開(kāi)發(fā)信是外貿(mào)人和客戶溝通的第一步?，F(xiàn)在由于疫情原因，供求關(guān)系緊張，產(chǎn)能受限，開(kāi)發(fā)信會(huì)比往常更快得到客戶的反饋。沒(méi)錯(cuò)，今天我們就來(lái)聊一聊，特殊時(shí)期也能讓各位獲客能力進(jìn)階、宅家也能收獲訂單的開(kāi)發(fā)信。

一、在外貿(mào)領(lǐng)域中，機(jī)遇只偏愛(ài)有準(zhǔn)備的頭腦

外貿(mào)員是企業(yè)與客戶溝通的第一窗口，所以提升專業(yè)素養(yǎng)、做好技能培訓(xùn)是開(kāi)始客戶溝通工作的重中之重。而開(kāi)發(fā)信決定了客戶對(duì)企業(yè)的第一印象。手把手教學(xué)，以下重點(diǎn)請(qǐng)做好筆記。

二、工欲善其事,必先利其器。掌握開(kāi)發(fā)信的技巧，手握外貿(mào)事業(yè)的錦囊

• 應(yīng)該避免的常規(guī)新手錯(cuò)誤：

1. 主題模糊，重點(diǎn)不突出

主題是開(kāi)發(fā)信的門面，是決定客戶會(huì)不會(huì)打開(kāi)你的郵件的關(guān)鍵因素。如果你的開(kāi)發(fā)信主題模糊，比如用FYI作為開(kāi)頭或者用了客戶不懂的產(chǎn)品縮寫名，不能一眼讓客戶知道你這封郵件想表達(dá)什么內(nèi)容，就完全不會(huì)打開(kāi)它，甚至可能會(huì)被當(dāng)成垃圾郵件處理。

2. 郵件篇幅太長(zhǎng)

大多數(shù)人花幾秒鐘來(lái)閱讀一封郵件，甚至只是大致瀏覽。因此，客戶不喜歡冗長(zhǎng)的郵件，更加不會(huì)讀陌生人的冗長(zhǎng)郵件，我們甚至不會(huì)收到客戶“別來(lái)煩我”的回復(fù)郵件就直接被忽略或刪除。

3. 套用模板

現(xiàn)在的外貿(mào)圈，早已經(jīng)過(guò)了人海戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)入了精細(xì)開(kāi)發(fā)時(shí)代，開(kāi)發(fā)信要有針對(duì)性，生搬硬套模板，一天發(fā)幾千封的做法太危險(xiǎn)，不光效果會(huì)大打折扣，而且還會(huì)讓你的郵箱處于一種被屏蔽的危險(xiǎn)當(dāng)中，甚至?xí)绊戉]箱的正常功能使用。

• 開(kāi)發(fā)信的撰寫技巧：

1. 寫開(kāi)發(fā)信時(shí)，非常重要的一點(diǎn)是：告訴客戶你是誰(shuí)、你的產(chǎn)品是什么、你的優(yōu)勢(shì)在哪里。

我們通常通過(guò)以下幾個(gè)要點(diǎn)來(lái)達(dá)到上述目的：吸人眼球的標(biāo)題、重點(diǎn)突出，文字干練的內(nèi)容以及附帶更多內(nèi)容的鏈接。

1) 標(biāo)題

前文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，標(biāo)題在開(kāi)發(fā)信中的重要性，知名SEO策略咨詢公司Backlinko聯(lián)合數(shù)字營(yíng)銷伙伴Pitchbo在分析了1,200萬(wàn)封郵件和數(shù)據(jù)之后發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，具有較長(zhǎng)開(kāi)發(fā)信主題行相較于較短主題行的平均回復(fù)率高了24.6％，這些標(biāo)題行的平均字?jǐn)?shù)在36-50字符之間。所以我們的標(biāo)題行長(zhǎng)度也在這個(gè)長(zhǎng)度比較得當(dāng)。

標(biāo)題內(nèi)容層面可以從以下角度入手：

- 將客戶名字或者公司名稱寫在標(biāo)題中，比如：To Monica，客戶一眼便會(huì)看到自己的名字，增加點(diǎn)開(kāi)概率；

- 也可以模仿B2B平臺(tái)的回信，比如：Re: High quality T-shirt from XXX，引起客戶好奇，使我們的郵件被注意到以及被打開(kāi)。

2) 對(duì)于一封完整的開(kāi)發(fā)信而言，標(biāo)題只是衣服，內(nèi)容才是身軀

我們?cè)谑崂黹_(kāi)發(fā)信的時(shí)候，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、語(yǔ)言風(fēng)格和排版三方面要?jiǎng)澲攸c(diǎn)。

