當前國際環(huán)境變化劇烈，尤其是金融危機后全球整體經濟環(huán)境動蕩加劇，發(fā)達國家的經濟危機此起彼伏，新興經濟體市場快速發(fā)展，發(fā)展中國家也在渴望和加快經濟融合?；谶@些背景和市場趨勢，同時考慮到高校學生沒有接觸過外貿實踐而又希望獲得較為實用的知識和方法，于是我們編寫了本書。

本書主要圍繞市場分析和外貿磋商進行介紹，重點講述如何尋找客戶以及和客戶溝通談判。本書共8章，前3章主要介紹國際市場調研與出口營銷、尋找潛在客戶進口商的方法和步驟、其他出口準備工作。要做好外貿營銷，了解國際市場是最基本的，尋找進口商當然也是外貿營銷中最重要的開始。從第4章至第7章，重點解析出口貿易磋商的各環(huán)節(jié)，包括詢盤分析、詢盤回復、報價核算、報價技巧、貿易談判和寄樣、外貿單證等。簡單地看，外貿營銷主要包括以上這幾個操作環(huán)節(jié)，這幾個環(huán)節(jié)又環(huán)環(huán)相扣，一步緊跟一步，有一個環(huán)節(jié)失誤了，后面的環(huán)節(jié)也就沒法進行下去了，客戶也會流失，尤其是新開發(fā)的市場和客戶。所以，對待這些環(huán)節(jié)和內容，一定要熟練掌握并在實踐中不斷總結，這也是本書在每章中包含有很多實際案例分析和討論的原因，因為許多讀者在碰到實際情況時可能不知道如何處理，所以在面對書中這些實例分析和討論時希望讀者去獨立查閱相關資料和分析，并做出判斷，這樣會起到事半功倍的效果。第8章主要介紹了支付條款的相關知識，這一章放在最后是因為支付方式和條款是外貿過程中最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的，另外國際上資金流動和收付與國內有很大的差別，所以要熟悉多種支付條款并根據具體情況靈活運用。

希望讀者能通過閱讀和學習本書掌握基本的外貿營銷知識和方法，通過學習書中的練習和案例提高對貿易磋商談判各環(huán)節(jié)中技巧的理解和運用。當然，結合本書相關知識深入學習各知識點并能在實踐中不斷分析總結，將會有更大的收獲。

由于作者的水平有限，書中存在不足之處在所難免，在此也真誠地希望各位讀者和同行提出寶貴意見，筆者定將虛心接納并有機會不斷完善。

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高校合作中心 李婧

2012年7月