首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷,常規(guī)產品價位中等,新品略偏上。
初次接觸,最好不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報價,輕描淡寫的"price"足矣?!∩踔敛怀霈F(xiàn)price字樣亦可。
重點:一定要留個尾巴來"釣"客戶
1、規(guī)定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。
2、最重要的,后面要補充說明,"上述價格為參考。如您所能理解,根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同,價格會有很大的區(qū)別----有時甚至會有高達10%的折扣。"云云--當然這都是虛的。
3、除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。
我的理念是,首先給客戶一個關于價格的概念,以及關于產品的基本情況,讓客戶強烈感覺到跟你接觸,無論是否成交都能夠了解產品信息,"值得聯(lián)系"。其次,在你對客戶心理價位不了解的情況下,報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。
和釣魚同理,既不能只白白地撒餌,也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
總之,初次與客戶打交道,成交是第二位的,細水長流,設法激起客戶"保持聯(lián)系"的欲望才是最主要的。
又及:所謂的明確意向
不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設法引客戶說出他的目的。
比如,泛泛地報個FOB價之后,告訴客戶"請告知您所需要的目的港,我很樂于折算一個CNF價格給您做參考"
又或"請告知您可能的定購量和交貨時間,我看看是否能給您一個好價格或折扣"
等到客戶把這些資料給你之后,你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。
否則業(yè)務員就成了夾心餅干:老板不報價,客戶就不給"意向";客戶不透露詳情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
做業(yè)務員的,不但要跟客戶斗,還要跟老板周旋,可不能傻等機會噢。
如先前所說,報價時候留個"尾巴"釣客戶,是常用的招數(shù)。
所謂低價,指的是接近成本價格,利潤不高的報價,靠跑量來維持;高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手,很難自己估算成本價,老板也老是閃爍其詞支支吾吾,索性,去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù),老客戶通常利潤低,老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。
"低價留尾",就是報個低價,但規(guī)定一個比較大的起訂量,甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系,關鍵是用低價鉤起客戶興趣,又為將來的漲價提供依據(jù)---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦(廣東腔)。
"高價留尾",就是報高價后,故意規(guī)定一個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量),并許諾如果超過此量,價格會有折扣。此外,如前貼所說,表示根據(jù)付款方式等的不同,可給與較大優(yōu)惠云云??傊?,漫天要價,但鼓勵客戶就地還錢。
用低價法還是高價法,視客戶的情形而定,或者說根據(jù)業(yè)務員的"感覺"。這種"感覺"的準確性靠的是火候,慢慢熬,急不來的。不過一般說來,可以先在網上檢查一下客戶的情況,如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網站和分支機構,或者在網上大肆散布求購信息,這樣的客戶最好用低價法,因為你會有很多競爭者,剛開始價格一高,客戶理都不理睬你。反之,對那些不熟行的中間商,可以用高價法,并且在往來信函中主動介紹"內行的"產品技術情況,故意把情況搞復雜,給客戶一種"這個產品很有講究,外行容易上當"的感覺,最后,爭取利用客戶"花錢買個穩(wěn)妥"的心態(tài),多掙一點。
當咱們還是低級業(yè)務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:
1、客戶問價,老板說賣5塊,客戶說太貴了。
2、匯報給老板,老板說最多讓到4塊5??蛻暨€是不答應。
3、老板煩了,說"你問客戶到底多少肯下單"。客戶要么渺無音訊,要么回答說"2塊8怎么樣"?
4、老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來。。。低于4塊2就沒法子做。
5、客戶一聽就跑了。。。咱們白忙活一場,這個月還是得靠那1千5的底薪熬著......偏偏老媽20號過生日......屋漏偏遇連天雨。
老板和客戶一般都沒啥子文化,老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以,業(yè)務員熬到一個階段以后,就要爭取上個層次,逐步變被動為主動,多嘗試著去"引導"客戶和老板,促進生意的達成。
這種"引導"基于三個理念:
1、價格是活的。根據(jù)訂量的大小,生產期的安排,運輸方式和付款方式的不同,會有很大的差別。同時,一個產品的成本構成是復雜的,某個零部件或者加工步驟改變一下,往往能夠帶來相當幅度的成本變動。
2、客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的,如果談得好,客戶有信心,可能最終會增加到5000個?;蛘弑緛砜蛻粝M侨饘僦破?,而最后可能為了低價,接受類似于"外部金屬而底部及內部樹脂/塑料"這樣的建議。
3、老板不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠,老板多半只能事先預估大致成本??蓪嶋H上,變數(shù)很大。比如說,下個月是生產空檔,為維持生產,可能微利甚至平本也接單?;蛘哔Y金緊張,急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。
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