1,了解客人背景,實力,銷售模式等等,也就是客戶評估.

2,問清楚他對產(chǎn)品的要求,包裝的要求,可能的數(shù)量等等,可以電話,也可以郵件,我傾向于用電話或者語音方式,比郵件更即時,主動,并且更有利于向客人展示自己.在對客戶有個基本了解的情況下,甚至可以向他建議其他更適合他的產(chǎn)品,這個比較講經(jīng)驗,比如說我做美國市場的,我可以告訴客人我的價格是合理的,并且建議他在美國的零售價是多少,美國市場上都誰在賣這些產(chǎn)品?,或者說我的價格是含彩盒,并且是可以通過摔箱的測試的.

這個過程是很重要的,是象客人展示你的專業(yè)性的寶貴機會,英語蹩腳不要緊,要把產(chǎn)品的術語記好基本沒問題,在打電話之前先想想要問什么問題,客人可能會問什么問題,最好寫下來.如果客人愿意和你聊,還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念,樹立自己供應商的形象.反正就是要給他一個除了價格之外,選擇你做供應商的理由.

所以,報價前先問問清楚,目的嘛是綜合的,有問題要多問,沒有問題就創(chuàng)造問題去問

3,確定報價,我剛入行的時候,總是以公司給的最低價去報,一來方便,二來怕客人覺得價錢高.其實別說美國歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場,比如阿聯(lián)酋,面對本國人和菲律賓勞工的消費市場就是涇渭分明,完全不同的市場.了解客人的市場定位,就可以在價格和品質(zhì)之間找到一個平衡點.很多客人(我指美國)如果對你有信心的話,根本不CARE價格高5%甚至于10%,你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣,對你來說10%可能是大部分利潤,對他來說之是利潤里的10%,用我客人的話來說就是:當買了個保險.關鍵是他覺得這錢花得值得.

4,制作報價單.小CASE啦

5,事后跟進,還是語音為主,繼續(xù)強化他的認識,順便了解他的運作規(guī)律,采購計劃,銷售計劃等等.比如問他什么時候下單啊,如果他說我已經(jīng)報給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急,我廠們到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購時間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經(jīng)驗在面對下個客人的時候還是有用的.

謀事在人,成事在天.生意不能勉強.