2011年貿(mào)易詢盤知識(shí)輔導(dǎo)：網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易詢盤回復(fù)技巧
回復(fù)詢盤，顧名思義就是給客戶的回復(fù)。這項(xiàng)工作可能在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易溝通中極其重要。好的回復(fù)可能得到客戶的定單，不好的回復(fù)就可能杳無音信。下面就直接來說說怎樣給客戶回復(fù)。第一，要學(xué)會(huì)判斷客戶的詢盤，針對(duì)有效的詢盤來做回復(fù)。大家可以參考以下的詢盤可能是真實(shí)的：(1) 他要求你就我們經(jīng)營(yíng)的某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨地點(diǎn)等;(2)他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)，他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息;(3)他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料;(4)他直接寄送樣品給我們，同時(shí)給具體的數(shù)量，材料要求，交貨時(shí)間，要我們給予報(bào)價(jià)及生產(chǎn)一個(gè)樣品。記?。簭哪撤N程度上說，這樣的詢盤就等于定單。對(duì)于上面的四種詢盤，我們一定要潛下心來，一個(gè)個(gè)給予客戶回復(fù)。并且最好僅僅對(duì)客戶的問題來做回復(fù)，不要涉及太多與客戶無關(guān)緊要的話題。回復(fù)中，最為重要的一條可能是報(bào)價(jià)。關(guān)于報(bào)價(jià)需要強(qiáng)調(diào)：如果你想第一次贏得客戶，建議你報(bào)最真實(shí)的價(jià)格，最好控制在10%的利潤(rùn)留成左右，因?yàn)椋绻?，你的同行就?huì)用低價(jià)搶走你的客戶。業(yè)務(wù)人員最好同公司的負(fù)責(zé)人一起來研討價(jià)格問題，然后給客戶來報(bào)價(jià)。第二，專業(yè)。就是讓回復(fù)必須專業(yè)，讓客戶明白你是行業(yè)人士。涉及到產(chǎn)品介紹的回復(fù)一定要進(jìn)行專業(yè)的回復(fù)，而不是匆匆忙忙隨便回復(fù)。第三，及時(shí)。就是第一時(shí)間給予客戶的回復(fù)，不要拖延。如果，通過自己的判斷，覺得是一份有效的詢盤，就立即行動(dòng)起來，給客戶第一時(shí)間的回復(fù)。這一條很重要，因?yàn)榭赡芸蛻粢彩莻€(gè)中間商，他的客戶也在等他的第一時(shí)間回復(fù)。如果，客戶的詢盤里注明在某某日前給予回復(fù)，請(qǐng)你一定要做到，否則即便回復(fù)也可能失去效用。第四，留有余地。就是不要給客戶感覺沒有可以討價(jià)還價(jià)的余地。生意是在雙方彼此多次溝通，讓步中最終達(dá)成交易。特別在買方市場(chǎng)里，給自己留有余地是必須的。比如說，我們的價(jià)格是根據(jù)你的數(shù)量，原材料等等因素有關(guān)的。讓客戶感覺我們有繼續(xù)商談的空間，交易才可能繼續(xù)進(jìn)行下去。以上說的是對(duì)付那些可能有效的詢盤來做回復(fù)的。如果，對(duì)于那些僅僅要產(chǎn)品目錄，最好不要花費(fèi)太多的時(shí)間。當(dāng)然，你如果有時(shí)間，也可以去做，這個(gè)要有足夠的耐心才能做好。筆者建議公司應(yīng)該專門有一個(gè)新人來負(fù)責(zé)這樣的詢盤，一來可以節(jié)省時(shí)間，二來也能夠鍛煉新人。
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