手游出海熱潮一浪接一浪，“兩耳不聞窗外事，一心只做好游戲”的單純模式是行不通的。必須借力營(yíng)銷，快準(zhǔn)狠地找到目標(biāo)受眾，更要懂得投其所好，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，方能脫穎而出。在這方面，卓動(dòng)游戲無疑是佼佼者。

創(chuàng)業(yè)手游公司卓動(dòng)成功征戰(zhàn)全球，公司規(guī)模已達(dá)160人，在海外積累逾3000萬玩家，業(yè)務(wù)范圍涵蓋70個(gè)國(guó)家地區(qū)，在16年便已取得流水逾兩億的耀眼成績(jī)。從前期調(diào)研、用戶畫像分析、提升安裝量到獲取高價(jià)值用戶，一氣呵成。

今天，就和小木一起來窺探下背后的營(yíng)銷大招！

一、打造團(tuán)隊(duì)深挖數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略

卓動(dòng)相當(dāng)重視數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和分析，擁有專門的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)。在Facebook推出VO（價(jià)值優(yōu)化）初期，卓動(dòng)便敏感地認(rèn)識(shí)到了這一工具的巨大潛力，立即把其游戲內(nèi)的數(shù)據(jù)和Facebook進(jìn)行對(duì)接，通過Facebook的SDK對(duì)應(yīng)用事件進(jìn)行打點(diǎn)，收集了大量的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而了解高價(jià)值用戶的特點(diǎn)和最常采取的行動(dòng)，去挖掘更有價(jià)值的用戶回來。

卓動(dòng)通過用戶行為，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行建模，利用這些數(shù)據(jù)，卓動(dòng)搭建了一個(gè)內(nèi)部模型，能夠快速地預(yù)測(cè)當(dāng)日新獲取用戶的7日留存率和14日留存率，甚至是未來30天的付費(fèi)可能性，對(duì)用戶質(zhì)量的了解更為清晰高效，并能立即反饋給Facebook，實(shí)時(shí)調(diào)整之后的用戶獲取標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化營(yíng)銷策略，大幅提升效率和回報(bào)。
能在短短數(shù)年內(nèi)從出海大軍中跑出，卓動(dòng)采取的運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷策略功不可沒。

二、從東南亞走向全球

13年成立初期，卓動(dòng)便已瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)，一開始的策略較為保守，主攻港澳臺(tái)和東南亞地區(qū)，發(fā)展較慢。從15年開始，卓動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)向歐美乃至全球市場(chǎng)，以英文地區(qū)為切入點(diǎn)，發(fā)行了數(shù)款大受歡迎的游戲，營(yíng)收增長(zhǎng)逾十倍，迎來了公司的快速發(fā)展期。

三、善用Facebook平臺(tái)促進(jìn)業(yè)務(wù)高效擴(kuò)張

由于卓動(dòng)起步時(shí)規(guī)模較小，營(yíng)銷預(yù)算有限，希望能夠把錢都花在刀刃上，而非簡(jiǎn)單粗暴地砸錢買量。Facebook在全球擁有龐大的用戶基數(shù)，能夠提供精準(zhǔn)的定位工具和強(qiáng)大的營(yíng)銷方案，成為了卓動(dòng)在海外的首選營(yíng)銷平臺(tái)。

Facebook占據(jù)了卓動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算的80%，從游戲發(fā)行之前的市場(chǎng)調(diào)研、用戶畫像分析，到發(fā)行后的提升安裝量，再到獲取高價(jià)值玩家，每一步驟都與Facebook息息相關(guān)。

四、Facebook營(yíng)銷策略

• ① 游戲發(fā)行前：利用Facebook進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定明智決策

對(duì)于卓動(dòng)而言，F(xiàn)acebook并不僅僅是一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，也是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、了解玩家喜好的絕佳途徑。
在決定是否發(fā)行某類型的游戲前，卓動(dòng)都會(huì)針對(duì)這一題材制作素材，在Facebook上發(fā)帖、進(jìn)行問卷調(diào)查和投放廣告，通過分析受眾，了解相應(yīng)題材的玩家規(guī)模、特點(diǎn)及所處地區(qū)等，更能進(jìn)一步得知這類題材的競(jìng)爭(zhēng)程度，從而預(yù)測(cè)之后的營(yíng)銷成本，包括CPI。通過Facebook進(jìn)行的這一系列調(diào)研，有助于卓動(dòng)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在引進(jìn)游戲和制定發(fā)行策略時(shí)，作出更為明智的決策。
以卓動(dòng)的熱門游戲之一Final Summoners為例，原本卓動(dòng)只計(jì)劃在歐美地區(qū)發(fā)行，然而在使用Facebook進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)這類題材在拉美和中東地區(qū)也大有市場(chǎng)。于是卓動(dòng)決定把這款游戲同時(shí)在拉美和中東地區(qū)上線，反響極佳，一個(gè)月內(nèi)便迅速回本。

