如何在眾多的外貿(mào)推廣渠道中選擇出最適合自己的，并深度落實(shí)呢？

此案例將為你解答如何從源頭為企業(yè)定制外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)方案。

企業(yè)介紹：

江蘇淮安忠信包裝是一家頗具實(shí)力的軟包裝企業(yè)，公司有十余年的軟包裝經(jīng)驗(yàn)，主要產(chǎn)品為各種食品、日化、醫(yī)療等包裝袋。企業(yè)以?xún)?nèi)銷(xiāo)為主，但國(guó)內(nèi)賬期過(guò)長(zhǎng)、押款嚴(yán)重，十分頭疼。于是在2016年開(kāi)通了阿里巴巴國(guó)際站，打算利用國(guó)際站開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

企業(yè)難題：

平臺(tái)雖然有了，但打理的很不理想，開(kāi)通三年至今，沒(méi)有成交過(guò)一個(gè)訂單。

這期間該企業(yè)也找過(guò)代運(yùn)營(yíng)，裝修過(guò)店鋪，開(kāi)過(guò)直通車(chē)，大量發(fā)產(chǎn)品鋪關(guān)鍵詞等方法都使用了，但依然收效甚微。

通過(guò)查看源代碼，可以發(fā)現(xiàn)該企業(yè)已經(jīng)發(fā)布了6000多個(gè)產(chǎn)品，首頁(yè)也裝修的比較得體，但苦于沒(méi)有流量；直通車(chē)成本過(guò)高，投入產(chǎn)出比ROI不足以支撐直通車(chē)的費(fèi)用，外貿(mào)項(xiàng)目陷入停滯狀態(tài)，尋求破局。

國(guó)際站分析：

選擇平臺(tái)的初衷都是想要利用平臺(tái)的免費(fèi)流量，也就是想蹭流量。

蹭流量要滿(mǎn)足兩個(gè)前提條件：

1.平臺(tái)里有充足的免費(fèi)流量供你蹭。

2.你有能力獲得這些免費(fèi)流量。

在阿里上是不是任何行業(yè)都流量充足？

并不是，首先阿里的整體流量偏小，日均600萬(wàn)訪(fǎng)客，其中四分之一還是來(lái)自國(guó)內(nèi)的操作人員登錄，剩下的幾百萬(wàn)流量，平均分給十幾萬(wàn)賣(mài)家，每個(gè)賣(mài)家一天也就幾十個(gè)流量。

這些流量是在完全平均的理想狀態(tài)下計(jì)算的，但實(shí)際上，服裝、電子產(chǎn)品、日化等熱門(mén)產(chǎn)品占據(jù)了絕大多數(shù)流量，而像工業(yè)原材料、機(jī)械等冷門(mén)產(chǎn)品，分到的流量寥寥無(wú)幾。

因此，并不是任何行業(yè)都能從阿里蹭到流量的，冷門(mén)行業(yè)慎入。

第二，怎么去獲得自然流量?

只有一種方法，去提升店鋪的星級(jí)。

在平臺(tái)里經(jīng)營(yíng)，一定要滿(mǎn)足平臺(tái)制定的規(guī)則，才有可能獲得平臺(tái)的青睞，如果平臺(tái)讓一個(gè)一星店鋪獲得巨大的流量紅利，那有誰(shuí)會(huì)去花幾十萬(wàn)上百萬(wàn)去打造五星店鋪呢？

這個(gè)世界沒(méi)有捷徑，你想在國(guó)際站獲得成功就要按照國(guó)際站的玩法去獲得數(shù)據(jù)沉淀，成為高星店鋪，這樣你的大詞就能排在搜索首頁(yè)，獲得大量免費(fèi)流量。但這非常難，并且是高投入的。要么你有個(gè)十年老店，要么你開(kāi)新店就要年投入幾十萬(wàn)去彌補(bǔ)和老店之間的數(shù)據(jù)差異。

還想著用29800新開(kāi)個(gè)國(guó)際站就發(fā)財(cái)?shù)娜?，可以醒醒了?br>
顯然這種高投入的打法，并不適合大多企業(yè)，特別不適合人才相對(duì)匱乏，且思維方式較為守舊的制造業(yè)工廠。對(duì)于已經(jīng)國(guó)際站三年沒(méi)有起色的這家公司而言，當(dāng)務(wù)之急是趕緊找到一種立竿見(jiàn)影且年預(yù)算較低的新渠道。

那么我們是如何為客戶(hù)提供解決方案的呢？

我們按照產(chǎn)品分析，市場(chǎng)分析，同行分析，渠道分析，數(shù)據(jù)優(yōu)化的過(guò)程依次進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)的預(yù)期。

