一、當(dāng)前形勢

2013年平臺(tái)吸走了大量的成熟網(wǎng)購用戶，獨(dú)立B2C，不像淘寶一樣，開個(gè)店，淘寶平臺(tái)會(huì)通過各種方式引流，平臺(tái)店鋪更多的是考慮站內(nèi)引流，B2C通過各種渠道去吸引新客戶，新客戶的獲取成本非常高，但老客戶粘度、二次購買相對平臺(tái)會(huì)更高，但沒有新鮮血液進(jìn)來，老客戶會(huì)因?yàn)闃I(yè)績的壓力而過度營銷、各種用戶體驗(yàn)、競爭對手的狂瘋搶奪等造成流失，我們還是要不斷的引進(jìn)新鮮血液。

獨(dú)立B2C前幾年走的是融資、燒規(guī)模的模式，如今這條路己行不通，資本的冬天，企業(yè)要有造血能力，面對昂貴的流量，如何造血成為了當(dāng)下最優(yōu)先級(jí)的問題?

二、如何推廣

我們常用到以下方式進(jìn)行推廣





前幾年行業(yè)顯得浮躁，我們只要知道上圖中的渠道，資本充裕，我們可以大手筆的去嘗試，積累。然而為什么新的B2C不再容易起來，因?yàn)樵僖矝]有資本愿意再給錢給你去燒。

2.1 新客戶獲取經(jīng)驗(yàn)之以點(diǎn)突破

渠道一

首先分享一下上圖中僅做其一非常專業(yè)的，比如SEO這個(gè)渠道是免費(fèi)的，但確是最費(fèi)人力成本、時(shí)間成本的，大家都知道很多外貿(mào)企業(yè)完全依靠SEO可以混得很好。如今依然有一些電商依靠百度過得很好，比如某家賣手表的萬表，大家可以去分析一下他家的SEO。

不管是外鏈為王、內(nèi)容為王，強(qiáng)大的SEO需要用數(shù)量達(dá)到質(zhì)變。而且是快速、專業(yè)。對于SEO的理解我認(rèn)為你基于白帽付出多少，一定會(huì)收獲多少。積累到一定的程度一定會(huì)引發(fā)量變、質(zhì)變。

渠道二

大家都知道減肥產(chǎn)品，他們用得最多的是CPS、淘寶客!他們掌掘著互聯(lián)網(wǎng)大部分的流量。螞蟻雄兵，超大象!

針對這類人群主要給出高返點(diǎn)的產(chǎn)品、極致的產(chǎn)品文案、強(qiáng)大的信譽(yù)體系保證、以及產(chǎn)品的外部口碑。市面上最大的幾家：億瑪、linktech、淘寶聯(lián)盟、成果、唯一等， 如需要在CPS發(fā)力的一定要建立自建聯(lián)盟，這樣可以與站長建議高粘度，了解更多、更精準(zhǔn)的淘客推廣需求。

其它渠道這里我一一介紹，根據(jù)大多數(shù)成功的例子，我建議在新客戶渠道，以點(diǎn)擊破，因?yàn)檫@樣付出的人力成本是最超值的，比如一個(gè)B2C市場部門同時(shí)包含所有的渠道，那一定會(huì)花費(fèi)非常大的人力成本，根據(jù)你的產(chǎn)品屬性定位最適合你的推廣方法是很重要的。

1、概念精準(zhǔn)舉例

除了以以點(diǎn)擊破獲取新客戶以為，有一些精準(zhǔn)的獲取新客戶事情是必須要做的，你不做，別人在做你的。

1)、數(shù)據(jù)泛濫的時(shí)代，首先要做的就是最精準(zhǔn)的同行數(shù)據(jù)獲取。

2)、SEO、SEM競品詞投放是一定要做的，SEO布局競爭對手的詞、SEM投放競品詞。

3)、針對本行業(yè)流量的訪客投放

4)、其它同行客戶分布渠道的精準(zhǔn)投放

2.2 老客戶流量推廣

下圖是針對老客戶站內(nèi)運(yùn)營中的用到的





針對老客戶，我們要多維度的去引流，同一客戶我們可能會(huì)通過EDM、SMS、WEIBO、WEIXIN、QQ群多種方式送達(dá)推廣信息。我們要力所能及使我們的促銷信息到達(dá)所有的老客戶。

1、概念之情感營銷

過度的硬性營銷，會(huì)使老客戶流失加快，同時(shí)效果也會(huì)容易失去。我們要盡可能的收集客戶的各種信息，比如生日，可以有VIP生日禮，比如節(jié)日促銷，可以祝福優(yōu)先促銷其后。又比如，每次發(fā)貨，我們準(zhǔn)備驚喜禮，送小禮品?

2、概念之會(huì)員體系

很多做電商的，都不重視會(huì)員體系，然而確不知會(huì)員體系是老客戶的根沒有根的老客戶維護(hù)體系，是沒有粘性的，一定要建立不同級(jí)別的會(huì)員體系，包含積分體系、回饋體系、榮譽(yù)體系等。

3、概念之精準(zhǔn)營銷

假設(shè)我們有100萬客戶，我們每次SMS營銷針對100W客戶，我們所花費(fèi)的短信費(fèi)用是巨大的，其次我們很有可能針對喜歡蘋果的用戶推薦了西瓜，針對有糖尿病的會(huì)員推薦了糖果，這是非常糟糕的。不但浪費(fèi)了錢，而且騷擾了客戶，下一次您的促銷可能不能再送達(dá)。因?yàn)榭蛻舭涯年P(guān)鍵詞設(shè)置了黑名單。

如何進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，我這里用到了RFM這里我不在詳述，詳情了解RFM模型、LVT生命周期模型、標(biāo)簽?zāi)Ｐ陀眠@三大模型，只要用得好，即可把老客戶營銷做到極致。

4、概念之促銷

促銷我這里建立了多維度的促銷來吸老客戶，建議參考上圖中的。限于篇幅，不再詳細(xì)講述。

總結(jié)，新客戶以點(diǎn)擊破、精準(zhǔn)，老客戶準(zhǔn)精、情感、會(huì)員體系、各種類型的營銷。針對老客戶每個(gè)渠道的營銷我這里沒有講述。如SMS、EDM其營銷之道核心在于基于數(shù)據(jù)庫的客戶細(xì)分營銷。

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