PS：最近忙著出一批很急的貨，客人要求又高，雖然是老客戶，但是也不敢怠慢，親自去工廠蹲守到出貨完成，真的好累，好多天沒更新了，今天周末有空繼續(xù)更新

上篇我大概講了一條開發(fā)客戶的大體思路?；疽彩俏覀€(gè)人常用的，行之有效的開發(fā)客戶的步驟，不知道大家實(shí)踐的怎么樣了，如果中途有啥問題可以私信我，我看到盡量回復(fù)。今天接上回，還是講開發(fā)客戶步驟里面又一個(gè)很重要的事---如何寫開發(fā)信

相信肯定有很多人已經(jīng)渡過了剛踏入外貿(mào)的時(shí)候的懵懂，從殷切等待客戶的階段過渡到急切尋找客戶主動開發(fā)的階段了。好了，我們千辛萬苦的好不容易找到潛在客戶負(fù)責(zé)人的郵箱了，我們滿懷期待，寫了一篇感人肺腑的開發(fā)信過去了，一封，倆封。。。。N封?？赡苣愕臒崆橐苍谶@一封又一封的發(fā)送過程中默默消耗掉了。你們可能回想，我們明明是工廠，價(jià)格有優(yōu)勢，我們是大公司有實(shí)力，我們交期好，我們?nèi)莾?yōu)勢，為什么潛在客人回都不回我，甚至連看都不看我的郵件呢？好想不通啊。

其實(shí)，這個(gè)階段，誰都經(jīng)歷過，F(xiàn)AN早期也跟你們一樣，傻傻的以為自己學(xué)會了找客戶，訂單就會源源不斷的來，只要我夠努力，我不斷的聯(lián)系客戶就行。但是，F(xiàn)AN在這里要告訴各位新人又一個(gè)做事能成功的關(guān)鍵--學(xué)會提出問題，并且不斷深入的提出問題，知道發(fā)掘問題的本質(zhì)，然后對癥下藥。

可能有人要說，這什么意思啊，我不懂。好，我也不說那么抽象，還是具體問題來分析。我還用glass這個(gè)產(chǎn)品來分析。（注意，我沒做過GLASS這產(chǎn)品，我還是分析思路，具體問題具體產(chǎn)品要具體分析的，各位千萬不能做伸手黨，不動大腦思考，這樣長久以往，你會失去你最重要的一個(gè)能力-分析處理問題的能力?。。。?br>
第一步，加入你是客戶，我會選擇什么樣的產(chǎn)品？這叫換位思考。換位思考的好處在于，你的想法會大大跳出你之前的自以為是，習(xí)以為常的事情。簡單點(diǎn)來分析，我是一個(gè)美國買家，我可能是在海岸線的城市，也可能是在內(nèi)陸的城市。在海岸線的地方，可能我需要海邊的沙灘眼鏡要多一點(diǎn)。但是如果我是在內(nèi)陸的城市，風(fēng)沙大的，我可能要那種擋風(fēng)的眼鏡。所以這個(gè)時(shí)候，你只要了解了你客戶真正的需求，才能去推薦最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，而不是所有人都去推薦你們自己廠生產(chǎn)的，你認(rèn)為不錯的眼鏡，你們對嗎？

第二步，這個(gè)客人一年的銷量大概多少，他之前在哪采購，采購的價(jià)格是多少，每次采購量是多少，采購頻率是多久，他的定價(jià)又是多少你知道嗎？這叫知己知彼。如果你連你的對手什么都不知道，你又該以怎么樣的姿態(tài)去推銷你的產(chǎn)品呢？比如，我是一個(gè)美國客人，我每年3月份都要再中國浙江采購一個(gè)產(chǎn)品。你作為一個(gè)工廠你發(fā)現(xiàn)了我，在4月份給我發(fā)郵件，給我報(bào)價(jià)一個(gè)廣東產(chǎn)的產(chǎn)品，你認(rèn)為我會第一時(shí)間回復(fù)你嗎？肯定是不會的，最多看下你，因?yàn)槲业牟少徲?jì)劃已經(jīng)完成，而且你的產(chǎn)品價(jià)格比我采購的要貴不少，（正常情況下，很多產(chǎn)品廣東的價(jià)格都比江浙的高），所以我為什么要回復(fù)你？或者是你的價(jià)格雖然很好，但是你的起訂量比我每次采購的要多很多，我會考慮你嗎？所以你看，這些看似沒用的東西，其實(shí)是最有用的。FAN也是從日本客人身上學(xué)到的。因?yàn)樯晕⒂悬c(diǎn)規(guī)模的大公司，在合作前，日本人最喜歡的就是問你很多這些看似毫無關(guān)系的問題，一開始我也不以為然，我都是如實(shí)相告，后來發(fā)現(xiàn)并不是如此。

第三步，客戶需要的可能是A產(chǎn)品，你去能提供ABC三種產(chǎn)品的解決方案。這叫賣服務(wù)。這也是香港等放外貿(mào)公司的強(qiáng)項(xiàng)。為什么很多成熟的公司，（我自己就經(jīng)歷一些大公司，一開始他們都是一直跟外貿(mào)公司合作的），寧愿犧牲一部分價(jià)格，也要換去高質(zhì)量的服務(wù)。他們在面對客戶的需求時(shí)，那種始終站在客戶角度去思考，始終領(lǐng)先客戶一步的做法，是真的讓人很舒服的。銷售里面的一個(gè)黃金法則，永遠(yuǎn)不要讓客戶去思考問題，而是讓客戶去選擇問題的答案。同樣，要做的賣服務(wù)，你需要有專業(yè)的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識，上下游供應(yīng)鏈的整合能力。這些都是需要慢慢積累的，不是一蹴而就的。

第四步，就是寫開發(fā)信了。很多伸手黨都喜歡問，可不可以給我回復(fù)率高的一套模板啊。在我看來，從來沒有什么模板是能解決所有問題的，有的話，那都是騙你的！如果你看了我今天的思路，還在要什么模板的話，那么只能說明你沒認(rèn)真看，或者你不愛思考，希望大家是前者。實(shí)在不會寫，百度一堆模板，參考下別人的用詞，在結(jié)合我今天講的思路，去創(chuàng)造一份屬于你自己的獨(dú)特開發(fā)信才是真的。

授人以魚不如授人以漁。

晚安各位。