首先進(jìn)行產(chǎn)品分析:

從下列16個(gè)方向獲得判斷依據(jù)：

1. 搜索熱度
2. 受眾人群
3. SEO難度
4. CPC價(jià)格
5. 產(chǎn)品定位
6. 企業(yè)優(yōu)勢(shì)
7. 產(chǎn)品單價(jià)
8. 利潤(rùn)空間
9. MOQ
10. MOQ下最小訂單金額
11. 產(chǎn)品粘性
12. 復(fù)購(gòu)周期
13. 返單率
14. 產(chǎn)品體積
15. 品牌知名度
16. 是否定制

結(jié)論：

軟包裝定制行業(yè)，搜索熱度中等，受眾小，SEO難度大，CPC英語(yǔ)價(jià)格較高，產(chǎn)品屬于配套產(chǎn)品，企業(yè)在價(jià)格、起定量有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品單價(jià)極低，產(chǎn)品利潤(rùn)空間20%左右，MOQ較高，最低訂單金額>600美金，客戶(hù)粘性高，復(fù)購(gòu)率高，體積中等，品牌知名度無(wú)，定制產(chǎn)品。

英語(yǔ)關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)程度較高，CPC價(jià)格較高，主要市場(chǎng)是美國(guó)、英國(guó)等。

而諸如西班牙語(yǔ)等多語(yǔ)言市場(chǎng)雖然搜索總量中等，但是競(jìng)爭(zhēng)很小。

多語(yǔ)言市場(chǎng)關(guān)鍵詞的付費(fèi)點(diǎn)擊價(jià)格（CPC）不足1元，這說(shuō)明該行業(yè)除了要做英語(yǔ)推廣，多語(yǔ)言市場(chǎng)也是很好的選擇，關(guān)于市場(chǎng)分析我們后面再做具體研究。

軟包裝英文關(guān)鍵詞：flexible packaging，主要產(chǎn)品類(lèi)目包括：零食袋，咖啡袋，鋁箔袋，洗化包裝袋，醫(yī)療包裝袋等等。

產(chǎn)品種類(lèi)多樣，關(guān)鍵詞豐富。

通過(guò)獲取谷歌上的搜索數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)：

產(chǎn)品的月搜索量整體趨勢(shì)穩(wěn)定，沒(méi)有周期性變化。

但難點(diǎn)在于，這一行業(yè)的關(guān)鍵詞無(wú)法準(zhǔn)確區(qū)分出B2B流量和B2C流量。比如咖啡袋（coffee bag）如果使用該詞推廣，勢(shì)必引入大量個(gè)人買(mǎi)家，達(dá)不到企業(yè)的最低起定量，將影響詢(xún)盤(pán)質(zhì)量和投入產(chǎn)出比，因此必須進(jìn)行關(guān)鍵詞篩選，使用B2B詞匯付費(fèi)推廣。

市場(chǎng)分析：

通過(guò)數(shù)據(jù)分析我們可以獲得世界190個(gè)國(guó)家的推廣成本、經(jīng)濟(jì)收入水平、電商滲透率、市場(chǎng)容量等等，從而方便我們選擇性?xún)r(jià)比最高的國(guó)家進(jìn)行廣告投放。

然后我們?cè)倏匆幌赂鱾€(gè)國(guó)家的進(jìn)口情況（數(shù)據(jù)來(lái)自世界官方進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）：

這里是數(shù)據(jù)截圖，我們將EXCEL數(shù)據(jù)的一部分?jǐn)?shù)據(jù)復(fù)制過(guò)來(lái)。

可以看到該行業(yè)進(jìn)口額排名世界前50的國(guó)家有：

有了這個(gè)數(shù)據(jù)，就可以了解到國(guó)際市場(chǎng)規(guī)模。根據(jù)表格中的數(shù)據(jù)，可以判斷出該行業(yè)在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家有較大的份額，但在其他國(guó)家也都有不錯(cuò)的進(jìn)口額，如果再結(jié)合進(jìn)口增長(zhǎng)率以及CPC價(jià)格因素，可以從中篩選出潛力市場(chǎng)，從而有利于企業(yè)以較低成本開(kāi)拓新國(guó)家。

比如西班牙，2018年這類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)口份額占世界總量的1.9%，增長(zhǎng)7%，谷歌CPC均價(jià)為$0.36，相比于美國(guó)每次付費(fèi)點(diǎn)擊平均價(jià)格$1.12美金，西班牙市場(chǎng)有量有增長(zhǎng)，但推廣費(fèi)用卻僅為美國(guó)市場(chǎng)的三分之一，那么在相同的推廣預(yù)算下，如果主推西班牙市場(chǎng)，則投資回報(bào)率ROI將高于美國(guó)市場(chǎng)。

