問(wèn)：跟了很多客戶，怎樣來(lái)區(qū)分潛在客戶？

　　有時(shí)候象客戶并非真正的客戶，而看似不象客戶的有時(shí)往往是真正的客戶?。坑袥](méi)有什么具體標(biāo)準(zhǔn)，還是跟著感覺(jué)走，緊緊抓住“夢(mèng)”的手？

　　有不少客戶想廣種博收，廣發(fā)詢價(jià)函，我們通常會(huì)收到很多此類詢價(jià)函，此類客戶應(yīng)如何發(fā)展？有沒(méi)有什么技巧？

　　“外貿(mào)智多星”答：你說(shuō)的感覺(jué)來(lái)自實(shí)踐的積累。你現(xiàn)在判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么。把它們列出來(lái)，看看有哪些是不準(zhǔn)確的。然后在實(shí)踐中修正。

　　你需要從和客戶的尋價(jià)函和溝通中判斷這個(gè)客戶到底是怎樣的情況。然后再做決定發(fā)展對(duì)策。客戶的溝通是有技巧的。

　　要學(xué)會(huì)區(qū)分潛在客戶價(jià)值與實(shí)際實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值。Bｇyedu.CoM

　　潛在客戶價(jià)值是指某種產(chǎn)品或服務(wù)可能為客戶提供的利益，而實(shí)際實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值則是客戶在購(gòu)買并消費(fèi)某種產(chǎn)品或服務(wù)后實(shí)際獲得的利益。注意區(qū)分這兩個(gè)概念也是十分必要的。潛在客戶價(jià)值與實(shí)際實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值之間經(jīng)常也是不一致的。造成這種差異的原因往往是因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌臈l件，在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中的配合程度不同。以目前正在我國(guó)企業(yè)界興起的ERP(企業(yè)資源計(jì)劃) 系統(tǒng)為例。作為一個(gè)高度集成、整合的管理系統(tǒng)，在各方面條件具備的情況下，使用這一系統(tǒng)能夠帶來(lái)的利益是巨大的。但這一系統(tǒng)的使用對(duì)企業(yè)的各方面條件都有很高的要求。有些條件較好的企業(yè)在引入這一系統(tǒng)后，取得了明顯的成效，有些尚不具備條件的企業(yè)在引入這一系統(tǒng)后，則幾乎在花費(fèi)了巨大代價(jià)后，沒(méi)有取得任何實(shí)質(zhì)性成效。鑒于潛在客戶價(jià)值與實(shí)際實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值之間的區(qū)別，企業(yè)不僅要充分地向客戶揭示其產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來(lái)的利益，而且要選擇適當(dāng)?shù)姆?wù)對(duì)象，幫助客戶獲得各種可能的潛在利益。