今天分享一些自己投放外貿(mào) B2B 業(yè)務(wù) Facebook 廣告的經(jīng)驗(yàn)。和 B2C 獨(dú)立站的優(yōu)化目標(biāo)不同，B2B 行業(yè)，比如機(jī)械、鋼鐵、化學(xué)制品、3D 打印機(jī)、美容儀器等等，素材很難帶有自傳播屬性，而且 B2B 往往是批發(fā)單，要來回郵件、whatsapp 溝通，并非單價(jià)低、決策成本低、適合網(wǎng)上直接購(gòu)物的那種。

這實(shí)際上就要求我們要“曲線救國(guó)”，獲得線索后進(jìn)行再營(yíng)銷。

廣告目標(biāo)

推薦選擇的廣告目標(biāo)有訪問量、參與互動(dòng)和潛在客戶開發(fā)。

訪問量

在官網(wǎng)安裝好像素（page view 事件），記錄來訪的訪客以便以后再營(yíng)銷。

參與互動(dòng)

跑貼文互動(dòng)（ppe)，費(fèi)用低，建議在主頁發(fā)布帖子，然后選擇現(xiàn)有貼文去推，可以讓后來者看到這個(gè)主頁人氣很旺，感覺產(chǎn)品很受歡迎。非常建議的一個(gè)廣告目標(biāo)。

跑主頁贊。費(fèi)用看國(guó)家，歐美肯定高一些，印尼馬來低。但是主頁粉絲越多，你的客戶也會(huì)更信任你一些不是。（注意：關(guān)于刷粉，極不建議 B2B 的客戶嘗試，你們需要的是精準(zhǔn)的粉絲，為以后長(zhǎng)久發(fā)展做打算的）。

潛在客戶開發(fā)

通過收集客戶郵箱信息，之后通過 EDM 營(yíng)銷或者廣告再營(yíng)銷。

廣告組層級(jí)

受眾

講的是一開始什么數(shù)據(jù)都沒有如何定位受眾。

性別、年齡、語言、區(qū)域這些不必多說，大部分外貿(mào)客戶對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶還是很了解的。比如摩托車配件、汽配的采購(gòu)人、批發(fā)商分銷商很少有女性，那廣告定位時(shí)直接選擇男性，不需要測(cè)試。

再然后是興趣的關(guān)鍵詞選擇，通用的部分有：

平臺(tái)關(guān)鍵詞：大概是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造、亞馬遜、速賣通等等。

展會(huì)關(guān)鍵詞： 廣交會(huì)、法蘭克福照明展、一些行業(yè)的展會(huì)名稱

外貿(mào)專用的詞匯和興趣： 國(guó)際貿(mào)易、海關(guān)、國(guó)際商務(wù)、國(guó)際禮儀

行業(yè)職位關(guān)鍵詞： 業(yè)務(wù)經(jīng)理、個(gè)體經(jīng)營(yíng)、ceo、manager、批發(fā)、Distributor

產(chǎn)品關(guān)鍵詞相信大部分外貿(mào)人都知道，阿里上的分類，谷歌的關(guān)鍵詞多少都懂，在興趣欄搜索如果有的話勾選就好了。沒有，說明這個(gè)關(guān)鍵詞受眾太小 ，未收錄。尋找類似替換的關(guān)鍵詞。

版位

自動(dòng)版位即可

預(yù)算

根據(jù)你的產(chǎn)品來定吧，一開始不必太高，先看看廣告效果。如果你定位的人群比較高價(jià)值，都是 ceo、老板之類的，那 20 刀-50 刀一天可以的。

（唉，想想也不太對(duì)，畢竟也要看選擇的廣告目標(biāo)，再想想確定了廣告目標(biāo)還得根據(jù)你的產(chǎn)品貨值來定，總之 5 刀-50 刀一天都可以吧，先測(cè)試下廣告素材，好的話再擴(kuò)充預(yù)算）

其他選項(xiàng)默認(rèn)就好

不然展開講要講很多內(nèi)容。至于廣告內(nèi)容，視頻的話建議展示產(chǎn)品的使用場(chǎng)景。

文案內(nèi)容主要包含產(chǎn)品的突出特點(diǎn)，相比別人產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢(shì)在哪里。

不要羅列參數(shù)。

舉個(gè)例子：2018 年 70%的人建廠選擇 XX 機(jī)械從事生產(chǎn)。優(yōu)勢(shì) 123.//中國(guó)每出口 10 臺(tái)木工機(jī)械，就有 6 臺(tái)來自 XX 設(shè)備，連起來可繞地球 3…不好意思扯遠(yuǎn)了，意思就是吸引人點(diǎn)擊而已，告知客戶你是做什么的，能給予你什么幫助，感興趣的自然會(huì)點(diǎn)擊鏈接或者留下信息繼續(xù)溝通。