• ② 游戲發(fā)行初期：投放廣告，大幅提升安裝量

在決定發(fā)行某款游戲后，卓動(dòng)會(huì)先針對(duì)老玩家和調(diào)研時(shí)覆蓋的新玩家，繼續(xù)在Facebook上投放相應(yīng)的視頻廣告和帖子，進(jìn)行預(yù)熱。在發(fā)行后，則會(huì)根據(jù)oCPM（優(yōu)化千次展示）投放廣告跑量，覆蓋對(duì)游戲有興趣的玩家，這樣可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提升安裝量。

• ③ 發(fā)行一段時(shí)間后：通過應(yīng)用事件優(yōu)化，覆蓋高價(jià)值用戶

在投放了一段時(shí)間的oCPM之后，一來已經(jīng)累積起了一定的玩家基數(shù)，二來用戶獲取成本也越來越高，“廣撒網(wǎng)”的招數(shù)未必再適用。這個(gè)時(shí)候，卓動(dòng)便會(huì)注重通過Facebook的AEO（應(yīng)用事件優(yōu)化）工具，把廣告投放給那些最有可能在應(yīng)用內(nèi)采取有價(jià)值操作（比如購買）的用戶，覆蓋優(yōu)質(zhì)用戶，注重獲取、留存那些會(huì)在游戲內(nèi)付費(fèi)、真正創(chuàng)造價(jià)值的玩家。

五、公司業(yè)務(wù)自主升級(jí)

卓動(dòng)游戲除了能夠制定優(yōu)秀的Facebook營(yíng)銷策略，在公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上也非常值得學(xué)習(xí)：

• 從代理游戲到自主研發(fā)，完成業(yè)務(wù)升級(jí)

在海外成功發(fā)行數(shù)款熱門游戲的同時(shí)，卓動(dòng)也發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上很少有適合歐美的游戲。國(guó)內(nèi)廠商的大部分游戲在研發(fā)之時(shí)，并非針對(duì)歐美或全球玩家打造，一來較難滿足歐美玩家的需求，二來在穩(wěn)定化方面也無法提供足夠支撐，于是卓動(dòng)決定啟動(dòng)自主研發(fā)項(xiàng)目，而其首款自研自發(fā)的手游Hey Hospital也已于2018年1月上線，大獲好評(píng)。

• 獨(dú)辟蹊徑，主打女性玩家

卓動(dòng)發(fā)現(xiàn)在歐美市場(chǎng)，女性玩家的付費(fèi)能力很強(qiáng)，但針對(duì)她們制作的游戲類型卻較少，基本都是三消和博彩類等休閑游戲，可玩性不強(qiáng)，于是希望能夠針對(duì)女性玩家，制作一款偏休閑題材、但結(jié)合深度玩法的游戲。

• 通過Facebook進(jìn)行測(cè)試，選定題材

為了解女性玩家的喜好和需求，卓動(dòng)對(duì)Facebook上的女性游戲社區(qū)進(jìn)行了深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大部分女性玩家，尤其是已婚、有小孩的，特別喜歡一些能夠傳遞正能量、有愛心的游戲，再結(jié)合近年來醫(yī)療劇在歐美長(zhǎng)盛不衰，卓動(dòng)選取了較少游戲涉足的醫(yī)院題材，打造出了Hey Hospital這款中度游戲——既是休閑題材，但又具有重度玩法，很好地迎合了當(dāng)下女性玩家的需求。

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內(nèi)容來源：Facebook

在Facebook上進(jìn)行營(yíng)銷，可以獲取高價(jià)值用戶來使得公司盈利。根據(jù)Facebook營(yíng)銷的數(shù)據(jù)反饋，又可以將盈利的錢投入到新的產(chǎn)品研發(fā)中，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

Facebook對(duì)于游戲公司來說，就是這么一個(gè)寶礦般的存在。

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