同理，還可以篩選出其他充滿(mǎn)潛力的市場(chǎng)，讓企業(yè)以更低的成本，更容易的方式打開(kāi)市場(chǎng)。

做外貿(mào)并不只是開(kāi)發(fā)歐美市場(chǎng)，恰恰相反，發(fā)達(dá)國(guó)家各行業(yè)發(fā)展的已經(jīng)比較完善，我國(guó)企業(yè)切入難度很大，反而是東盟以及南美等發(fā)展中國(guó)家，各行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈布局不完整，我國(guó)的產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。

完成市場(chǎng)分析以后，進(jìn)行的是同行分析

我們選擇該行業(yè)幾個(gè)比較成功的企業(yè)，對(duì)其網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)測(cè)，從而了解他們的獲客渠道。

通過(guò)similarweb獲得的數(shù)據(jù)了解到：

其網(wǎng)站的主要流量來(lái)自于自然流量，其次是直接流量和付費(fèi)流量。

說(shuō)明該網(wǎng)站的Google SEO效果比較好，并且有一定的品牌流量，從而帶來(lái)不錯(cuò)的直接流量。

付費(fèi)流量則彌補(bǔ)了SEO覆蓋不到的關(guān)鍵詞，相得益彰。

其他幾個(gè)比較成功的網(wǎng)站也是類(lèi)似的模式：

通過(guò)高質(zhì)量的內(nèi)容產(chǎn)生自然流量，配合谷歌付費(fèi)推廣和社交媒體運(yùn)營(yíng)從而實(shí)現(xiàn)多渠道獲客。

但自然流量并非一朝一夕就能獲得的，需要有深度原創(chuàng)加上高質(zhì)量外鏈，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)沉淀才有可能獲得，其實(shí)和做國(guó)際站的自然排名是一個(gè)原理，是一種難以強(qiáng)求的渠道。且不說(shuō)深度原創(chuàng)的內(nèi)容不是一般人能寫(xiě)出來(lái)的，高質(zhì)量外鏈通常也是幾十美金一條，價(jià)格不菲。

那么與其進(jìn)行漫長(zhǎng)的SEO優(yōu)化，不如先把付費(fèi)推廣流量和社交媒體流量做起來(lái)，如果這兩個(gè)渠道反饋比較好，必然會(huì)帶來(lái)品牌流量，從而產(chǎn)生direct 流量?？紤]到甲方希望以最快的方式帶來(lái)外貿(mào)效果，綜合考慮推廣性?xún)r(jià)比、市場(chǎng)、同行等綜合因素。

此項(xiàng)目的最終方案是：自建站+谷歌廣告推廣+社交媒體營(yíng)銷(xiāo)輔助運(yùn)營(yíng)

推廣的第一步，是建一個(gè)具有營(yíng)銷(xiāo)功能的獨(dú)立網(wǎng)站。

由于在之前的市場(chǎng)分析和CPC分析中進(jìn)行過(guò)深入研究，最終確定主打英語(yǔ)市場(chǎng)、西班牙語(yǔ)市場(chǎng)和法語(yǔ)市場(chǎng)。

很多建站系統(tǒng)目前都提供多語(yǔ)言功能，但同樣是多語(yǔ)言網(wǎng)站但差別巨大，主要分兩種：

1. 在線(xiàn)翻譯插件：將你網(wǎng)站里的英文內(nèi)容翻譯成對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言，訪(fǎng)客進(jìn)入之后需要手動(dòng)切換語(yǔ)言，這種方式網(wǎng)站本身只有英文內(nèi)容，因此不存在多語(yǔ)言SEO的可能，無(wú)法獲得多語(yǔ)言流量。
2. 多語(yǔ)言建站：網(wǎng)站從后臺(tái)錄入對(duì)應(yīng)的多語(yǔ)言?xún)?nèi)容，每種語(yǔ)言有自己對(duì)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品，新聞，博客，首頁(yè)，甚至多語(yǔ)言海報(bào)；由于網(wǎng)站本身是有多語(yǔ)言?xún)?nèi)容的，因此可以制作多語(yǔ)言的SEO，更易獲得高質(zhì)量流量，工作量也是一種語(yǔ)言的對(duì)應(yīng)倍數(shù)，雖然建站時(shí)間較長(zhǎng)，但隨著數(shù)據(jù)沉淀，將產(chǎn)生大量多語(yǔ)言自然流量訪(fǎng)客。

