如何判斷寄樣與否？如何有效控制樣品快遞費用？

一、明確自己公司的寄樣原則

　　1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略
　　·是實力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？
　　·是前者，可以量入為出；是后者，樣品方面（樣品、運費）可多做預(yù)算。
　　·建議根據(jù)客戶等級建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)。
　　·從公司的角度對一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。

　　2、對潛在客戶作深入的分析判斷
　　·一般來講，對于合作已久，知其底細的老客戶，可考慮樣品費、運費全免。
　　·設(shè)計客戶背景調(diào)查表（見附件），用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會計較互相深入了解，而且會提出很有針對性的詢價和寄樣要求。
　　·對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)計，請對方付運費。
　　·希望能一次性提供多個樣品，且不愿支付任何費用的，經(jīng)進一步詳細分析（對方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。

　　3、與產(chǎn)品相關(guān)
　　·從公司的角度，首先要明確樣品及運費成本。
　　·要讓客戶知道，即使樣品免費，無論其貨值如何，都是您公司的運營成本。
　　·樣品價值高、運費也貴的，無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對方分擔(dān)運費。
　　·可事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。

　　4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底?？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N：
　　·純粹收集樣品做分析比較
　　·產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測試
　　·最終用戶的使用體驗
　　·潛在的、可見的訂單

　　5、正確心態(tài)： 不是只有帶來訂單的樣品投入才有價值
　　·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。
　　·即便暫時沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標(biāo)市場的最新行情、產(chǎn)品需改進的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。
　　·有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查；如手機，需經(jīng)過相關(guān)入網(wǎng)測試（一般2-3個月），所以需耐心等待。

二、寄樣和無需寄樣的幾種情況

　　（一）、不需寄樣的情況：

　　這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式（或類似形式）表示對您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：

　　1、“單口相聲”類：

　　概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。

　　評價：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……

　　這種實體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。

　　2、“雙簧”類：

　　概念特征：這種比上面的“單口相聲”要高明一點點（一點點而已）。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠（沒有聯(lián)系過的）突然電話告之曰：“我方為一生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷售獨家代理。（云云）……”正當(dāng)你困惑之時，有一另外一單位--稱B廠（同樣沒有聯(lián)系過）電話告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠提供的；這樣一來，你對A廠的懷疑也許就會被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會be led by the nose.甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當(dāng)然不會是他們。 北京報關(guān)員考試

　　評價：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個字”！這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。

　　對于這兩種騙術(shù)其實很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費的午餐？

　?。ǘ?yīng)該寄樣的情況：

　　1、自己聯(lián)系的國內(nèi)、外公司，在經(jīng)過幾次磋商（詢盤、報盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣！這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。

　　2、對于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶，要主動出擊，主動拜訪，主動遞上資料，否則搶不到先機，在市場競爭中恐怕就落入困境了。

　　如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點，或造型新穎一點就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標(biāo)簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。

　　如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對方合理的要求；注意，我這里講“合理”，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。

　?。ㄈ?、可寄可不寄的情況：

　　實際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨歸納出來。

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