- 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)【性價(jià)比高，技術(shù)領(lǐng)先等】需要在郵件中突出說(shuō)明，盡量一下?lián)糁锌蛻舻男?，有些產(chǎn)品力可以通過(guò)圖片表現(xiàn)，從而避免文字過(guò)多，影響閱讀；

- 語(yǔ)言風(fēng)格：開(kāi)發(fā)信要通俗易懂，不要秀各種復(fù)雜的英語(yǔ)語(yǔ)法，增加客戶閱讀難度。

- 排版：簡(jiǎn)潔工整，條理清晰，內(nèi)容較多時(shí)，增加序號(hào)標(biāo)記，以免重點(diǎn)模糊，影響客戶閱讀興趣。要多注意外國(guó)客戶的字體習(xí)慣，有時(shí)候，細(xì)節(jié)往往就是打敗對(duì)手的關(guān)鍵。

2. 多看外國(guó)人的開(kāi)發(fā)信，用客戶的習(xí)慣迎合客戶的需求，事半功倍，“熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟”

在了解客戶的基本信息的前提下，有目的有針對(duì)的開(kāi)發(fā)，了解客戶所在的法律、人文，用語(yǔ)習(xí)慣，用客戶熟悉的方式去寫這封開(kāi)發(fā)信，讓客戶在舒適熟悉的語(yǔ)境中溝通。

• 實(shí)際案例解析

我們通過(guò)國(guó)外外貿(mào)員寫的的開(kāi)發(fā)信作為案例，希望可以給外貿(mào)人帶來(lái)一些思考和啟發(fā)。

主題：Re: A way to crush your competitor: high quality surprise from China

第一封：

Hi Monica,

Glad to hear that you are seeking for XXX(產(chǎn)品名). AAA trading here, exporting XXX with good quality and low price in China. We have helped several global companies to enhance product quality in the past years, and were awarded the best partner from 3 companies in 2019.

Let's schedule a quick 10 minutes call, and we will show you a brief demo of our product. Please inform me of your available time slot.

Best Regards,

Rick

Cell phone: ***

LinkedIn | Twitter | http://www.AAA.com

第二封疫情跟進(jìn)郵件：

Hi Monica,

China is now fighting the coronavirus, and now seems it is under control and getting better. Hope we will hear more good news soon.

Our factory has been returned to normal operation, and could supply XXX with good quality. We would like to take this opportunity to kick off business cooperation with you. Please feel free to contact us if you have a demand for XXX. Your trust will be the best for our battle.

Best Regards,

Rick

Cell phone: ***

LinkedIn | Twitter | http://www.AAA.com

標(biāo)題：毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)合格的標(biāo)題。模仿B2B平臺(tái)的回信，讓我一眼注意到，并且回想此前是不是和這個(gè)人有過(guò)交流，如此看來(lái)，我們通過(guò)標(biāo)題，吸引客戶點(diǎn)開(kāi)郵件的目的不就達(dá)到了嗎？

優(yōu)勢(shì)：說(shuō)明了主營(yíng)產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（物美價(jià)廉），不會(huì)讓人覺(jué)得云里霧里；

后續(xù)跟進(jìn)的郵件，也體現(xiàn)了發(fā)件人的誠(chéng)意以及加深了收件人的印象，疫情郵件跟進(jìn)的也很到位，開(kāi)誠(chéng)布公的表明，疫情雖然不可避免，但是現(xiàn)在已經(jīng)處于可控階段，我們也有足夠的能力提供優(yōu)質(zhì)的商品。我如果剛好對(duì)此款產(chǎn)品有需求，你們說(shuō)，我先想到的是不是聯(lián)系這個(gè)供應(yīng)商呢？

• 開(kāi)發(fā)信檢查

開(kāi)發(fā)信發(fā)出之前，我們還要認(rèn)真核對(duì)一下開(kāi)發(fā)信的內(nèi)在邏輯和細(xì)節(jié)檢查，讓開(kāi)發(fā)信有始有終，有頭有尾。比如，發(fā)件人是否明確表達(dá)我們的身份，主題是否要點(diǎn)突出，內(nèi)容是否真正解決用戶的問(wèn)題與需求，行動(dòng)召喚是否明確。

三、客戶回復(fù)開(kāi)發(fā)信只是建立信任的第一步

客戶收到開(kāi)發(fā)信后，如果對(duì)你和公司有興趣，肯定會(huì)要更詳細(xì)的產(chǎn)品資料以及進(jìn)行公司背景調(diào)查。長(zhǎng)篇大論的公司介紹或者干巴巴的案例，重點(diǎn)太多反而眼花繚亂，我們的獨(dú)立站及線上營(yíng)銷就會(huì)發(fā)揮重要作用。