我們最終選擇的也是真正的多語(yǔ)言建站，目的就是讓網(wǎng)站經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的沉淀后，可以獲得高質(zhì)量的多語(yǔ)言SEO流量。

第二部，布局網(wǎng)站內(nèi)容。

為了提高詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率，著陸頁(yè)必須提高可讀性和深度，從而降低訪(fǎng)客的跳出率，提高訪(fǎng)客的停留時(shí)間。為此我們?cè)诿總€(gè)類(lèi)目頁(yè)面都設(shè)計(jì)了豐富的產(chǎn)品介紹，將廣告的著陸頁(yè)都設(shè)置為分類(lèi)目錄頁(yè)面，并采用圖文，視頻相結(jié)合的形式，多種方式展現(xiàn)產(chǎn)品。

訪(fǎng)客在瀏覽完具體后，再?gòu)南路降漠a(chǎn)品類(lèi)表里挑選自己的產(chǎn)品，將極大的提高產(chǎn)品的詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率，圖文視頻等多媒體形式，將提高訪(fǎng)客的停留時(shí)間，為網(wǎng)站帶來(lái)好的數(shù)據(jù)沉淀。

第三部，增加網(wǎng)站的功能性

1. 使用SSL證書(shū)：

SSL證書(shū)將極大的增強(qiáng)網(wǎng)站的安全性，以及訪(fǎng)客的信任感，展現(xiàn)形式為網(wǎng)站ULR自動(dòng)變成https而不再是http。設(shè)置了SSL證書(shū)的網(wǎng)站，瀏覽器顯示為安全狀態(tài)，沒(méi)有SSL證書(shū)，瀏覽器將提示訪(fǎng)客網(wǎng)站為不安全。

2. 優(yōu)化網(wǎng)速：

建站系統(tǒng)使用的是海外服務(wù)器，平均打開(kāi)時(shí)間為0.5秒，通過(guò)適當(dāng)?shù)膲嚎s站內(nèi)圖片，將進(jìn)一步提升網(wǎng)站的打開(kāi)速度，保證全世界訪(fǎng)客能高速流量網(wǎng)站內(nèi)容，減少不必要的跳出。

3. 添加主動(dòng)聊天系統(tǒng)：

布局主動(dòng)聊天系統(tǒng)后，當(dāng)訪(fǎng)客在網(wǎng)站停留時(shí)間超過(guò)一定時(shí)間后，客服或者機(jī)器人將主動(dòng)發(fā)起彈窗對(duì)話(huà)，與訪(fǎng)客交流，并且可以獲知訪(fǎng)客目前的停留頁(yè)面，從而可以精準(zhǔn)的與訪(fǎng)客進(jìn)行溝通，提高獲得訪(fǎng)客聯(lián)系方式的機(jī)會(huì)。類(lèi)似于國(guó)際站的TM形式，但TM只能被動(dòng)的等待客戶(hù)聯(lián)系你，而此網(wǎng)站則可以主動(dòng)與訪(fǎng)客發(fā)起會(huì)話(huà)，詢(xún)盤(pán)增加50%。

4. 設(shè)置訂閱提醒：

當(dāng)訪(fǎng)客停留一段時(shí)間后，將彈出訂閱提醒，在后臺(tái)可以通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)的方式不定期喚醒沉睡客戶(hù)。

5. 布局google 跟蹤代碼：

通過(guò)設(shè)置Google Analytics、Google tag manager等代碼可以起到追蹤轉(zhuǎn)化效果的功能，從而對(duì)每一個(gè)流量來(lái)源渠道的轉(zhuǎn)化效果進(jìn)行追蹤，有利于調(diào)整廣告投放，提升廣告效果。

建站成功之后，開(kāi)啟第四部谷歌推廣

谷歌adwords的廣告形式主要有如下幾種：

搜索廣告

展示廣告

視頻廣告

購(gòu)物廣告

智能廣告

根據(jù)不同產(chǎn)品的屬性會(huì)有對(duì)應(yīng)的廣告形式。

日常最常用的是搜索廣告和展示廣告。

搜索廣告顧名思義是通過(guò)關(guān)鍵詞觸發(fā)廣告，從而實(shí)現(xiàn)獲客的一種方式，屬于推廣精度最高的一種廣告形式，需要進(jìn)行關(guān)鍵詞分析，選擇匹配的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。

展示廣告類(lèi)似于信息流廣告，通常以圖片的形式出現(xiàn)在谷歌以及合作伙伴的網(wǎng)站里，一般是根據(jù)受眾人群的興趣愛(ài)好投放的廣告，因此精準(zhǔn)上差一些，但是價(jià)格較為便宜。

