要認識到這個問題，很多初級業(yè)務(wù)員總是認為客戶問價就是有購買意向，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都夸獎客戶的眼光獨特，再介紹產(chǎn)品的價值，但不提價格，只說產(chǎn)品有些貴。等客戶對產(chǎn)品的價值有所了解后，再提到價格。比如看一個案例：     這件褲子多少錢？     你說的這條色的褲子啊，你真有眼力，這種褲子是用納米材料做的，防水、奈臟，不褪色。質(zhì)量比一般的好，所以有些貴。     那到底多少錢呢？     400元/條     這個時候，會有兩種結(jié)果：     第一種：這叫貴啊，買得就是這種，當然是最理想的了     第二種：哦！是有些貴，這個時候客戶已經(jīng)知道貴的理由了，也充分了解了產(chǎn)品的優(yōu)點，銷售人員順勢講下去：一分錢一分貨嘛，像你這樣的知識分子，買衣服就要上檔次，才夠身份。而且這條褲子洗的次數(shù)會很少，這樣算下來比其它褲子更值呢，您說呢？     在生活當中，每個人都在穿衣服，很少有人能對衣服進行專業(yè)的鑒別，不光是衣服，我們買的車、房子、家電、吃的食物。都是憑經(jīng)驗。這里的經(jīng)驗可以是自己以往的經(jīng)歷，也可以是看到別人的經(jīng)歷，比如，我們以前買的褲都是200塊一條，如果銷售人員沒有告訴我們有什么不同，那我們就以為褲子都是一樣的，超過200塊就是貴了，我們認為是商家的賺的錢太高了，而不是產(chǎn)品有什么特別，這個時候銷售人員再作解釋，客戶通常認為是借口。     這里我想提一下報價時的原則：     1、先價值，后價格     2、多談價值，少談價格?？蛻魧δ撤N產(chǎn)品的需求越是強烈，他對該產(chǎn)品的價格越不重視     3、調(diào)查客戶經(jīng)濟實力，有針對性的報價，這個可能通過客戶的穿戴來估計，這里我就不用再提了     4、報價時聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅決不猶豫，讓對方感覺到這是最低的價，沒有必要討價還價。     5、對第一次報價不主動作任何解釋說明，原因有兩個，第一因為即使你不說，別人還會問，如果你主動說出來了，對方會認為，哦，你就在乎這個啊。     6、如果與客戶進行推銷洽談的不只是我方一家，而是競爭對手較多，注意不能報最低的價，也不能報最高的價。



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