一個(gè)直觀明了的網(wǎng)站，一個(gè)適配客戶社交習(xí)慣的YouTube視頻都會(huì)錦上添花，增加客戶好感和信任度，疫情之下，誰(shuí)先得到用戶的信任，誰(shuí)就會(huì)得到更多的機(jī)會(huì)。

1. 獨(dú)立站對(duì)建立客戶信任有什么影響？

獨(dú)立站是海外采購(gòu)商的重要購(gòu)買渠道，也是采購(gòu)商了解供應(yīng)商的窗口。71%的B2B買家的采購(gòu)始于網(wǎng)上搜索，以“貨運(yùn)集裝箱”的全球搜索量為例，每月大約有250萬(wàn)的美國(guó)人、65萬(wàn)的德國(guó)人會(huì)在谷歌上搜索與此類別相關(guān)的信息。

客戶搜索到商品時(shí)，就會(huì)點(diǎn)擊獨(dú)立站網(wǎng)址。獨(dú)立站可以提供更細(xì)節(jié)的品牌和產(chǎn)品信息供客戶參考，使客戶能更加快速、全面地了解品牌，增加對(duì)品牌的信任度，可以拉近與目標(biāo)客戶的距離感。

為了讓獨(dú)立站更加有效的出現(xiàn)在客戶面前，可以在谷歌投放搜索廣告，投放后可以馬上出現(xiàn)在搜索結(jié)果中，甚至新的網(wǎng)站也可以馬上開(kāi)始，讓獨(dú)立站成為和客戶溝通的催化劑。

2. YouTube視頻營(yíng)銷對(duì)建立客戶信任有什么影響？

YouTube是海外常用的視頻平臺(tái)之一，擁有20億的月活用戶，在18歲到49歲年齡段中，YouTube的滲透率已經(jīng)超過(guò)了美國(guó)任何一家有線電視臺(tái)和電視頻道，流量和全球市場(chǎng)龐大。

同時(shí)，YouTube也是全世界第二大搜索引擎，是未來(lái)全球的消費(fèi)主流。超過(guò)一半的用戶在谷歌上搜索產(chǎn)品后，會(huì)前往YouTube深入了解產(chǎn)品，比如看專業(yè)產(chǎn)品評(píng)測(cè)、產(chǎn)品視頻介紹等等。

70%的采購(gòu)者會(huì)用視頻輔助采購(gòu)決策，我們?cè)赮ouTube視頻上的營(yíng)銷動(dòng)作與品牌布局可以讓客戶更直觀的感受產(chǎn)品信息和品牌實(shí)力，增加目標(biāo)客戶對(duì)我們的信任，縮短采購(gòu)者的購(gòu)買周期。

那么我們應(yīng)該如何布局獨(dú)立站、開(kāi)啟谷歌+搜索廣告和YouTube視頻營(yíng)銷呢？

答案就在谷歌出海計(jì)劃。谷歌出海計(jì)劃專門為中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)提供定制的數(shù)字營(yíng)銷解決方案，為我們的出海執(zhí)行保駕護(hù)航！

四、疫情當(dāng)下，直面風(fēng)險(xiǎn)，以誠(chéng)相待

疫情的爆發(fā)屬于不可抗力，困境之下求生存的特殊時(shí)期，更要從細(xì)節(jié)入手贏取客戶充分認(rèn)可

1. 目前海外許多國(guó)家已成為疫情高發(fā)地區(qū)，真誠(chéng)的問(wèn)候和科學(xué)的防護(hù)建議能讓客戶在此時(shí)找到共鳴，緩解壓力，產(chǎn)生良好的第一印象。

2. 在開(kāi)發(fā)信中應(yīng)如實(shí)相告企業(yè)自身的運(yùn)作狀態(tài)、產(chǎn)能及發(fā)貨時(shí)間等，主動(dòng)且有透明度的溝通是專業(yè)性的體現(xiàn)。

3. 明確闡述企業(yè)的相關(guān)防護(hù)、消毒措施，主動(dòng)出擊，消除客戶的疑慮。

4. 表明與客戶共克時(shí)艱的決心，任何困難一起積極應(yīng)對(duì)。

請(qǐng)你相信，只要方法對(duì)，客戶自有一雙腳，隔山隔海也會(huì)來(lái)。疫情的持續(xù)蔓延也是對(duì)外貿(mào)人智慧的考驗(yàn)。一封好的開(kāi)發(fā)信就是給客戶修好了一條通往我們企業(yè)的羅馬大道。掃描文末二維碼，關(guān)注谷歌營(yíng)銷商學(xué)院，讓我們攜手建造出化解這場(chǎng)危機(jī)的道路。