B2B 業(yè)務(wù)投放對(duì) Facebook 廣告的投入

如果不是三一重工等等知名品牌需要建立品牌影響力，在 Facebook 廣告方面不必重投，我始終認(rèn)為 B2B 業(yè)務(wù)在 FB 平臺(tái)上應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)投入（主頁運(yùn)營(yíng)、群組運(yùn)營(yíng)等）大于廣告投入的。

關(guān)于 B2B 做 Facebook 的幾點(diǎn)誤解

其實(shí)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)去做 Facebook，基本都是手下業(yè)務(wù)人員順手帶做的，很少有專門配備 SNS 運(yùn)營(yíng)崗位的。FB 廣告預(yù)算更可以說很少了，很多都認(rèn)為還不如直接投阿里 p4p 或者谷歌呢。

其實(shí)我們要樹立的一個(gè)觀念是，對(duì)方采購(gòu)的決策者也是一個(gè)人，在他有產(chǎn)品需求的這個(gè)期間，他會(huì)上阿里等 B2B 的平臺(tái)搜索，也會(huì)去谷歌搜索，他會(huì)來回篩選，但是日常他花在 Facebook 這個(gè)平臺(tái)時(shí)間更多，刷 FB 時(shí)看到和他工作內(nèi)容相關(guān)產(chǎn)品必然也會(huì)認(rèn)真查看研究一番，看到你的主頁評(píng)價(jià)、互動(dòng)等等都很不錯(cuò)，你說會(huì)不會(huì)發(fā)詢盤呢？

我們要的無非就是和精準(zhǔn)的客戶建立聯(lián)系，然后產(chǎn)生信任感，從而銷售產(chǎn)品。我認(rèn)為 Facebook 才是展示品牌、產(chǎn)生互動(dòng)的最佳平臺(tái)。

經(jīng)常會(huì)被問到的問題：

派派，老是有零售的客戶來詢價(jià)怎么辦？怎樣避免？

這里提幾個(gè)注意點(diǎn)：

1. 可以在主頁、簡(jiǎn)介、封面、文案或者置頂貼文，說明我們尋找的是 Distributor，強(qiáng)調(diào)工廠屬性。
2. 人家來問價(jià)，不要一上來就說你要多少量?？蛻艋貜?fù)幾件，然后再?zèng)]有回音，不搭理人家了。完全可以把這個(gè)客戶備注好了，發(fā)展其成為代理商或者已經(jīng)有當(dāng)?shù)卮砩痰臅r(shí)候，把網(wǎng)上零售的客戶轉(zhuǎn)介紹給當(dāng)?shù)卮砩獭?/li>
3. 關(guān)于 messenger 自動(dòng)回復(fù)的設(shè)置，可以避免很多重復(fù)的溝通信息。當(dāng)然日常溝通模板放在文檔里，每天上班打開文檔，回復(fù)信息，多種模板復(fù)制粘貼。

本文可能對(duì)于已經(jīng)做 Facebook 運(yùn)營(yíng)和廣告的人來講有一點(diǎn)點(diǎn)幫助，當(dāng)然更多的人由于客觀條件等等一直對(duì)某些平臺(tái)、事物持觀望態(tài)度，道理都懂，就是缺乏實(shí)際上手，一上手引來各種問題，然后拖著，慢慢喪失信心。偶爾聽別人把這個(gè)平臺(tái)做的多好多好，又下決心要搞起來，自己去培訓(xùn)或者找代運(yùn)營(yíng)，不上不下的卡在那里。

我認(rèn)為這缺乏的是一套流程體系，各個(gè)模塊互相分散（比如有的公司亞馬遜、SNS 運(yùn)營(yíng)、外貿(mào)部門完全獨(dú)立），并沒有找到一個(gè)契合的點(diǎn)。

比如，有的有十幾萬客戶亞馬遜或其他平臺(tái)數(shù)據(jù)，不知怎樣使用。完全可以先通多 EDM 郵件激活部分，引導(dǎo)至官網(wǎng)，然后像素記錄，從而廣告再營(yíng)銷，再在主頁、官網(wǎng)等明顯位置建立 FB 群組入口，構(gòu)建自己的用戶池，再讓用戶在你的各個(gè)平臺(tái)走一遍，用戶忠誠(chéng)度就建立了起來。

說的簡(jiǎn)單，就看誰能解決一個(gè)完整路線的每個(gè)坑了。解決了，一個(gè)完整的可持續(xù)漏斗就出現(xiàn)了。

PS1.錄了一套 facebook 基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)操作視頻在 YouTube,更針對(duì)外貿(mào)企業(yè)，鏈接：https://www.youtube.com/channel/UCmpystVXMK8Hgah9ImqCf8Q?sub_confirmation=1

PS2.作者“唯利是圖”，不會(huì)給予免費(fèi)咨詢和解答。加入社群聯(lián)系微 toushouapp。社群原則等價(jià)交換，知識(shí)共享。

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