1 、調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)。堅(jiān)定催欠信心。催欠難，這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)殡y，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。
      要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢(shì)。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準(zhǔn)，真沒少費(fèi)口舌！”尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購(gòu)自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。
     有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

     2、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對(duì)不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

     3、做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備?！拔洹笔杖缋?、打官司，或以他最惱火的方式去收?！拔摹笔站褪亲龉ぷ鳎瑤椭呤账旅骛B(yǎng)殖戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。報(bào)關(guān)員考試網(wǎng)
     4、做好飼料進(jìn)貨記錄。并讓對(duì)方簽字，以免日后有爭(zhēng)議。明確在哪一天經(jīng)銷商進(jìn)了哪些品種，合計(jì)多少錢；每一筆款子按約定又該何時(shí)回籠。

     5、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，在時(shí)間上需很好地把握。對(duì)于還欠干脆的客戶，在約定的時(shí)間必須前去，且盡量將上門的時(shí)間提早，否則客戶有時(shí)會(huì)反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對(duì)于還欠款不干脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實(shí)。這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。當(dāng)對(duì)方答應(yīng)還欠款時(shí)，可在銀行辦個(gè)信用卡，并將卡號(hào)告訴他，讓他到銀行將款按卡號(hào)存在上面，以免前去催收花差旅費(fèi)。如果對(duì)方老說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，在探知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。

     什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:45時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷戶飼料進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。

     6、到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時(shí)，不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開，你一定要說明來意，專門在旁邊等候。因?yàn)榻?jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會(huì)讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會(huì)裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個(gè)表現(xiàn)給新的合作者看。

     7、不能在拿到錢之前談生意。這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動(dòng)權(quán)。

     8、時(shí)刻關(guān)注一切異常情況。如經(jīng)銷戶打算不干了，欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向了、場(chǎng)地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態(tài)度堅(jiān)決，一般他會(huì)做個(gè)順?biāo)浦鄣娜饲椋o你結(jié)了。

     9、有時(shí)經(jīng)銷戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到養(yǎng)殖戶那里去，留心各養(yǎng)殖戶還款的時(shí)間，或是養(yǎng)殖戶賣畜禽產(chǎn)品的時(shí)間，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對(duì)措施。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷政策，并對(duì)客戶的銷售工作做出指導(dǎo)，或?qū)⑵洚a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他合作情況較好的經(jīng)銷戶那里去銷售或干脆收回公司。因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說服力的依據(jù)。

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