我們?yōu)檫@個(gè)軟包裝的網(wǎng)站投放的主要是搜索廣告和展示廣告。

為此我們?cè)O(shè)置了6個(gè)廣告系列，十幾個(gè)廣告組，投放了幾百個(gè)精準(zhǔn)B2B詞匯，排除了十幾個(gè)非目標(biāo)國(guó)家，在PC端和移動(dòng)端分別制定了投放價(jià)格，再根據(jù)Google Analytics的后臺(tái)數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化，成功將著陸頁(yè)的跳出率由平均水平的75%降低至35%左右，停留時(shí)間由幾十秒提高到兩分鐘，平均訪(fǎng)問(wèn)頁(yè)面數(shù)從1.5個(gè)提升到將近4個(gè)，詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率5%左右。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的優(yōu)化，目前在月投入4000元左右的，取得如下效果：

每次點(diǎn)擊費(fèi)用僅為：0.28元，獲得了1.41萬(wàn)次點(diǎn)擊和8.93萬(wàn)的曝光。

后臺(tái)詢(xún)盤(pán)和在線(xiàn)聊天系統(tǒng)，數(shù)據(jù)不斷提升，最高日均詢(xún)盤(pán)數(shù)超過(guò)十個(gè)。

在推廣的第二個(gè)月，就實(shí)現(xiàn)樣品單6個(gè)，500萬(wàn)大單進(jìn)入驗(yàn)廠環(huán)節(jié)，whatsapp高頻率聯(lián)系客戶(hù)30余個(gè)的出色成績(jī)，客戶(hù)打算將谷歌推廣的月預(yù)算提升至3萬(wàn)元。

客戶(hù)網(wǎng)站：www.zxpac.com

事實(shí)上包括域名都是我們幫客戶(hù)選擇并注冊(cè)的，五位純字母域名，com國(guó)際頂級(jí)域名，ZX代表忠信包裝的公司名稱(chēng)縮寫(xiě)，PAC代表packaging，非常有利于訪(fǎng)客記住，從而帶來(lái)更多的直接訪(fǎng)問(wèn)流量。

谷歌推廣的流量目前比較充足了，接下來(lái)則是利用社交媒體輔助運(yùn)營(yíng)。

做社交媒體的核心是兩部分：

精準(zhǔn)加好友，內(nèi)容化運(yùn)營(yíng)。

精準(zhǔn)加好友：這個(gè)不用多講，就是從詢(xún)盤(pán)、郵件、網(wǎng)站上去尋找目標(biāo)公司的決策人，比較適合的平臺(tái)是facebook和linkedin?；旧蠘I(yè)務(wù)員都能熟練掌握加好友的要點(diǎn)。

內(nèi)容化運(yùn)營(yíng)：也是一個(gè)社交媒體能否起效的核心，如何不定期的在社交媒體上更新高質(zhì)量?jī)?nèi)容，將直接決定粉絲的互動(dòng)率。

因此做社交媒體運(yùn)營(yíng)，難點(diǎn)不在加好友，而在于高頻率的發(fā)布高質(zhì)量?jī)?nèi)容。

如何實(shí)現(xiàn)呢？

我們?cè)诠倬W(wǎng)上設(shè)置了社交媒體分享按鈕，可以將網(wǎng)站上的產(chǎn)品，案例，新聞，博客等所有內(nèi)容一鍵分享到181個(gè)國(guó)內(nèi)外社交媒體，可以將官網(wǎng)上的高質(zhì)量?jī)?nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到你的社交媒體，不僅解決了缺乏素材的難題，而且還實(shí)現(xiàn)了為官網(wǎng)引流的效果。最重要的是，我們提供全年的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，定期為你在官網(wǎng)上更新科普類(lèi)博客，成功案例，客戶(hù)到訪(fǎng)新聞等高質(zhì)量?jī)?nèi)容，從而既保證了你官網(wǎng)的活躍，讓谷歌定期收錄你的新內(nèi)容，產(chǎn)生谷歌收錄以及自然排名，又讓你輕松打理社交媒體。一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，實(shí)現(xiàn)1+N（1個(gè)官網(wǎng)+N個(gè)社交媒體）全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

還在單一渠道苦苦掙扎的外貿(mào)企業(yè)，一定要學(xué)會(huì)多渠道運(yùn)營(yíng)，才能在外貿(mào)的道路上越走越寬。

歡迎聯(lián)系合作，為您提供定制外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)方案。